山寨機真相

在深圳市華強北的一條街上，林立著天遠望數碼城等大型的數碼商場。這里本來是電腦城，現在手機成了這里的主角。林林總總的柜臺上，各式各樣的手機漸迷人眼。這些手機外觀時尚、奇特、功能強大，可以媲美任何一臺品牌手機。但他們有各種各樣奇特的名字，比如說Noke、Gighone等等。這些外觀精美的手機，可能就來自于深圳的某個小作坊。這些手機就是赫赫有名的“山寨機”。

信息產業部門的數據顯示，2007年山寨機的國內銷量達到了1.5億臺。不僅如此，山寨機還走出國門，遠銷南非、東南亞等地區，成為國產手機出口的主力軍。

相反，國內品牌手機繼續虧損，曾經是國產手機第一梯隊的波導、夏新出現了4～5億元人民幣的虧損。這些公司把虧損的原因歸結于山寨機的沖擊。

為調查山寨機繁榮背后的真相，本報記者深入采訪了深圳手機界人士，探訪山寨機鮮為人知的供應鏈條，出人意料，人們眾口一詞，對山寨機的未來表示擔憂。熱火的山寨機背后，是眾多掙扎在生死線上的廠商，而山寨機的繁榮，也是眾多因素作用下的結果。

山寨機

供應鏈“探秘”

“我們可以幫你搞定一切。比如說你想搞款自己命名的手機。你只要提一個報價和大體的設想。一個月之內就可以做出來。”郭貴（化名）是深圳知名的手機供應商華度（化名）的大區總監，聽記者稱要做手機，痛快地說。

華度把這個業務叫做“虛擬生產”。可以根據客戶的個性需求，整合上游的原材料、配件、設計以及制造工廠等，給客戶提供完整的解決方案。客戶從提出報價到拿到一批手機，幾乎什么都不需要做。郭貴稱由于該公司在供應鏈行業做了很長時間了，跟配套的企業都非常熟悉，很容易搞到最優的方案。

但如果你對手機的市場情況更熟悉一點，連這一層的系統集成商都可以省略掉。一位在手機行業做了10年的業內人士告訴記者，一般而言，做一款手機，需要找到原材料的供應商、代工廠、外觀設計商等。但只要找到其中的某一個環節，就能把所有的環節都找到。“這如同裝修房子，你找到了設計師，他可以給你介紹原材料供應商、施工隊、效果圖等等; 你找了施工隊，它就可以給你介紹原材料供應商等。”

寶捷訊手機國內市場營銷總監周華則告訴記者，如果想進入手機行業，主要的步驟是原材料的采購環節（如采購聯發科的芯片等）、外觀設計、代工廠生產。這些配套的企業在深圳成千上萬，會爭著把最優的方案給你。而據記者從其他渠道了解到，進手機行業的起始資金只需要300萬～500萬元; 只要有1000臺，代工廠就可以接單生產。寶捷訊去年9月才進入手機市場。目前平均每個月賣8萬臺。預計今年在國內的銷售量會達到80萬～100萬臺。這還不包括出口的手機。海外的銷量大約占到該公司總銷售量的40%。

“人人可以做手機”的原因是核心技術的成熟。“聯發科把基本的功能都集成到了一個方案中，手機公司需要獨立研發的環節非常少，使得手機進入的門檻非常低。” 科盛手機總經理李凱彬這樣分析山寨機繁榮的原因。2006年，中國臺灣的芯片商聯發科（MTK）開發出了一個手機芯片，把需要幾十人、一年多才能完成的手機主板、軟件集成到一起，研制出了MTK手機芯片。這使得手機的生產沒有了核心技術，手機廠商把芯片和相關配件采購回來，即可以生產。

而山寨機泛濫的另一個原因是產業鏈的成熟。在山寨手機的大本營深圳，大約有600多家山寨機集成商（另一說，有1000多家）。國產手機廠商1998年從零起步，2003年～2004年達到了高峰，惠州的TCL風光無限; 2005年國產手機一路下滑，并在2007年、2008年達到了低谷。但在這個過程中，深圳所在的珠三角洲培養了很多技術和銷售人才，也把周邊配套的產業鏈帶動起來了。特別是2002年～2004年國產手機的發展，使得深圳周邊的配套鏈條非常完善。

