８０后小女子網(wǎng)絡(luò)生意秘訣

秘訣一

紅久科技，真名葉培微，女，81年生人，其供職的北京紅毅久能科技有限公司是一家致力于物流設(shè)備和智能化管理的高科技公司，坐落在北京回龍觀龍祥工業(yè)園區(qū)15號，產(chǎn)品有：立體車庫、停車場、門禁、監(jiān)控管理系統(tǒng)；遙控車庫門、工業(yè)滑升門、復(fù)合卷簾門、快速卷簾門、堆積門、卸貨平臺、汽車尾板、門封等物流設(shè)備。

你利用網(wǎng)絡(luò)接單多不多?

紅久科技：怎么說呢?還是要看產(chǎn)品而論。就我自己做的兩種大類產(chǎn)品：第一個(gè)，比較白熱化的車庫門，這個(gè)在網(wǎng)上已經(jīng)沒有優(yōu)勢了。那么，接到咨詢，到線下交易，最大的力度就是靠線上了，網(wǎng)上只是起個(gè)宣傳作用，能不能成單，全靠業(yè)務(wù)人員、價(jià)格；第二，立體車庫，這個(gè)在網(wǎng)上是新興的，尤其是我們有專利，那么這個(gè)網(wǎng)上過來的咨詢含金量就很高了，基本上，只要有咨詢的，我們都能把這個(gè)項(xiàng)目操作下來。

所以說接單，對于我來說，不是全靠網(wǎng)上，而是網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合。

利用網(wǎng)絡(luò)接的單子占公司整個(gè)銷售額的30％，而且直接的(我理解為從網(wǎng)上過來的客戶，為第～次的成交)，直接接單成功率在50％～60％左右，做不成的主要原因?yàn)橹虚g商的甲方不做。如果是終端客戶，我們的成功率很高。間接的，這個(gè)水分很大，沒法估計(jì)。比如我網(wǎng)上打造的關(guān)系網(wǎng)，無法估量。

你都利用了哪些網(wǎng)絡(luò)營銷手段?

紅久科技：目前付費(fèi)的就阿里一個(gè)，還有自己網(wǎng)站優(yōu)化，隨時(shí)更新費(fèi)用。免費(fèi)的就多了，我有一個(gè)習(xí)慣，就是只要能出現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)站，我都想辦法給注冊下來。可以說，正確設(shè)置關(guān)鍵字在利用免費(fèi)網(wǎng)站做推廣上作用非常大。我的一個(gè)國外牌子BFT，完全是利用免費(fèi)網(wǎng)站做的推廣，帶給我的利潤是很大的，因?yàn)樵诰W(wǎng)上，同行很少利用這個(gè)關(guān)鍵字。我有三個(gè)公司的名稱在網(wǎng)上做宣傳，留的分別是三個(gè)不同的號碼。這么說吧，你的信息散發(fā)得越廣，找到你的人也就越多。

我的產(chǎn)品比較特殊，最熱門的阿里、慧聰這類的商務(wù)平臺我是不放過的。基本上可以做店鋪的，我都有。還有就是行業(yè)網(wǎng)站，這個(gè)很重要，目標(biāo)客戶更集中，社區(qū)網(wǎng)、房產(chǎn)網(wǎng)等，只要是有我客戶出現(xiàn)的地方，我都會去留下一點(diǎn)東西。尤其是社區(qū)網(wǎng)，范圍比較小，但效果也很明顯。我的維修服務(wù)都是從社區(qū)網(wǎng)過來的。

如何讓網(wǎng)絡(luò)帶來訂單?

紅久科技：直接用戶都是小單，中間商比較多，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是針對項(xiàng)目來做，一般個(gè)體相對于來說就少了點(diǎn)。

小單給我一個(gè)最大的感覺，第一，網(wǎng)站一定顯示出你公司的實(shí)力(這個(gè)很重要，很多客戶都是因?yàn)榭催^網(wǎng)站后才給我電話的)，第二，產(chǎn)品文字介紹很重要，哪怕是一句話，正中客戶的要求，你就贏了。比如，我的車庫門是在門開啟的時(shí)候燈光延時(shí)三分鐘，就這句話為我做小單帶來了很多意外收獲，第三，貿(mào)易通上的溝通，耐心加誠心，把優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)掰開了跟客戶分析，分析到他相信。這個(gè)其實(shí)也就涉及到你對產(chǎn)品、行業(yè)的把握了。我發(fā)現(xiàn)很多所謂的電子商務(wù)人員，可能他的設(shè)計(jì)圖很好看，但是，他對他的產(chǎn)品根本不了解，客戶問什么他就答什么，那就沒戲了。很多人喊為什么咨詢的人多、下單的人少，價(jià)格誠然很重要，但是我認(rèn)為，人才是關(guān)鍵。

