理念脫離實(shí)際 琴行一年倒閉

金子成最大的夢(mèng)想是做一名成功的商人，還在大學(xué)時(shí)，他就一遍遍的讀井深大、福特、沃爾特、迪斯尼等人的創(chuàng)業(yè)故事，從索尼、惠普、迪斯尼等卓越于利潤之上的理念是成就一家卓越企業(yè)的必備前提，于是他給自己立下了一個(gè)做“義利商家，創(chuàng)卓越企業(yè)”的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

金子成不僅鋼琴彈得好，還具有鋼琴調(diào)音師的資格，大學(xué)畢業(yè)后，他到一家貴族學(xué)校當(dāng)音樂老師。課余，他在外面開鋼琴培訓(xùn)班和替人調(diào)鋼琴，拼命積累創(chuàng)業(yè)資本。

2005年，金子成有了20萬元的積蓄，他決定著手實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

經(jīng)過多方盤算，金子成選擇在自己熟悉的行業(yè)里創(chuàng)業(yè)，準(zhǔn)備做二手鋼琴生意。在這個(gè)還不算很發(fā)達(dá)的城市里，鋼琴普及率還很低，很多經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不太好的幼兒園、小學(xué)和部分家庭都有購買鋼琴的愿望，但一臺(tái)新鋼琴，特別是名牌鋼琴價(jià)格不菲，想買未必就買得起，而這個(gè)小城里恰恰沒有經(jīng)營二手鋼琴，而所謂“舊鋼琴”，只是相對(duì)而言，有不少舊鋼琴保養(yǎng)得好，除了外觀比新鋼琴顯得舊外，其主要部件的功能和新鋼琴毫無二樣，價(jià)格卻比新鋼琴低得多，因而經(jīng)營二手鋼琴，不僅能讓更多的人圓鋼琴夢(mèng)，商家也有錢可賺，很符合他的“義利合一”的理念。

項(xiàng)目確定后，金子成傾盡所蓄，又向朋友借了一些，湊足了30萬元，在幼兒園和大學(xué)相對(duì)較集中的南山區(qū)以年租金五萬元租了一間40平方米的店面，經(jīng)過一番裝修，承載著金子成遠(yuǎn)大夢(mèng)想的“圓夢(mèng)”琴行正式營業(yè)了。琴行的主營業(yè)務(wù)是二手鋼琴的銷售、鋼琴保養(yǎng)和調(diào)音等，金子成就把自己“義利合一，創(chuàng)造卓越”的經(jīng)營理念作為琴行的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，告誡員工絕不能惟利是圖，要把“圓夢(mèng)”琴行作為服務(wù)業(yè)來經(jīng)營。

他把目標(biāo)顧客群體圈定為一些民辦小學(xué)、幼兒園及中低收入家庭，推出了幾項(xiàng)促銷活動(dòng)：一是，“顧客滿意后再付款”，專門推出了幾款毛利率僅有5%的國產(chǎn)名牌二手鋼琴，客戶只需首付40%的定金，待琴行將鋼琴送到指定地點(diǎn)安裝調(diào)試好，顧客覺得滿意后再付清余款；二是“分期付款”，對(duì)于那些手里資金不足的人，只需首付50%的貨款，就可以把中意的鋼琴搬回家，余款可以在一年內(nèi)逐步償還；三是開鋼琴培訓(xùn)班，凡是“圓夢(mèng)”琴行的客戶，參加培訓(xùn)可以享受七折優(yōu)惠；四是半年內(nèi)免費(fèi)上門調(diào)試保養(yǎng)。由于“圓夢(mèng)”琴行所銷售的二手鋼琴質(zhì)量過硬，服務(wù)到位，價(jià)格低廉，很快打開了市場，第一個(gè)季度就賣出了20臺(tái)鋼琴，第二個(gè)季度猛增到80臺(tái)。

不過，隨著銷售增加，問題也逐漸凸現(xiàn)出來，“義利合一”的理念在給琴行打開市場的同時(shí)，也產(chǎn)生了很多問題，使實(shí)力弱小的“圓夢(mèng)”琴行感到力不從心。