進入門檻低造成了山寨手機的“崛起”，而深層次的原因卻是手機行政門檻的取消。

2007年10月，國家實施長達9年的“手機牌照”制度取消，更讓一些山寨機企業，浮出水面，搖身變成了正規軍，一條分工明確細致的山寨手機產業鏈正逐漸成形。

科盛手機總經理李凱彬估算，目前深圳大約有600多家山寨機廠家，每家平均有20人左右。平均每家有2萬～3萬部的出貨量。出口到東南亞等地的大約有70～80家山寨廠，最大的山寨機廠商每月的銷量有10萬～15萬部。

市場透支

危機浮現

在這次記者的調查中，出人意料之外，有不少人士對山寨機所處的景況表示擔憂，并以“七八月危機”來形容即將到來的暑假。

“山寨機市場看似很繁華，實際上有不少廠家是賠錢賺吆喝。”周華對記者說，市場有近兩成的山寨機廠商正處于“階段性的虧損”中。

周華認為，這種現象出現的原因之一是7～8月份是手機行業傳統的淡季; 第二，是人民幣的升值，原材料和配件成本的提升（手機的很多配件需要進口），導致出口的壓力陡增; 第三，是供大于求形成的庫存壓力。根據周華的估算，僅深圳地區，山寨機就有上千家，形成了山寨機“老三甲”、“新三甲”之說。市場的轉冷以及技術的快速更新換代，使得老品牌的老產品出現了積壓。“比如說現在的單芯片雙卡雙待機很流行，原先的產品還沒有賣出去怎么辦？有一些廠家是不敢推新品啊。”一位資深的業內人士也贊同該觀點說。

對山寨機的危機有所察覺的還有科盛手機總經理李凱彬。“現在手機行業的利潤已經很薄了。山寨機是龐大的群體、弱小的個體，成功率不足1/10。”

他認為危機的出現，首先是山寨機前期對市場的透支。山寨機價格低，質量也相對比較差。原先消費者比較不成熟，容易被低廉的價格和眩美的外觀所吸引。這幾年來，由于山寨機的暢銷，使消費群在潛意識里形成了對國產手機的不信任。而且消費者的購買行為也在發生變化，現在購買手機的消費者往往是二次購機，在對行業有所了解的情況下，他們更多地轉向選擇國外的品牌。

另外一個不可忽視的原因是國產品牌手機價格的下調，使得經銷商不大愿意出售山寨機，因為價格對消費者的吸引力有所下降。

一位不愿意透露姓名的深圳業內人士給記者舉了一個例子。假如原先國產品牌手機賣1000元，山寨機賣800元，兩者的價差就有200元錢。消費會選擇購買山寨機。但當國產品牌手機降到820元錢時，兩者只差20元，價格對消費者的購買行為的影響就很小了。而對經銷商而言，原先的國產手機的進貨價假如是500元，山寨機是300元，兩者相差200元。經銷商賣山寨機可以賺200元的價差，愿意賣山寨機，但當國產手機的進貨價格降到400元時，有一些經銷商就不得不衡量兩者的風險和利潤了。為了這100元，經銷商必須承擔品質、保修和違法的風險。一些經銷商就會轉而去銷售國產品牌手機。

另外，賣場的成本也在提升。隨著賣場的進一步升級，裝修的成本上升造成了房租成本升高，使經銷商的成本壓力增加。

在庫存壓力、經銷商態度轉變、競爭加劇的“三重壓力”下，山寨機不得不走向“價格戰”。價格戰的結果是大浪淘沙，部分山寨機廠家被迫退出市場。

寶捷訊國內市場營銷總監周華分析說，大部分山寨機廠家選擇留下來，有兩個考慮。一是存在投機心理，某一款手機虧了，總想憑借另一款手機補回來。二是3G的啟動，將有新技術和新功能的應用，會帶來新一輪的機會。

在海外市場，山寨機所帶來的負面影響使得國產手機的處境艱難。“我們跟東南亞政府打交道時，對方有的已經明令禁止進口中國的手機了。”科盛手機總經理李凱彬說。因為山寨機大量出口，而質量又不過關，引起了當地消費者的不滿，被列入銷售的黑名單。

“傍大款”難

“從良”也難

山寨機該何去何從？一朝上山寨，是否有回頭之可能？談到山寨機的未來發展之路，不得不提到天宇朗通和金立等有山寨機背景的知名廠商。

天宇朗通2003年進入市場，開始靠租借國產品牌的牌照生產手機，靠價格取勝。2007年，天宇朗通的手機的銷售額達到了1700萬臺，成為國內手機銷售量最大的廠家。而業內人士則透露，這個數字還比較保守，真實數字可能比這個要多。

