大朱有妙招 七招打造大市場

大朱投資了一個瓜子廠，工廠一直處于干干停停的尷尬局面。為打開局面，他首先對當地市場的幾個競爭對手摸了摸底：除了幾個檔次較低的本地廠商外，當地還有正林、恰恰等知名品牌。雖然自己產品的口感和飽滿度都不錯，但因為不具備上新設備、換新包裝的投資能力，也無力承擔進店費、管理費等費用，大朱決定不去和知名品牌爭市場，而是專心對付同檔次競爭對手。

經過仔細分析，大朱發現了本地競爭對手們共有的軟肋：一是品牌意識差，只求把產品賣出去，不求顧客記住品牌；二是銷售渠道傳統、單一，就靠幾個批發商、零售點維持；三是幾乎沒有營銷意識和手段，不注重開拓更大的市場。

摸清對手們的底細后，大朱進行了一系列的動作，全面提高產品的市場占有率。

第一招，主打衛生、放心和實惠牌，讓消費者放心。

第二招，集中有限的產能，只做消費者喜歡的三種瓜子。

第三招，改進產品包裝，設計符合產品形象的產品標志。向各級經銷商提供10公斤裝、15公斤裝和25公斤裝的可回收利用的大包裝，并印上“壯壯瓜子：干凈的瓜子、好吃的瓜子、壯壯的瓜子”宣傳標語。

第四招，小包裝促銷。為區別和超越競爭產品，大朱設計了四種促銷模式：一是刮卡兌瓜子，兌獎率為20％；二是刮卡兌獎，其中80％能兌0.1元，余下的能兌0.2元；三是積分卡，積到一定分值后可兌換相應的瓜子，總設卡率為30％；四是無獎項也無積分的卡通卡。這樣，幾乎每包瓜子里都會讓購買者另有所得。對經銷商則推出累計銷售給予實物獎勵的政策。

第五招，為開拓新市場，大朱跳出瓜子廠只炒帶殼瓜子的思路，努力尋找利潤高、對手少的潛在市場。通過市場調查，大朱發現本市各西點、糕點、冰激凌生產商使用的脫殼瓜子全是從幾百公里外一家企業購買的，質量一般，價格也不低。于是，大朱主動與此類生產商聯系，并順利簽訂了長期供貨合同。

第六招，巧妙營銷做廣告——主動請衛生監督部門來檢查，之后“壯壯”瓜子在本地的知名度、美譽度像坐火箭一樣往上躥，連城里原本不屑賣他們產品的一些門店都主動要貨，幾個全國知名品牌的市場讓大朱的“低檔貨”搶下來一部分。

最后算下來，大朱的投入并不高，總費用不超過13000元。效益可就挺可觀了：工廠規模從3人增加到12人，銷售額已從原來的每月十幾萬元漲到100多萬元。（浙江 趙延忱）