不要把命運(yùn)交給消費(fèi)者

都說消費(fèi)者就是上帝，為什么不能信賴消費(fèi)者呢？

消費(fèi)者很容易說謊話

有句話叫“站著說話不腰疼”。對消費(fèi)者而言，這句話再適合不過了。因?yàn)椋麄兓卮鹉愕膯栴}，不需要承擔(dān)任何責(zé)任，想怎么說就怎么說。這本身就給他們“說謊話”提供了一個平臺。在此平臺上，更重要的導(dǎo)致他們說謊話的原因是“面子文化”、“逆反心理”以及其他各種可能的心理活動。

所以，我們研究消費(fèi)者的時候，一定要甄別消費(fèi)者是否說出真話，不要輕信他們脫口而出的承諾和態(tài)度，而應(yīng)該用更加專業(yè)的方法去洞察他們言行背后的、甚至用語言難以描述的潛在動機(jī)和需求。

消費(fèi)者不知道自己的“未來”

舉個例子。假如50年前，你問消費(fèi)者“我們在啤酒里兌水，把它沖淡了，你會喝嗎？”消費(fèi)者肯定回答“不會”；假如30年前，你問消費(fèi)者“我們在洗頭膏里兌水，把它變成液體的洗頭用品，你會用嗎？”消費(fèi)者也會回答“不會”；10年前，你再問消費(fèi)者“我們把牛奶用137度的高溫煮沸后再裝進(jìn)盒子里，以相當(dāng)于普通牛奶2倍的價格賣給你，你會買嗎？”他們也會回答“不會”；甚至3年前，你問消費(fèi)者“我們在超高溫滅菌奶里再添加一些蛋白粉、鈣和乳糖，然后以現(xiàn)有牛奶4倍的價格賣給你，你會買嗎？”答案也是不言而喻的。

品牌要有自己的戰(zhàn)略

在營銷界有這樣一句話快成為大家的“天條”，即“有所為，有所不為”。什么意思？就是提醒我們的品牌，不要試圖服務(wù)所有的人，更不要試圖滿足消費(fèi)者的所有需求。

這就要求我們的品牌必須有明確的市場細(xì)分和定位，并為之配置相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。還要圍繞他們的屬性和特點(diǎn)，安排相應(yīng)的傳播活動和分銷渠道。

在此過程中，我們要研究的是目標(biāo)消費(fèi)者，而不是所有消費(fèi)者；目標(biāo)消費(fèi)者，我們要研究的是他們的消費(fèi)動機(jī)、需求、行為和價值觀等；還有，研究這些的目的不是聽取消費(fèi)者說什么，而是要洞察消費(fèi)者做什么以及為什么這么做。

所以，在品牌經(jīng)營的征程上，筆者由衷建議我們的營銷人員：我們可以研究消費(fèi)者，追蹤消費(fèi)者，但不能盲目依賴消費(fèi)者，更不能把自己的命運(yùn)交給消費(fèi)者。

一個人的命運(yùn)往往被掌握在自己的手里，品牌也不例外！