“空白點”未必就是“生意點”

上個月，陜西某縣的一位讀者打電話給我，說他今年加盟了廣州一家鞋廠，在當?shù)乜h城開了鞋店，賠錢了。如果他現(xiàn)在關門不干了，那么，還有幾百雙價格在幾百元一雙的鞋子窩在手里；干，可能還要賠下去。進退難舍，他拿不準下一步到底該怎么辦。

我問他當?shù)氐南M能力怎么樣?追逐時尚產品的人多不多?這位讀者告訴我，他們那里的消費能力還可以，也有許多愛穿愛打扮的年輕人。問他為什么鞋子賣不出去呢?日：他加盟的那家鞋廠生產的皮鞋是中高檔的，價位也自然比普通的鞋子高，質量也自然好，可當?shù)厝藚s不買他的賬。再仔細詢問原因才了解到，他的產品與其他鞋店的產品雖有明顯區(qū)別，但他的店的“門臉兒”卻和別人一個樣，普普通通的看不出與其它店的檔次的差距來，在消費者的眼睛里，人家沒有看到和感覺到究竟哪家的產品是低檔的，哪家的產品是高檔的，所以他們覺得進哪家鞋店都差不多，產品都一樣。

大家平時逛街都有這樣的體會：產品有檔次的店，“門臉兒”都挺講究，店內裝飾也挺亮堂。上檔次的鞋店也是如此，從一進門的地板選材到貨架的裝飾背景等等，都在襯托鞋的高貴品質，讓你第一視覺就會立即感覺到舒適、高檔、漂亮，在潛意識里就已經能夠接受這里的高價位更是順理成章的事情；而那些低檔次的，靠幾十塊錢“揮淚大甩賣”的鞋店決不會如此。

賣啥檔次的貨，得有啥檔次的“門臉兒”，就得有所區(qū)別，必須的。

如上，這位讀者開鞋店賠錢的原因就不難找出存在的主要問題了。我在電話里建議他重新搞搞裝修，做點與眾不同的花活兒。沒想到，對方回答：羅鍋上山——前(錢)緊。他進的貨已經傾其所有，再搞不到一分錢了。

搶占市場的空白點，追逐潮流產品，干些人無我有的事情是對的。但是要注意的是“空白”雖然有了，可與之相關配套的一些不可或缺的條件你有沒有?比如說后續(xù)資金、店面選址、客戶資源、促銷手段…，這些都是經營前要考慮進去的東西，否則的話，你就是有了好項目，也沒有好生意。就像那位讀者接著對我講的，當時抓這個鞋子項目，就是考慮到廠家不收加盟費；而上檔次的產品也迎合了當?shù)匾徊糠秩说南M追求，可沒想到一旦操作起來，還有那么多沒有考慮進去的東西，導致他現(xiàn)在“騎虎難下”。

因此說，“空白點”未必就是“生意點”。

再說說“空白點”的時效性。都說要搶占“空白點”，就說明了“空白點”是具有時間性和激烈的競爭性的。因此，創(chuàng)業(yè)初始，就要考慮到肯定還要有人很快地跟風，加入進來，這些人可能離你很遠，也可能就是你的鄰居。寫至此，接到一位黑龍江省的讀者的電話咨詢：她相中了某洗車項目，可又怕自己干了，別人看好了也跟著干，搶了自己的生意。我告訴她，生意永遠不是僅由一家來做的，別人的參與和今后的市場競爭肯定會發(fā)生的。但你先來了，你就先交下了客戶，就占據(jù)了有利的局面，后來者就相對被動了。其實，就是競爭也不要怕，哪有不存在競爭的道理啊。競爭靠的是手段，你做得比對手高明。你就能拉住客戶，穩(wěn)住市場。最終決定市場成敗的還得是服務。

空白是相對的，而競爭才是絕對的。

經營者如果只抱著“唯我獨居”的投機心理，就最好別干，因為你能夠搶占上風的只是你竊竊自喜地排隊排在了人家前頭，而后來人超過你的就是對市場的精準把握和仰仗后續(xù)經營力量的敦厚，而你僅為“空白”而經營“空白”的話，那么在競爭對手步步緊逼的情勢下，你先期的所有投入，都會成為最終的沉重的負擔。

“空白點”很快就會過去，由“新”變“舊”，由時尚轉化為傳統(tǒng)。因此，搶占市場“空白點”拒絕僥幸心態(tài)。

找到“空白點”，不僅僅是說找到了前所未有的東西。在傳統(tǒng)生意場上，占據(jù)到了適合自己的位置，形成了行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，都可以說是找到了“空白點”，找到了“生意點”。

我家附近，新建了一個菜市場。也正在這時，離新建菜市場不遠處的一個百貨商場馬上就要拆遷了，正當一些在商場里租有攤位的業(yè)主忙著與商場管理者為拆遷補償事宜討價還價鬧得不可開交的時候，有兩個小業(yè)主，一個是修鞋的；一個是做縫紉活的，馬上就把眼光瞄向了新建成的菜市場，迅速租下了菜市場旁邊僅有的兩個耳房鋪面。沒幾天，來這里買菜的人注意到了，自然也就把家里的活計順便捎給了他們。這兩個小業(yè)主填補了菜市場服務項目中的“空白點”，生意逐漸紅火。

“空白點”不僅是指眼下市場中所缺少的某個硬件，某種有形的東西，在軟環(huán)境中，在經營過程和服務客戶的舉措里都存在著“空白點”，你做到了，而別人沒做到，你就是找到了“空白點”，就找到了生意點。

在經營中由于發(fā)現(xiàn)了某個細小環(huán)節(jié)的疏漏，導致后來的糾正與完善，都可以說是找到了“空白點”，找到了“生意點”。