外貿(mào)實(shí)務(wù)八大技巧（上篇）

一：如何盡快讓網(wǎng)上詢(xún)盤(pán)變成訂單?

中國(guó)供應(yīng)商A：

將電子詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢(xún)盤(pán)樣本

Dear buyer：

(買(mǎi)家您好，)

It is good t0 hear from youagain.You inquired about mybamboo baskets on September15，1998.I sent you a companycatalog at that time.I can send youa second catalog if you need?

(很高興再次收到您的查詢(xún)：您在去年9月15日曾向我們查詢(xún)過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。)

You are not the only importerin Brazil that has asked USabout bamboo baskets.I havealso received inquires from ABCcompany，Universal Co Ltd inBrazil，but they always inquiredanother kind 0f baskets.I willintroduce this kind 0f basket foryou if you need.Would you like met0 help you by making a specialSample for you Brazil market?

(您并不是巴西惟一向我們查詢(xún)過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢(xún)，但他們總是查詢(xún)另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類(lèi)的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?)

We are a professional bambooproducts manufacture with 14 yearsexperiences in China，offering over1，500 various kinds of bambooproducts and monthly 0utput up to5 millions pieces，We are the bestmanufacturer that you can trust inChina.The details for the product(asthe attached photo)you inquiredas following：FOB XXX，Min，Order：2，000，Price：USDl.80／pc，Delievery Time：30 days after thereceipt 0f send you a smaple withcatalog together。

I look forward to see yourreply!

(我們是有十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1，500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴(lài)的中國(guó)竹制品供應(yīng)商。您詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您!

期待盡快收到您的回復(fù)。)

點(diǎn)評(píng)：

(1)給買(mǎi)家提供最初查詢(xún)您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買(mǎi)家回憶起他是在什么時(shí)候，通過(guò)什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買(mǎi)家與您合作的興趣與信心。買(mǎi)家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢(xún)，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無(wú)任何出眾地方，只能陷于一大堆無(wú)聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買(mǎi)家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢(xún)過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您”。

(2)給買(mǎi)家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力，目的在于促進(jìn)買(mǎi)家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買(mǎi)家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買(mǎi)家你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。如果供應(yīng)商原先的合作客戶(hù)是A級(jí)買(mǎi)家，那么對(duì)這位新買(mǎi)家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買(mǎi)家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中來(lái)；當(dāng)然你不能告訴你的買(mǎi)家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買(mǎi)家合作”，這樣會(huì)使他覺(jué)得對(duì)你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢(xún)過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC，Universal等的進(jìn)口商的查詢(xún)”。

(3)告訴買(mǎi)家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的?你能做到如何?買(mǎi)家憑什么完全的相信你?這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、 “提供超過(guò)1，500種多樣的竹制品”、 “月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)”。

(4)回復(fù)時(shí)切記服務(wù)理念，回復(fù)的出發(fā)點(diǎn)不是供應(yīng)商要向買(mǎi)家索取什么，而是表明供應(yīng)商能為買(mǎi)家做什么。本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買(mǎi)家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如： “如您需要我可再寄一次(目錄)給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類(lèi)的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?”。

(5)主要問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn)很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，即樣品寄送的問(wèn)題，在上一次郵件中我們也和大家分享了很多樣品寄送的經(jīng)驗(yàn)，大家可以發(fā)現(xiàn)，不同的供應(yīng)商有不同的樣品寄送原則，需要大家根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用，這位供應(yīng)商就很聰明，買(mǎi)家要樣‘品’，那我就免費(fèi)寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問(wèn)。但樣‘品’呢，怎么說(shuō)?反正供應(yīng)商沒(méi)表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢?我也沒(méi)說(shuō)不送(但后來(lái)，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成)。這也算所答非所問(wèn)吧。

(6)不寄樣本行不行?行!網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。

(7)把詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化為訂單的一個(gè)秘訣就是吸引買(mǎi)家盡快回復(fù)你的回復(fù)，通過(guò)一封簡(jiǎn)單的買(mǎi)家查詢(xún)?cè)谀愫唾I(mǎi)家之間迅速建立起溝通的渠道。本例是如何做到的呢?

A、我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

B、我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

c、我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

D、如果你想知道1，500種樣品如何，我可以向您介紹，但你要先回復(fù)我；

E、如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；

F、期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名。

中國(guó)供應(yīng)商B：

1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”；有的客戶(hù)其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類(lèi)客戶(hù)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我個(gè)人的意見(jiàn)：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶(hù)身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的客戶(hù)，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”(價(jià)格)騙“色”(樣品、資料)的客戶(hù)太多，不值得追捧。

2、關(guān)于真假買(mǎi)家，可以通過(guò)交談(面談、電話(huà)、傳真、EMAIL)來(lái)辨別(這種方法的條件是——你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng))：真還是假?行家還是生手?只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間(也就是說(shuō)是否為“中國(guó)通”)等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶(hù)“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

3、從外商提供的名片也可以判斷客戶(hù)的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話(huà)線(xiàn)、傳真線(xiàn)，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商?在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。

4、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶(hù)。服務(wù)好包括如下幾方面：

A)報(bào)價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高；好東西不能賤賣(mài)，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻?hù)往往會(huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧。

B)對(duì)客戶(hù)的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶(hù)的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可噦嗦。

二：如何在大量的網(wǎng)上詢(xún)盤(pán)中篩選出高質(zhì)量的客戶(hù)?

