微軟用友合作升溫的幕后

2月27日，上市公司用友軟件股份有限公司發布公告稱，公司將在這天與微軟公司簽署《微軟全球獨立軟件開發商合作伙伴備忘錄》，用友將成為中國第一家，也是目前惟一一家微軟全球獨立軟件開發商合作伙伴（Global ISV）。

早在去年11月，當微軟CEO史蒂夫#8226;鮑爾默將他為期兩天的訪華行程中惟一會見的軟件企業定為用友的時候，關于用友和微軟將進行深層次合作的消息就不脛而走。據熟悉合作細節的用友人士透露，正是這次會晤，鮑爾默正式提出了希望用友加入自己Global ISV計劃的邀請。

從發出合作的信號，到合作的最終達成，不能不提的就是王文京與鮑爾默的兩次會見。

雙方合作由來已久

“微軟美國總部擁有數萬名員工，如果我問他們中國最著名的軟件公司是誰，他們都會告訴我，UFIDA（用友公司的英文名稱）。”在2月27日下午的媒體見面會上，微軟大中華區開發合作部總經理柏尚杰這樣說。

這也是用友從微軟遍布全球的數千家ISV中脫穎而出，與SAP、Oracle和Adobe一起躋身微軟Global ISV的重要原因。到目前為止，這個陣營只有12家成員。當然，更重要的原因是，用友和微軟已經有十幾年的合作經驗，這是一次水到渠成的合作。

1997年，用友在中國第一個發布基于微軟Windows 95平臺的財務軟件; 2000年，用友在中國首家發布基于Windows 2000平臺的網絡財務軟件，并全面支持微軟SQL Server數據庫; 2001年，用友和微軟開始在基于.NET平臺上進行產品開發合作，用友U8產品在核心業務平臺、開發平臺和數據庫平臺上全面綁定了微軟的企業級應用產品……

柏尚杰說，如果說用友和微軟的產品真的有競爭的話，“UFIDA已經打敗我們了。”實際上，用友在應用開發上更有優勢。王文京則說，“全球軟件業呈現出融合發展的趨勢，一家公司不可能做完所有的領域，用友定位在應用系統，對于底層我們不做、也不適合去做”。

正是基于這種應用廠商與平臺廠商合作共贏的共同考慮，才有了鮑爾默訪華期間與王文京的會晤。

2007年11月6日晚，正在中國訪問的微軟CEO史蒂夫#8226;鮑爾默乘坐他的私人飛機從成都飛抵北京，一出機場就直奔昆侖飯店。在那里，用友公司董事長兼總裁王文京、用友公司高級副總裁楊祉雄、用友公司高級副總裁章培林、用友公司副總裁鄭雨林、用友公司集團市場與業務發展部孫彥波等人正在等著他的到來。

這次會晤只有一個小時，雙方很快就切入了正題。技術研發方面的深入合作、市場與銷售合作以及中國軟件產業的發展，成為鮑爾默與王文京交流的重點話題。鮑爾默表達了微軟的態度，“微軟總部非常重視與用友的合作”，并承諾，微軟將為用友提供總部級的支持。鮑爾默還希望微軟可以參加U9上市后的市場、渠道和銷售活動。

更重要的是，鮑爾默向王文京發出了訪問微軟美國總部的邀請，這也為雙方創造了再次會晤、商討合作細節的機會。

關系升溫一觸即發

今年2月，王文京率領一個14人的團隊，訪問了位于美國華盛頓州西雅圖的微軟總部。在這個擁有幾十棟建筑物、風景優美的著名園區里，王文京與鮑爾默再次會晤，敲定了雙方合作的最后細節。

熟悉此次合作歷程的用友人士透露，對鮑爾默來說，首要關注的是用友基于微軟的.NET平臺開發產品，其次才是基于微軟數據庫等多種產品的更多用戶; 對于王文京來說，最關注的則是微軟的技術發展路線圖，以及來自微軟總部的技術與平臺的支持。

