美國總統推銷自己

吳伯凡

林登·約翰遜舉止笨拙拘謹，長著一對招風耳，外表看上去滑稽古怪。這個看上去毫無個人魅力的中學教師，最終卻成為美國第36任總統。他到底有什么魔法呢?

當約翰遜作為一位眾議員的秘書，從南方來到華盛頓的時候，住的是一家廉價旅館的地下一層，幾十個房間共用一間浴室。與他住在一起的幾十個秘書，都在為這樣的住宿條件抱怨不休，而他看到的是機會。

住在這里的第一天晚上，他洗了4次澡，4次打開水龍頭，涂上肥皂，認認真真地洗澡。在此期間，他與陸陸續續到來的其他秘書打招呼、攀談。第二天，他早早起床，5次跑去刷牙，每次間隔只有5分鐘。就這樣，沒幾天，他就認識了住在這里的75位秘書。3個月下來，他成了所有秘書的非正式召集人，即“小國會議長”。由此我們不難理解，為什么他40歲進入參議院，43歲時就成為參議院民主黨領袖。

在他看來，政治就意味著結交人，二者其實是同一回事。結交不是簡單地知道對方的名字，和對方談談天氣，而是精確地知道自己在與一個什么樣的人說話。他總是讓你感覺到，你的問題不管在別人眼里多么微不足道，對他來說都是無比重要的。他總是能以最短的時間弄清楚，在一群都在說話的人中，到底是誰說了算。他會花上好幾天時間，仔細研究那個說了算的人，研究那個人的各種需要，了解那個人的煩心事和高興事。然后，他會在某個場合恰到好處地“偶遇”這個人，在這個人毫無防范的情況下，“偶然”談到他最關心的話題。

當然，他有時也會在毫無準備的情況下偶遇一位顯然重要又不知其身份的人，但他自有辦法。拉塞爾·貝克是當時《紐約時報》鋒芒畢露的記者，有一天，他報道參議院活動。在參議院的大廳里，約翰遜一把將貝克拉進自己的辦公室，對他說：“你來，我一直在找你。我想告訴你，你是惟一真正了解這里情況的記者……”約翰遜一邊對貝克發表著長篇大論，一邊在一張紙條上匆匆寫下一行字交給秘書：“我在跟他說話的這個人叫什么名字?”

憑著珠寶商似的眼睛和出色的“銷售技能”，約翰遜不斷虜獲那些有影響力的關鍵人物，甚至讓氣勢洶洶向他撲來的厲害角色，轉眼之間成為他最熱忱的支持者。

(李文生摘自《21世紀商業評論》2008年第7期)