中國(guó)供應(yīng)商E：

公司網(wǎng)上訪(fǎng)客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢(xún)價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對(duì)查詢(xún)分類(lèi)，重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱(chēng)得上是詢(xún)盤(pán)的電郵。從買(mǎi)家查詢(xún)的內(nèi)容來(lái)看，你能判斷出來(lái)哪些是真正的詢(xún)盤(pán)。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對(duì)這樣的查詢(xún)，就要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買(mǎi)家要買(mǎi)貨。

其次，敢于含棄。如果以為每個(gè)詢(xún)盤(pán)都是要向你買(mǎi)貨未免過(guò)于天，有的詢(xún)盤(pán)過(guò)于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶(hù)就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無(wú)暇顧及其它。

最后，不能忽略這一類(lèi)電郵一一客人提出要你目錄冊(cè)里沒(méi)有的產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)你是否可以提供。“這種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。”新漢倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說(shuō)。該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶(hù)在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢(xún)問(wèn)公司能否制作，針對(duì)這類(lèi)詢(xún)盤(pán)就要給予特殊的重視。因?yàn)橐环矫婵蛻?hù)發(fā)這類(lèi)詢(xún)盤(pán)時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足需求，對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，另一方面就算最后你沒(méi)有拿到這張訂單，但在郵件往來(lái)的過(guò)程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢(qián)也很難搞到的東西。

三：如何應(yīng)付買(mǎi)家的網(wǎng)上壓價(jià)?

中國(guó)供應(yīng)商F：

網(wǎng)上買(mǎi)家絕對(duì)是有備而來(lái)，他不會(huì)沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)過(guò)其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對(duì)你情有獨(dú)鐘。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再?gòu)闹刑暨x產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，或者通過(guò)供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再?gòu)闹蝎@利。那么如何應(yīng)對(duì)這樣的情勢(shì)呢?

關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買(mǎi)家在壓你的價(jià)，實(shí)際上是你的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在壓你的價(jià)!所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場(chǎng)人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類(lèi)的目錄尋找同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買(mǎi)家的角度去看自己的同行和競(jìng)爭(zhēng)者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無(wú)法做，或做的不如我們，我們就會(huì)很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來(lái)看，成本有可能比我們低，這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì)比較靈活，以占領(lǐng)市場(chǎng)為原則。

我們加入“中國(guó)供應(yīng)商”已經(jīng)有3年多時(shí)間了，有收獲，也走過(guò)彎路，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗(yàn)，我們覺(jué)得網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)關(guān)注程度更密切，對(duì)價(jià)格的變化更敏感。你只有像買(mǎi)家一樣了解市場(chǎng)，才能判斷買(mǎi)家對(duì)你開(kāi)出的低價(jià)在市場(chǎng)上是確實(shí)存在呢還是他壓價(jià)的一個(gè)策略。

現(xiàn)在我們是根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們?cè)谀愁?lèi)產(chǎn)品上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們很快就會(huì)淘汰這類(lèi)產(chǎn)品。同時(shí)，無(wú)論是網(wǎng)上市場(chǎng)還是傳統(tǒng)市場(chǎng)，最終把你和你的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。

四：如何給予買(mǎi)家及時(shí)和專(zhuān)業(yè)的回復(fù)?

中國(guó)供應(yīng)商G：

1、安排專(zhuān)人接收和回復(fù)詢(xún)盤(pán)，操作人員請(qǐng)假前要安排好替崗人員；

2、開(kāi)通寬帶，保持隨時(shí)在線(xiàn)的狀態(tài)，一般無(wú)特殊情況，客戶(hù)的每次詢(xún)價(jià)提問(wèn)確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭(zhēng)取在兩小時(shí)內(nèi)完成。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)揎確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出，如果無(wú)法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買(mǎi)家已收到詢(xún)盤(pán)，告知買(mǎi)家無(wú)法立即回復(fù)的原因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買(mǎi)家準(zhǔn)確的答復(fù)。

3、回復(fù)時(shí)重點(diǎn)告訴買(mǎi)家你能為性做什么，扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)所在，完整填寫(xiě)公司名稱(chēng)、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷(xiāo)售額、獎(jiǎng)項(xiàng)、聯(lián)系人、電話(huà)和傳真等，讓買(mǎi)家感覺(jué)你是一家很正規(guī)能公司。

4、建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫(kù)，最好請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息；

5、同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶(hù)的多種報(bào)價(jià)。一般來(lái)講中東和東南亞地區(qū)的客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力，而美國(guó)的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶(hù)說(shuō)明你的報(bào)價(jià)里包含了哪些附加服務(wù)；

6、收到買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)后要建立檔案，本來(lái)我們對(duì)這塊工作不太重視，后來(lái)在杭州的百年客戶(hù)培訓(xùn)上看到其它公司的做法很受啟發(fā)。現(xiàn)在我們的操作人員收到詢(xún)盤(pán)后的第一件事就是到我們的檔案庫(kù)里去進(jìn)行比對(duì)，如果這家客戶(hù)以前給我們發(fā)給詢(xún)盤(pán)，我們就會(huì)把2封詢(xún)盤(pán)結(jié)合起來(lái)回復(fù)，有時(shí)候買(mǎi)家也會(huì)糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你的印象就特別好。如果比對(duì)后發(fā)現(xiàn)這家客戶(hù)以前沒(méi)有給我們發(fā)給詢(xún)盤(pán)，我們就會(huì)把他當(dāng)成新客戶(hù)記錄到檔案中。