外貿實務八大技巧（上篇）

一：如何盡快讓網上詢盤變成訂單?

中國供應商A：

將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本

Dear buyer：

(買家您好，)

It is good t0 hear from youagain.You inquired about mybamboo baskets on September15，1998.I sent you a companycatalog at that time.I can send youa second catalog if you need?

(很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。)

You are not the only importerin Brazil that has asked USabout bamboo baskets.I havealso received inquires from ABCcompany，Universal Co Ltd inBrazil，but they always inquiredanother kind 0f baskets.I willintroduce this kind 0f basket foryou if you need.Would you like met0 help you by making a specialSample for you Brazil market?

(您并不是巴西惟一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?)

We are a professional bambooproducts manufacture with 14 yearsexperiences in China，offering over1，500 various kinds of bambooproducts and monthly 0utput up to5 millions pieces，We are the bestmanufacturer that you can trust inChina.The details for the product(asthe attached photo)you inquiredas following：FOB XXX，Min，Order：2，000，Price：USDl.80／pc，Delievery Time：30 days after thereceipt 0f send you a smaple withcatalog together。

I look forward to see yourreply!

(我們是有十四年專業竹制品經驗的中國制造商和提供超過1，500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您!

期待盡快收到您的回復。)

點評：

(1)給買家提供最初查詢您產品的回憶參考點，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產品產生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。買家一天中會發出許多查詢，如果您的回復與其它回復相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產品報價，不會吸引買家。這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。在本例中，供應商使用的是時間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”。

(2)給買家適當的增加些許壓力，目的在于促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。在本例中，供應商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯系，并且我一直協助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態中來；當然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進口商的查詢”。

(3)告訴買家作為供應商你是做什么產品的?你能做到如何?買家憑什么完全的相信你?這就是企業介紹與實力規模證明。在本例中，供應商用一系列數據證明了自己的規模與實力，如：“十四年專業竹制品經驗”、 “提供超過1，500種多樣的竹制品”、 “月產量達五百萬個”。

(4)回復時切記服務理念，回復的出發點不是供應商要向買家索取什么，而是表明供應商能為買家做什么。本例中，供應商熱忱與負責的服務態度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎。如： “如您需要我可再寄一次(目錄)給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”。

(5)主要問題：所答即所問，所答非所問很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題，在上一次郵件中我們也和大家分享了很多樣品寄送的經驗，大家可以發現，不同的供應商有不同的樣品寄送原則，需要大家根據實際情況靈活應用，這位供應商就很聰明，買家要樣‘品’，那我就免費寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問。但樣‘品’呢，怎么說?反正供應商沒表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢?我也沒說不送(但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成)。這也算所答非所問吧。

(6)不寄樣本行不行?行!網絡溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。

(7)把詢盤轉化為訂單的一個秘訣就是吸引買家盡快回復你的回復，通過一封簡單的買家查詢在你和買家之間迅速建立起溝通的渠道。本例是如何做到的呢?

A、我可以再寄樣本給您，如果你回復我；

B、我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；

c、我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

D、如果你想知道1，500種樣品如何，我可以向您介紹，但你要先回復我；

E、如果你想要樣品，請回復我；

F、期待盡快收到您的回復；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名。

中國供應商B：

1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙“財”(價格)騙“色”(樣品、資料)的客戶太多，不值得追捧。

2、關于真假買家，可以通過交談(面談、電話、傳真、EMAIL)來辨別(這種方法的條件是——你所提的問題客人要有所反應)：真還是假?行家還是生手?只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和中國的哪些企業有過生意往來，和中國做生意有多長時間(也就是說是否為“中國通”)等等，通過這些大致可以區分出客戶“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。

3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發商還是進口商?在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。

4、做外貿其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面：

A)報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧。

B)對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可噦嗦。

二：如何在大量的網上詢盤中篩選出高質量的客戶?

中國供應商E：

公司網上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對查詢分類，重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、到貨港口，對這樣的查詢，就要認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。

其次，敢于含棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天，有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。

最后，不能忽略這一類電郵一一客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供。“這種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單。”新漢倫紙業有限公司的張志閔先生說。該公司從事紙品包裝的生產和出口，經常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質、顏色、款式、規格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對這類詢盤就要給予特殊的重視。因為一方面客戶發這類詢盤時往往是因為以前供應商無法滿足需求，對你而言這就是一個很好的機會，另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產品的市場需求和各項技術指標，而這是你平時花大價錢也很難搞到的東西。

三：如何應付買家的網上壓價?

中國供應商F：

網上買家絕對是有備而來，他不會沒有訪問過其他供應商的網站而只對你情有獨鐘。他們會在掌握了眾多供應商的情況后，再從中挑選產品質量、價格、付款條件最合適的人，或者通過供應商急于成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應對這樣的情勢呢?

關鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價，實際上是你的同行和競爭對手在壓你的價!所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場人員還經常在阿里巴巴網站上按照產品分類的目錄尋找同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競爭者，比較我們和他們的優劣。這樣和買家討價還價時就可以做到心中有數，有些產品我們知道目前別人還無法做，或做的不如我們，我們就會很強硬；有些產品我們知道別人也在做，而且從產地和描述來看，成本有可能比我們低，這時候我們的價格就會比較靈活，以占領市場為原則。

我們加入“中國供應商”已經有3年多時間了，有收獲，也走過彎路，總結這幾年的經驗，我們覺得網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是確實存在呢還是他壓價的一個策略。

現在我們是根據市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做，當我們發現我們在某類產品上缺乏競爭力時，我們很快就會淘汰這類產品。同時，無論是網上市場還是傳統市場，最終把你和你的競爭者區分開來的還是產品的質量和創新，質優自然不怕壓價。

四：如何給予買家及時和專業的回復?

中國供應商G：

1、安排專人接收和回復詢盤，操作人員請假前要安排好替崗人員；

2、開通寬帶，保持隨時在線的狀態，一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內完成，并盡量盡量爭取在兩小時內完成。同時要確保報價揎確，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發出，如果無法立即給予準確的答復，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復的原因，并承諾在某個確切的時間點之前給買家準確的答復。

3、回復時重點告訴買家你能為性做什么，扼要介紹公司并強調優勢所在，完整填寫公司名稱、創辦年份、總資產、年銷售額、獎項、聯系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規能公司。

4、建立詳細的產品圖庫，最好請專業人員拍攝產品圖片。對每份產品進行詳細表述，包括產品名稱、規格、型號、最小定單量、關鍵人、價格、國際認證和技術參數等信息；

5、同一產品能有針對不同地區或特點客戶的多種報價。一般來講中東和東南亞地區的客戶對價格特別敏感，要求第一次報價就有競爭力，而美國的客戶對產品的附加值和服務比較關心，報價時就要考慮這部分的成本，同時要向客戶說明你的報價里包含了哪些附加服務；

6、收到買家詢盤后要建立檔案，本來我們對這塊工作不太重視，后來在杭州的百年客戶培訓上看到其它公司的做法很受啟發。現在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進行比對，如果這家客戶以前給我們發給詢盤，我們就會把2封詢盤結合起來回復，有時候買家也會糊涂的，如果你提醒了他，他會覺得你很專業，對你的印象就特別好。如果比對后發現這家客戶以前沒有給我們發給詢盤，我們就會把他當成新客戶記錄到檔案中。