經過幾年的發展之后，天宇朗通開始走“品牌之路”。在最近幾個月中央電視臺、北京電視臺的黃金廣告時段，天宇朗通的“天語”手機廣告華麗亮相。

但業內人士也透露說，向品牌進軍，天宇朗通所面臨的困難并不少。因為隨著組織架構的復雜化以及市場投入等成本的提升，天宇朗通的產品成本還在上升，產品的價格不得不上漲。“任何手機的銷售都是價格和量的平衡。一提價，量就會下降。”這位人士透露說。今年以來，盡管市場總量在增長，但天宇朗通的銷售卻在下降。原先別的廠商利潤可能有80～100元，但是天宇朗通自個只有20元，大幅度讓利于渠道，靠此打出市場。但隨著成本的提升，天宇朗通的利潤空間也被擠得夠嗆。

另一家“山寨機王”金立則憑借電視購物強大的市場攻勢，拿下了老二的市場份額。

“經過山寨機階段對技術、市場的積累，山寨機群體中很有可能產生國產手機的領頭羊。” 寶捷訊國內市場營銷總監周華對“黑轉白”的過程表示樂觀。2005年TCL獨領國產手機風頭，2006年聯想手機的銷量也一度沖高，2007年則是天宇朗通的銷量占了第一。“國產手機的行業規則是: 規模不分大小、品牌不分強弱、從業時間不分先后，誰都有機會。”周華說，很難說下一個黑馬會是誰。

當然，并非人人都能成為黑馬。從山寨王到正規門派，路途遙遠。而很多人要考慮的是，不是如何成為黑馬，而是如何在激烈的市場競爭中活下去。

科鼎是深圳的一家中等規模的手機廠家，其總經理把競爭形容為“千軍萬馬過獨木橋，只能賺微利。”對于眾多的中小型公司來說，要走細分和差異化的道路。該公司正在開發的是3寸的投影手機（也即是一種能用手機直接進行投影的機器）。其公司總經理稱目前這個技術已經可以量產，但還不夠完美。比如在散熱、投影的亮度上不夠。該公司投了300萬元人民幣押寶，預期能收回3000萬元。“今年公司將重點集中在這款手機上。”

3G的啟動和電信重組被眾多的山寨機廠商認為是良機。“3G的啟動，將帶來新技術和新功能的應用。比如說GPS、帶IE的手機、手機電視、帶投影功能的手機等等，每一次技術的更新換代都會引發新的座次的排列。很多山寨機廠商都盼望靠某一款手機賺錢呢。”周華對記者說。根據記者的了解，山寨機廠家并不是每一款手機都賺錢。5款手機有1款手機賺錢就不錯了。

一些有名的山寨機甚至希望運營商之間的競爭能對其銷售量有所促進。電信重組，中國移動、中國聯通、中國電信之間為爭奪據點，必然會對經銷商有所承諾，比如把原先的綜合店鋪改為中移動標志的營業點，賣的還是那些終端，但是推薦的是中國移動的網絡，中國移動承擔部分的終端零售商運營費用等，將減少山寨機的成本壓力。

此外，運營商的定制一向都是手機銷售的大頭。3家運營商之間的競爭，為爭奪客戶，入網送手機將變得越來越頻繁。誰成為運營商的合作伙伴，誰的銷量就會大幅度提升。只是考慮到山寨機的出身，即使是已經“漂白”的山寨機，能否被運營商這些大款看上，還是個問題。“傍上大款，以大品牌帶動小品牌”是眾多中小型山寨機廠商的愿望，但是這些愿望現在看起來還是一廂情愿。

“大家都在撐著，有一些存在投機心理，希望靠某一款手機賺錢，有一些期望靠新功能和新技術來翻身。也不排除有一批有理想、有抱負的人，希望經過山寨機的原始積累，成功轉型成為品牌廠家。”

而政府部門應該如何去管理山寨機，“招安還是圍剿”也成為了大家關注的焦點。有關人士建議，應關注山寨機生存的條件，從山寨機存活的源頭去處理。便宜和受歡迎的原因主要是跟國產品牌手機所處的生存環境不一樣。山寨機不經過入網檢測，節約了上市的時間，市場反應速度快; 不交檢測費用和增值稅，使其成本低廉。如果政府在入網檢測的速度上能加快; 在手機生產廠商芯片購買環節加大稅收的力度，再在銷售環節給正規廠家予以退稅補貼; 或許這些措施將使國產品牌手機和山寨機在同一水平線上競爭，山寨機將失去市場空間。