即將上市的U9已經顯示出這種總部級支持的效果。以前都是微軟的平臺發布在先，如果用友基于這個平臺的產品出現了問題，微軟會再派工程師協助處理。現在的情況發生了很大的變化，U9的產品還在研發時，來自微軟美國總部的架構師就對產品提出了很多建議。

“你不要小看了這種技術支持，SAP的產品之所以功能不錯，與它是微軟全球第一家Global ISV的身份有很大關系。”用友相關人士表示，這樣，獲得微軟更多支持的U9的技術架構和產品功能都會有很大提升。

目前，微軟總部已經設立了一個專門的總監，負責協調對用友的技術支持。微軟中國也有一支近50人的團隊，從不同技術領域支持用友。

在西雅圖，王文京還和微軟談到了計劃后期的項目性合作方案，包括平臺技術、商業應用、“軟件+服務”模式，不過這些細節的合作方案還在確定中，可能涉及Office等多個產品的合作。

在2月27日下午的新聞發布會上，王文京從微軟全球資深副總裁、微軟（中國）有限公司董事長張亞勤手中接過了一塊寫有“Microsoft Global ISV”的牌子，這塊牌子也是王文京訪問微軟美國總部的成果之一。

據知情人士回憶，當用友提出想要這樣一塊牌子時，微軟中國公司很犯難，因為以前他們從來沒有做過這樣的東西，向美國總部申請的結果仍然是做不了，原因還是此前沒做過。王文京到訪微軟美國總部后，再次提出了這個要求，并且如愿以償。這樣，用友也成為微軟全球12家Global ISV中惟一拿到了這樣一塊牌子的公司。

拿到牌子，只是雙方合作的開始，雙方還有更多的合作細節尚在商討中，也許，首先值得期待的，就是即將上市的U9。

評論

尋求平衡更要突破

面對此次用友與微軟合作進一步深化的消息，媒體最關注的是用友將如何平衡與微軟和IBM兩大軟件公司的合作，用友董事長王文京則以“用友和微軟的合作并不妨礙用友和IBM的合作”做答，反復強調與IBM的合作將在高端領域，與微軟的合作則是中低端。

顯然，IBM與微軟在中國市場上對合作伙伴、渠道伙伴的爭奪早已是正面交鋒了。然而，它們的策略卻并不完全相同。

在資本聯姻上，微軟顯然比IBM略勝一籌。迄今為止，微軟已經成功入股中軟、創智、神州數碼、浪潮、億陽信通、寶信等6家“全球戰略合作伙伴”，而這些企業都是其所在行業的領頭企業。

IBM則與雷曼兄弟聯手投資金蝶軟件。

但在渠道的廣度和深度上，微軟則要甘拜下風。微軟與中國的合作伙伴加深合作不過是最近幾年的事情，隨著微軟開始在中國主推企業級產品，微軟體會到合作伙伴的重要性。然而，IBM已經經營渠道多年，它從1999年就開始實施針對ISV的支持策略，并先后于2004年和2006年發布Partner world行業網絡計劃和“碧海藍天”計劃，通過ISV將自己的方案和產品打進更多的行業和企業。

微軟則從政府關系上打開缺口，比如微軟2007年推出的“深耕中國”計劃，就是其CEO鮑爾默與中國政府簽署的協議，承諾將把更多的訂單發給中國的合作伙伴，并更多地與地方合作，建立微軟技術中心，以推廣自己的操作系統、數據庫、辦公套件、ERP、CRM等基于其.NET平臺的產品。可以說，微軟用投資和外包訂單的方式籠絡了一批國內企業。

有數據說，中國目前有大約30萬家ISV。過去，ISV以傍上IBM、微軟這樣的平臺廠商為榮，因為這意味著ISV能獲得更多的增值收入。如今，對用友、浪潮軟件這樣的大型ISV來說，它們已經在與上游廠商的合作方面贏得了更多的主動權，從過去的被選擇，變成了今天的主動選擇，它們甚至可以左擁IBM、右抱微軟，以謀求自己的利益最大化。

一定程度上，這是IBM的J2EE平臺與微軟的.NET平臺相爭的結果，也是中國軟件企業在競爭中羽翼漸豐、話語權增強的結果。（文/陳淑娟）