勝在摸透“上帝”的心等

勝在摸透“上帝”的心

史玉柱曾經(jīng)是欠債兩億多的“中國(guó)首負(fù)”，是中國(guó)最著名的創(chuàng)業(yè)失敗者，但他今天卻是有數(shù)百億資產(chǎn)的商業(yè)巨人。他的“腦白金”、“黃金搭檔”、“征途”都是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤Ｋ诳偨Y(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說(shuō)出了他從失敗的陰影中走出的秘訣除了時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)、不盲目冒進(jìn)、不草率進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，他做得最多的是研究消費(fèi)者的消費(fèi)特征，并成功抓住消費(fèi)者的心。

當(dāng)今的消費(fèi)市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，做生意、搞經(jīng)營(yíng)不僅要熟悉行情，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作變化，更重要的是要摸清顧客的消費(fèi)心理，吃透“上帝”的心。

北京有一個(gè)叫麥冬林的企業(yè)老板，專做高檔皮衣生意。

有一次，麥冬林和幾位異地的知己聚會(huì)，喝了點(diǎn)酒，一高興就說(shuō)出了他做生意的秘訣。他說(shuō)他的公司有八個(gè)部門，但他最常去的部門只有一個(gè)，那就是客戶服務(wù)部。公司的客戶服務(wù)部是專門為顧客修理皮衣的部門。他到客戶服務(wù)部，最關(guān)心的就是哪種款式的皮衣返修率高、哪種款式的皮衣返修率低。返修率高的。他命令生產(chǎn)車間開(kāi)足馬力生產(chǎn)這種款式的皮衣；返修率低甚至一件也沒(méi)有的，即使利潤(rùn)高，他也會(huì)馬上減少甚至停止生產(chǎn)這種款式的皮衣。朋友們不明白其中的奧秘，他解釋說(shuō)：“對(duì)于喜愛(ài)的衣服，人們就會(huì)經(jīng)常穿，穿的次數(shù)多了，有的部分就會(huì)容易損壞，損壞的衣服要么修補(bǔ)，要么扔掉或重買一件。如果買一件衣服的價(jià)格很高，而顧客手頭又不是十分寬裕，那他一定會(huì)拿來(lái)修一修再穿。這就給我們反饋了一條重要的信息——這種衣服的市場(chǎng)消費(fèi)潛力大，大量生產(chǎn)不怕沒(méi)市場(chǎng)。”

麥冬林做生意做到如此仔細(xì)的程度。我們不得不佩服他的精明。他沒(méi)有花大量的人力、物力去做市場(chǎng)調(diào)查，只是巧妙地弄清顧客的消費(fèi)心理，吃透“上帝”的心，便掌握了市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向，贏得了好生意。

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只需拿掉瓶蓋

南京市湖南路有家韓國(guó)料理店，價(jià)廉物美，在南京美食界頗有口碑。隨著客流量的增多，店主為一件小事傷透了腦筋。

原來(lái)，這家料理店提供一種從韓國(guó)進(jìn)口的秘制大醬，平日里就放在餐桌上由食客取食。由于秘制大醬風(fēng)味獨(dú)特，總會(huì)有一些食客離開(kāi)時(shí)順手牽羊?qū)⒋筢u帶走。時(shí)間一長(zhǎng)，讓料理店蒙受不小損失。

大醬是料理店的一塊金字招牌。如果停止供應(yīng)，勢(shì)必會(huì)影響生意，店主想盡辦法，試圖解決這個(gè)問(wèn)題。他把裝人醬的瓶換戰(zhàn)大瓶，在墻壁上張貼溫馨提不，甚至還稀釋了大醬的濃度，能想到的招數(shù)用盡了，大醬仍然不斷丟失。店主犯難了，總不能在食客離開(kāi)時(shí)要求開(kāi)包檢查吧。無(wú)計(jì)可施的店主開(kāi)始征求妙計(jì)，很快就收到了許多建議，可是那些五化八門的辦法都被證明是無(wú)效的。有人建議把大醬的瓶蓋拿掉。店主不知道這有沒(méi)有效。但死馬當(dāng)成活馬醫(yī)，便將信將疑地照著做。真是奇怪，自此之后，料理店很少丟失大醬。

店主高興之余，打電話感謝出主意的人，在討教道理時(shí)，對(duì)方只是回答：“道理很簡(jiǎn)單，有誰(shuí)會(huì)把拿掉瓶蓋的大醬放進(jìn)皮包或者衣兜里，弄得里面到處都是醬呢?”光在大醬上動(dòng)腦筋，而沒(méi)有想到動(dòng)瓶子的主意，與其說(shuō)是學(xué)識(shí)有限，倒不如說(shuō)是約束思維的瓶蓋還沒(méi)有拿掉。