如何處理國外客戶寄樣品的要求

一、為什么有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣板，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你?應該如何處理這種情況?

中國供應向A：

1、對于貿易商來說南于他不是最終用戶，他還要把樣品提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，這時候他也在等客戶的回復，所以不要過早灰心，要定期催客戶，了解最新的進展情況。

2、買家在收到樣品后可能會對樣品不滿意，比如質冪，款式等等，這也會使他不再理你。

3、有些產品，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，這電需要一定的過程。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。

4、可能對你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說，因為他要樣品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否比同行苛刻?如果是，可以調整一下再和客戶聯系。

5、有些客戶僅是想收集樣品，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發現這類客戶往往表現出對很多樣品都有興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠意的買家詢價和要求寄樣是很有針對性。

6、有時候是因為客戶已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。

總之，這種情況很常見，也很正常，不能一概歸結為客戶在騙樣品。關鍵是碰到這種情況后要從各個角度去分析，從多個角度去跟進，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。

中國供應商B：

外貿時間長了，你就會發現這是一種常見現象。

1、客戶是貿易公司，需要收集樣品或等待他的客戶的回答；

2、客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認；

3、該產品是新項目，需時間確認；

4、您的產品在同行中沒有競爭力；

5、客戶的作業方式。

您需做的：

1、保持足夠的耐心；

2、進一步了解客戶信息、經營模式、主營產品、我公司產品所處位置以及是否可以提供更多信息等；

3、及時提醒客戶。

二、如何避免樣品寄出后石沉大海?

首先：在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯系，比如，再確認一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫一份E－mall給他，告訴他樣品到達的大致時間，估計樣品快到的時候再發一份E－mail，詢問樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內容要簡練，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象，甚至讓客戶對我們的樣品產生期待，免得到時候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。

其次：盡可能多了解該公司的實力和業務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢!同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，拉近距離，產生親切感!知已知彼，百戰百勝!這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風吹草動我們都知道并能有所行動。

再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，為此你可以承諾給他一個好的價格，希望客戶能下個試單，數量由他來定，而且如果他有新產品也可以由我們來幫他開發。總之寄送樣品是一項投資，要充分利用每一分投入。

三、如何有效控制樣品快遞費用?

中國供應商C：

第一次：有一位印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了。我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過來(他沒有告訴我他有快遞賬號)，但他一直沒有答復。

第二次：一位南非客戶來電子郵件表示對我司產品感興趣，要求提供報價單。報價單提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復表示樣品可以提供，但由于最近索要樣品的客戶實在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復。

從以上兩次經歷來看，我認為新客戶尤其是某些地區的新客戶索要樣品時，應該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶，他應該理解這種要求。

中國供應商D(產品單價較低)：

對于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。

我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果的。 而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。

Dear Sirs，

Firstly thank you for yourcontinuous supports in the pastyears，we wish both businesssnowballing in the toming years.

As per the summing－up madeby our financml department in thelast half year，the statistics showedthat we had a very heavy burden0n sample cost.Just asyou know，during thepast years we supphed thesmall qty sampies t0 ourcustomer free Of charge，In this way.we not Onlyhad tO pay the samplescost in our factory.butalso pay for the postagetO expre ss COU rie r.such as UPS，FedEx，however.our profit isgetting smaller and smaHer，Underthe above-mentioned situation，wefind it is getting difficult tO runbusiness in this way.In order tosolve this matter in a reasonableway，we hope our customer couldhelp to share the cost by paying thepostage.So could you please informus your account number of UPS orFedEx or other express by return?So that we could send samples byyour account number，while we willsupply the samples which are freeOf charge in normal small quantityas before.

We believe this will do favorto develop the business between us.Most 0f our customers are doing inthis way now.We sincerely hope itwill be also workable to you，Please kindly comment the new way andadvise us your A／C No，Thank youfor your cooperation.

Looking forward tO hearingfrom you soon.

客人收到此信后，就算還是不肯負擔郵費，也不再會隨意要樣品了。

中國供應商E：

的確寄樣是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或對方要量較大時，更是難下決定!我也曾遇到過很多類似的問題，后來我的處理原則：

第一：要求對方承擔運費，特別是快件；

第二：要求對方提供傳真或E－mail，而不僅僅是一個電話，以便有據可查；

第三：價值不菲或數量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就算了，

第四：在發樣后定期與其聯系，以便確認對方對樣品質量、外觀和結構的不同要求，這才是發樣品的目的!

中國供應商F：

其實要求運費到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費可以表明客人是否真正有做生意的誠意。

向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方都有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應這個要求。若對方堅持費用全部由我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好在寄出樣品前，先向快遞公司打聽大約要多少運費，通知客人說我們將以運費到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底，有些情況下也可以考慮各付一半運費。

中國供應商G：

在經過充分考慮和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可采用如下方法：

1、對于初次交往的客戶

A、制定公司的樣品政策(硬性的)。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用，但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用；

B、E－mail或Fax貴司的發票給客戶請求確認，并安排做樣品，一定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。

C、收到客戶確認或電匯后，安排快遞。

D、及時告知客戶快遞信息以便于對方做準備及清關。

2、對于老客戶，我想根據貴司的需要而靈活決定是否收取樣品費。

中國供應商K：

現在，在我自己從事外貿工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品時一般會做如下處理：

1、如果樣品較少，價格低廉的話。

我會同意免收樣品費。然后，就跟客戶說：由于我公司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經很優惠，請其與我公司共同承擔一些費用，提供帳號，運費到付。

如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。

2、如果樣品比較大，比較貴。

我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。

3、如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我會建議他：先付樣品費和運費，到正式下定單的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。

這樣一說，通常真正的商人是會接受的。

四、采用運費到付時如果客戶拒收樣品怎么辦?

中國供應商J：

我也是從事外貿工作的。記得剛進公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理：

曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于這家客戶已經在交易會上和我們簽定了合同，所以即使樣品較大，我們也同意免費提供，當時客戶答應運費到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結果為了避免退回國內產生雙程運費，經過與快遞公司交涉，在外國當地即時銷毀樣品，同時我公司補回幾千塊單程運費(由于遠，運費貴)。

五、并非只有帶來訂單的寄樣才是有價值的。

中國供應商B：

簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得大單，那外貿是否有點太容易了?當然排除經驗豐富的高手了。寄樣后沒有結果這種現象要在我們這些生手中持續很長一段時間，那耐心就很重要了。

說到寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當然寄送樣品后的跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但沒有訂單并不意味這次寄樣很失敗這時候就需要你從自身找原因，詢問客戶對樣品質量的評估等，這些信息很值錢的。

我再說一件我自己的事，我有個客戶聯系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發票，我把合同、發票傳過去，他就沒了消息。我做外貿已經有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯系客戶他才道出實情，原來我們的產品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實情我也認了，我相信他!