四大利器讓經銷商制衡廠家

廠商和經銷商之間無法擺脫“店大欺客，客大欺店”的規律。經銷商如何面對強勢廠商，用什么方法才能在與廠商的博弈中有效地制衡廠商，既能保持與廠商有效、順利的合作，又可以避免在合作中陷入被廠商牽著鼻子走的局面呢？

把握終端掌控力

銷售終端無疑是經銷商與廠商要條件的最有力武器，所以經銷商對終端的掌控能力非常重要。廠商的深度分銷就是其業務人員逐漸滲透到經銷商的終端中去，萬一廠商與經銷商的合作破裂，廠家會很快尋找新的經銷商或設立辦事處，一起接管市場，并把終端也轉移過去。這樣往往弄得原經銷商一無所有、空自嗟嘆。

所以，高明的經銷商往往會把終端牢牢控制在自己手中，讓銷售終端的經營跟著自己走而不是跟著廠商的品牌走。

經銷商對終端的掌控主要依靠以下幾個方面：經銷商首先要依靠個人魅力、實力和影響力等來影響銷售終端；經銷商可通過各種優惠措施、激勵手段等來維持銷售終端的忠誠；經銷商要盡可能地對銷售終端進行制度化管理；經銷商需要處理好和廠商業務人員的關系，并削弱廠商業務人員對終端的實際影響力。

在下面的案例中，經銷商就很好地做到了對銷售終端的掌控。

某省一經銷商同時代理了6個品牌的酒水產品。他專門注冊了一個零售商標，所有的加盟商都采用連鎖加盟的方式，收取一定的加盟費用。他要求加盟商的店頭都要用他的統一的連鎖店標識，并規定所有加盟商只能從他這里拿貨，但6個品牌的產品可以任選。……