“大眾珠寶”賺大眾錢

二十世紀九十年代中期，從中國臺灣來祖國大陸創(chuàng)業(yè)的蘇先生用十幾萬元的積蓄起家，租賃了東莞的廠房，開起了小型珠寶加工廠，做的也是接單的溫飽生意；除了擁有一些中國臺灣傳統(tǒng)玉器作坊的經(jīng)營經(jīng)驗，他與幾百位珠三角的珠寶加工老板一樣，并沒有明顯的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢。

他審時度勢，發(fā)現(xiàn)內(nèi)地消費品市場蒸蒸日上，他由此決心讓物美價廉的中低檔珠寶走進千家萬戶。于是，蘇先生字斟句酌、多方請教，找到了石頭記這個頗有詩意的名稱。一方面，石頭記是古典名著《紅樓夢》的另一名稱，為國人熟知，市場推廣潛力巨大；另一方面，該名字剛好又符合自己做平民珠寶的創(chuàng)業(yè)思路。

有了好品牌，用什么方法銷售呢？中國香港之行給了他很大的啟發(fā)：在高檔商場中，進口的法國高檔女性飾物價格不菲，每件均價至少達到了900元，但采用的都是開架銷售的模式，顧客可以親自挑選、觸摸、嘗試佩戴。即使考慮到內(nèi)地與香港消費能力差異，在內(nèi)地，銷售單價在120~200元之間的飾品，也是可以采用開架銷售模式的。而石頭記做的正是瑪瑙、玉石、水晶等中低檔珠寶的加工生意，多數(shù)產(chǎn)品的市場零售價格剛好就在這個區(qū)間內(nèi)。

可是，當蘇先生與行內(nèi)友人聊起開架銷售珠寶的前景時，卻幾乎遭到了所有人的反對。但商海閱歷讓蘇木卿相信：最大的成功就是敢為天下先的成功；對顧客來說，他們?nèi)绻梢哉媲械馗惺墚a(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇，就會對品牌產(chǎn)生親切感；成本并沒有因此大幅度增加，商業(yè)概念卻可以得到劃時代的深化，如此創(chuàng)意，何樂而不為呢？為此，他決定采取嘗試的方式來驗證開架零售模式。

南京開起第一家零售店

1998年，蘇木卿選擇在南京市鬧市區(qū)開起了第一家石頭記零售店。所以選在這座古城，除了其對于《紅樓夢》中描述的古都金陵的特殊含義外，最主要是因為南京位于中國南北交界的地帶，居民消費能力適中而大眾化，文化底蘊深厚；以此為基地發(fā)展，利于之后能站穩(wěn)腳跟。

第一次開店，從供貨到包裝都是蘇木卿精心準備的。他仿照香港高檔飾品店的模式，給每件珠寶都套上了清一色傳統(tǒng)紋樣的玻璃包裝紙，既能讓顧客一目了然，也能防止不必要的損壞；而最為高檔的產(chǎn)品則被他一一裝進了古香古色的木質(zhì)禮品盒中，配以宮絳緞穗，全面營造出高檔的文化氛圍。好的時機、新的創(chuàng)意、充分的準備，結(jié)果石頭記一炮走紅，在南京落地生根后，迅速發(fā)展到了全國，在廣州花都辦起了產(chǎn)業(yè)園，4年開了500家專賣店；至2007年，專賣店總數(shù)已經(jīng)超過了900家。

石頭記，這一大眾珠寶品牌在全國擁有眾多專賣店。而其老板廣州石頭記珠寶公司的蘇木卿先生是位地地道道的臺商。

十多年前，蘇先生用在中國臺灣開作坊積累的一點積蓄來祖國大陸創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了中國內(nèi)地知名的平民珠寶品牌。而開架銷售更是拉近了石頭記珠寶與普通百姓之間的距離。敢為天下先的創(chuàng)意經(jīng)營模式，是蘇先生成功創(chuàng)業(yè)至關(guān)重要的一步。