合同中約定琴行將鋼琴按客戶要求送到指定位置安裝調(diào)試好，顧客滿意后即付清全部貨款，但有的客戶見金子成太好說話，便以不放心產(chǎn)品質(zhì)量或資金不足為由拖欠貨款，琴行給客戶承諾半年內(nèi)免費(fèi)上門調(diào)試保養(yǎng)，可有不少客戶在遠(yuǎn)離市區(qū)的小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中有不少是對(duì)鋼琴一知半解的人，遇到問題動(dòng)不動(dòng)就要求琴行派人上門服務(wù)，往返一趟少說也得花費(fèi)十來元錢，琴行每月都得為此付出一筆不小的費(fèi)用，這幾乎抵銷了本來就很微薄的利潤，開支不說，本來就不多的幾個(gè)員工整天為類雜事奔忙著，店里倒沒了促銷員，還有一部分為了能占便宜，無中生有找出種種借口，惡意拖欠或少付甚至拒付貨款；更有甚者，有的顧客連學(xué)鋼琴的七折費(fèi)用也不愿付，干脆把琴行員工當(dāng)成免費(fèi)的家教，經(jīng)常讓員工上門教學(xué)。員工為此滿腹怨言，提議回絕顧客的無理要求，但金子成沒有同意，他批評(píng)員工說：“顧客就是上帝，他們永遠(yuǎn)是對(duì)的，他們的要求我們必須滿足，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營宗旨就是‘義利合一’，不能只是為了錢。”

開業(yè)半年后，琴行月均營業(yè)額超過10萬元，從賬面上算已經(jīng)有了盈利，但是，20臺(tái)分期付款的鋼琴，琴行就為顧客先墊付了10多萬元，加上其他一些顧客的欠款，使琴行累計(jì)拖欠上游供貨商近20萬元貨款。供貨商開始停止供貨，要求先支付所欠貨款的80%才能繼續(xù)供貨，而琴行賬上已經(jīng)只有5萬元錢，資金鏈面臨斷烈的危險(xiǎn)。

有人建議金子成對(duì)那些欠款的客戶采取法律手段，但考慮到琴行剛剛創(chuàng)業(yè)不久，他不想把關(guān)系搞得太僵，金子成否定了。他說：“現(xiàn)在人們的法律意識(shí)普遍不高，商家與顧客打起官司來，輿論往往偏向被視為‘弱者’的消費(fèi)者一邊，即使商家贏了官司來，輿論往往偏向被視為‘弱者’的消費(fèi)者一邊，即使商家贏了官司也要輸?shù)羰袌觥！?/p>

就這樣，銷售越多，利潤越少，而無錢可賺的增值服務(wù)卻越多。久而久之，員工對(duì)顧客“臉難看，話難聽”的現(xiàn)象越來越多，催討欠款和服務(wù)態(tài)度也發(fā)生了變化，加上人手有限，經(jīng)常不能在承諾時(shí)間內(nèi)顧客提供服務(wù)，客戶對(duì)琴行的意見漸多，同行中的競爭對(duì)手也趁機(jī)散布對(duì)琴行不利的謠言。在內(nèi)外交困的情況下，“圓夢(mèng)”琴行只好關(guān)門息業(yè)了。

點(diǎn)評(píng)：金子成創(chuàng)業(yè)失敗在于創(chuàng)業(yè)的理念定位太高，忽略了自己只是初創(chuàng)業(yè)小企業(yè)，在人力、資金、經(jīng)驗(yàn)等都不足的情況下，推出的活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己企業(yè)的承受能力，最終造成了服務(wù)鏈和資金鏈的斷裂，使創(chuàng)業(yè)失敗。作為一個(gè)商人，擁有超越于利潤之上的經(jīng)營理念是很好的，但并不能因此就忽略了利潤，利潤是商人的立身之本，是企業(yè)的生命之源，沒有利潤企業(yè)就沒有存在的基礎(chǔ)。如果當(dāng)初在借鑒部分大理念的同時(shí)，適當(dāng)提高產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，成功的可能性就大得多。