我談?wù)劺镁W(wǎng)絡(luò)做大單的感受。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)起到的作用就是“引見”。怎么操作，跟網(wǎng)上搭不上邊，都是線下的談判。那怎么引起你的目標(biāo)客戶注意你，就是我們做網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的任務(wù)了。我的做法是，第一，既然加入阿里誠信通了，那么我就先利用他它。先把在阿里上注冊的房產(chǎn)商全都找出來，并加為好友。一些是房產(chǎn)商的員工，也有些是采購。通過貿(mào)易通，我們交朋友。大家都是在阿里混的，那么或多或少會留下一些蹤跡，我一周攻破一個(gè)，按他們的蹤跡，找到他的愛好，研究、交談。這樣的朋友給你提供的信息是無限大的，因?yàn)樗私饽愕目蛻簦部赡苓@個(gè)人成為了我的客戶。我通過這種方式在阿里交的朋友已經(jīng)有30個(gè)了，都是關(guān)系比較融洽的。而我，利用誠信通的優(yōu)勢，給他們提供了很多信息。

這種相互之間的幫助，讓我我成功做了幾個(gè)單子。先朋友，后買賣。

秘訣二

本文主角簡介：阿里筆名紅久科技，真名葉培微，女，81年生人。其供職的北京紅毅久能科技有限公司是～家致力于物流設(shè)備和智能化管理的高科技公司，坐落在北京回龍觀龍祥工業(yè)園區(qū)l 5號，產(chǎn)品有：立體車庫、停車場、門禁、監(jiān)控管理系統(tǒng)；遙控車庫門、工業(yè)滑升門、復(fù)合卷簾門、快速卷簾門、堆積門、卸貨平臺、汽車尾板、門封等物流設(shè)備。

你通過論壇和博客做過生意嗎?

紅久科技：博客推廣我才開始，要說見效的話，就是咨詢電話明顯增多。客戶’第一句話就是：我看過你的文章，你是做立體車庫的?這個(gè)就是博客帶來的效應(yīng)。我相信，博客營銷一定有其道理的，而且，我也準(zhǔn)備將博客做為一個(gè)重點(diǎn)來做。論壇不是很明顯，畢竟，我沒在我的行業(yè)論壇上，也沒在我的目標(biāo)客戶出現(xiàn)的論壇上混。論壇我是因?yàn)橄矚g才進(jìn)駐的，而不是為了生意。當(dāng)然，論壇能被更多的人認(rèn)識，我的一個(gè)單就是因?yàn)檎搲龀傻摹＿@個(gè)是巧合，也是運(yùn)氣。

我為什么要提倡做博客?就是因?yàn)榈侥壳盀橹梗揖桶蚜Ⅲw車庫這個(gè)產(chǎn)品放在了博客上，別的產(chǎn)品都沒做。立體車庫的咨詢明顯增多，這個(gè)跟產(chǎn)品在網(wǎng)上市場多少有關(guān)，也跟博客文章有一定的關(guān)系，你的專業(yè)性文章很重要。

哪些產(chǎn)品適合做博客?

紅久科技：這個(gè)也是我做下試驗(yàn)。立體車庫尤其是液壓立體車庫，這個(gè)只有我們是有專利的，是剛開發(fā)的產(chǎn)品，網(wǎng)上比較少見。那么。我選擇做這個(gè)，第一。是為了做下試驗(yàn)，看新產(chǎn)品在網(wǎng)上是否更容易做。我通過博客宣傳、阿里供應(yīng)消息發(fā)布，別的免費(fèi)資源我用的不多，就收到了很好的效果。

第二，以立體車庫的這個(gè)比較新、也比較熱的產(chǎn)品帶動我其他的沒落產(chǎn)品。如果我現(xiàn)在就直接用車庫門來作，那我就沒優(yōu)勢了，雖然車庫門在網(wǎng)上還沒有一個(gè)專業(yè)的博客，但是，車庫門這個(gè)產(chǎn)品不是技術(shù)含量高的產(chǎn)品，很少有人想在網(wǎng)上找這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)資料。

