智慧老人

王溢嘉

輔佐劉邦建立大漢王朝的張良，有一則婦孺皆知的故事：他替圯橋上的一位老人家黃石公穿鞋，黃石公稱贊他“孺子可教”，而送給他一本兵法書，張良后來就靠這本兵法書幫助劉邦奪得天下。故事似乎是在倡導人要敬老尊賢，因為不僅是好事一樁，而且還善有善報。但從另一個角度來看，張良之所以會替黃石公穿鞋，除了他宅心仁厚外，還有一個重要的前行因素，就是黃石公先要他將掉到橋下的鞋子撿起來，在張良照做后，他才又提出穿鞋這個更苛刻的要求，張良答應第二個要求，其實是在反映一種叫做“登門檻效應”的人性。

“登門檻效應”原意是指推銷員只要能讓對方答應開門，把腳踏進門檻，那就有很大的機會能推銷成功；現在則用來泛指先讓對方答應一個較小的要求，然后再提出一個較大的要求，那么較大要求被接受的可能性即大為增加的現象。它也叫“得寸進尺法”。

心理學家弗利曼在加州小鎮做過如下實驗：由喬裝為小區交通安全協會的成員詢問小區住戶是否愿意在住家窗戶上貼一張“做個安全駕駛者”的三寸見方的貼紙，很多人都答應了。兩個禮拜后，另一個喬裝的協會成員又來到同一小區，問住戶是否愿意在住家的草坪上插一塊看起來不太美觀的“小心駕駛”標語牌。結果，第一次聽到這個令人有點兒為難的請求的住戶只有17％答應；而已經在窗戶上貼了交通安全貼紙的住戶則有76％答應。其差別就是來自是否用了得寸進尺法。

黃石公如果直接要求張良：“你把橋下的鞋子撿起來，然后替我穿上！”這樣的要求就顯得太過分，張良會不會答應很難說。但黃石公顯然不會這樣說，他知道必須將它拆成兩個要求才能被接受，因為他是一個“智慧老人”。

（梔子摘自《南方都市報》2008年1月18日）