讀懂顧客的秋波

對(duì)大多數(shù)零售終端的導(dǎo)購(gòu)人員而言，如何第一時(shí)間識(shí)別顧客發(fā)出成交信號(hào)，在顧客發(fā)出此類信號(hào)時(shí)能往成交的方向引導(dǎo)，并最終促成成交，成為所有成功導(dǎo)購(gòu)的“必殺技”。而一些經(jīng)驗(yàn)欠豐富的導(dǎo)購(gòu)人員。往往在顧客“暗送秋波”——發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，仍然“不解風(fēng)情”，導(dǎo)致最終與成交擦肩而過(guò)。那如何成功識(shí)別顧客的“秋波”呢?

成交的語(yǔ)言信號(hào)

提出意見，挑剔產(chǎn)品。俗話說(shuō)“挑剔是買家”。當(dāng)顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評(píng)頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時(shí)，有可能是產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，在盡可能地為自己爭(zhēng)取利益。

褒獎(jiǎng)其他品牌。其實(shí)和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭(zhēng)取好的談判地位，以便在下步的購(gòu)買中得到更多的“便宜”。

問(wèn)有無(wú)促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價(jià)廉物美的產(chǎn)品。能少掏點(diǎn)就少掏點(diǎn)，畢竟掏腰包對(duì)顧客是最痛苦的過(guò)程。

問(wèn)團(tuán)購(gòu)是否可以優(yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價(jià)格底線，聲稱認(rèn)識(shí)廠家的某某人。中國(guó)是關(guān)系社會(huì)。人情世故還是非常重要的。

打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問(wèn)題。中國(guó)消費(fèi)者最缺乏的就是消費(fèi)的安全感。所以顧客對(duì)保修等售后問(wèn)題是必問(wèn)的問(wèn)題之一。

成交的動(dòng)作信號(hào)

由靜變動(dòng)。在動(dòng)作上有抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動(dòng)作，轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動(dòng)態(tài)動(dòng)作。俗話說(shuō)“愛(ài)不釋手”。如果顧客對(duì)產(chǎn)品動(dòng)“手”了，至少說(shuō)明顧客有了購(gòu)買的意向。

由緊張到放松。顧客在決定購(gòu)買前心理大都比較緊張，有一種購(gòu)買前很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來(lái)，就如釋重負(fù)，自然在行為動(dòng)作上會(huì)表現(xiàn)出放松的狀態(tài)。如坐著的顧客動(dòng)作有原來(lái)的前傾變成后仰。

看其雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實(shí)的購(gòu)買意愿。當(dāng)顧客說(shuō)，“你不降價(jià)，不給我優(yōu)惠。我真得走了啊”，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明顧客還是在測(cè)商家的價(jià)格底線。這時(shí)候就要看誰(shuí)撐得住了。成交的表情信號(hào)

目光在產(chǎn)品逗留的時(shí)間增長(zhǎng)，眼睛發(fā)光。神采奕奕。俗話說(shuō)，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機(jī)。

顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活—潑、友好。

表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆椤⒂H切、輕松自然。

總之，如何讀懂顧客的“秋波”，對(duì)大多數(shù)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，是“運(yùn)用之妙，存乎一心”。