ＩＢＭ助力合作伙伴轉型

市場發生變化，IT企業如何幫助自己的合作伙伴順利轉型？

10月23日，IBM系統與科技事業部在海南博鰲召開了主題為“成長新動力，榮耀藍旋風”的2008年IBM藍旋風合作伙伴大會。IBM大中華區首席執行總裁錢大群、IBM大中華區副總裁及系統與科技事業部總經理姜錫岫和IBM大中華區副總裁兼渠道部總經理陳良忠出席了本次大會，并與來自大中華地區的超過600位合作伙伴代表分享了2008年IBM助力合作伙伴向客戶高價值方案轉型的整體策略。

引領伙伴 貼近客戶

“中國企業客戶的IT需求正在從簡單的軟硬件產品，轉向更高層面的整合方案。基于這一市場的變化，IBM做出了相應的調整。”大會上姜錫岫指出，2008年IBM系統與科技事業部加強了以客戶為中心的核心策略。在此基礎上，IBM提出了全新企業級數據中心和企業信息架構理念，并希望與合作伙伴一道為客戶提供端到端的整合解決方案。

與此同時，IBM會繼續大力支持價值伙伴，使他們更加貼近區域客戶，以快速應對當地市場變化。

應需應變 求細求專

在介紹IBM整體渠道策略時，陳良忠表示: “為了實現‘應需應變、求細求專’的發展目標，在2008年下半年，IBM還將推出一系列全新的渠道支持舉措，通過加強對各區域合作伙伴更加整合、更具針對性的支持，充分調動合作伙伴的廣泛資源以創造更多價值。通過渠道的深耕細作，在幫助合作伙伴們提升創新能力的同時幫助合作伙伴創造更多的商機，推動整個渠道生態系統的良性健康發展，實現真正的多贏！”

在幫助合作伙伴實現創新的層面上，IBM為合作伙伴提供了全方位的資源和支持，幫助合作伙伴更好地將創新的理念融入到方案及服務中去。以全新企業級數據中心（NEDC）為例，IBM推出了NEDC專業合作伙伴計劃，來提供一系列的資源幫助合作伙伴成為具備專業技能的NEDC專業合作伙伴。而在幫助更廣泛的區域合作伙伴創造商機的層面，IBM將推出“虛擬分公司策略”。

IBM還決定，在下半年將委派資深的渠道管理人員去到各個區域分公司，將整個渠道管理團隊的“重心”放低，更加貼近區域市場和價值伙伴，從而加強對區域市場的支持力量。