而且做為剛開始的一個(gè)博主，我沒有很大的優(yōu)勢把車庫門打入搜索引擎，因?yàn)檫@個(gè)名詞太老了。

在《80后小女子網(wǎng)絡(luò)生意秘訣1》中，心亂他弟主要和紅久科技探討了如何利用網(wǎng)絡(luò)資源接訂單，紅久科技的經(jīng)驗(yàn)很受網(wǎng)商人歡迎。

請關(guān)注明天推出的《80后小女子網(wǎng)絡(luò)生意秘訣3》，也是本系列完結(jié)篇。在完結(jié)篇中，我將和紅久科技重點(diǎn)探討企業(yè)電子商務(wù)部門的設(shè)置、作用以及網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具的使用。

秘訣三

網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)渠道沖突嗎?

紅久科技：不是沖突，是結(jié)合，立足本地，發(fā)展周邊，是我對網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道的理解。用網(wǎng)上過來的客戶帶動傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的增加。我們是這么一種模式：市場部(電子商務(wù)部)一業(yè)務(wù)部，一個(gè)閉環(huán)的流程。比如：一個(gè)新工廠的奠基，電子商務(wù)部是最早鋪?zhàn)降降模唤o市場部去分析、跟進(jìn)，再交給業(yè)務(wù)部門洽談，再反饋。

其實(shí)這個(gè)不是純粹上的一個(gè)網(wǎng)上拿訂單的過程，而是涉及到新聞的利用、前期的分析、跟進(jìn)、業(yè)務(wù)人員的接洽等。

電子商務(wù)部怎么運(yùn)作?

紅久科技：說實(shí)話，我的電子商務(wù)部加市場部就3個(gè)人，其余都算是業(yè)務(wù)部門了。三個(gè)人分工很明確：一個(gè)人負(fù)責(zé)信息的收集：包括網(wǎng)上任何相關(guān)的求購信息，不單單是本產(chǎn)品的求購信息。比如求購室內(nèi)門的房產(chǎn)商，那我們不放過，因?yàn)榭隙梢杂熊噹扉T做的；求購門窗的，那也肯定有車庫做的。還有就是之前談到的新聞信息的開發(fā)與利用。

一個(gè)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，那就方法多了，貿(mào)易通、QQ、msn、郵件、電話、傳真。平均一周我們要發(fā)100份傳真給設(shè)計(jì)院、規(guī)劃部、工業(yè)區(qū)、房產(chǎn)廠。

我主要是負(fù)責(zé)宣傳，這個(gè)呢就是主動等待兔子上來了，前面兩個(gè)就是主動出擊。

再說下接不接業(yè)務(wù)這塊。我接小單，大單沒法接，大單都交給業(yè)務(wù)部門跟進(jìn)了。那么怎么算業(yè)績呢?很簡單，一個(gè)單子按你的參與程度不同，1、3、5來走。前期參與信息收集的、后期參與合同制作的，按1走。公司提供客戶資源給你，做成業(yè)務(wù)的人員按3走，完全是自己開發(fā)并做成的按5來走。

怎么利用貿(mào)易通、QQ、MSN的?

紅久科技：以貿(mào)易通、買賣通為主，QQ我是完全摒棄的，公司也不提倡用，我自己不習(xí)慣用這個(gè)來跟客戶交流。我一般都跟客戶說，去申請個(gè)旺旺吧，其實(shí)有個(gè)好處，我用我的阿里資源來打動他，QQ就沒這個(gè)功能。還有就是MSN，我的產(chǎn)品有國外的，經(jīng)常有涉及到技術(shù)之間的交流、供貨問題，用MSN我算是失敗的，沒客戶資源在上面，都是供貨商。我用郵件比較多點(diǎn)，看見有意向的客戶，我就用郵件時(shí)常發(fā)些有趣的、跟他工作相關(guān)的內(nèi)容給他。我的一個(gè)客戶是做燈座的，而我老家這個(gè)盛行，我就讓老家的同學(xué)給我找些資料。我反客為主，把我的客戶想要的資料給他收集起來。后來他的廠房大門就給我做了。總歸一句話：用什么樣的溝通工具不重要，重要的是你怎么用你現(xiàn)有的溝通工具發(fā)掘客戶潛在的需求。