像魚(yú)一樣思考

〔美〕艾蘇塔·寧

譯/王悅

我并不想成為企業(yè)家，當(dāng)初我只不過(guò)想辦一份中文報(bào)紙。那是1974年，水門(mén)事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，很多住在西雅圖的華人為了了解政界最新動(dòng)態(tài)，要長(zhǎng)途開(kāi)車(chē)去舊金山買(mǎi)中文報(bào)紙。我對(duì)自己說(shuō)：“為什么不辦一份西雅圖的中文報(bào)呢？”

開(kāi)始一切順利，我找到幾個(gè)志同道合的朋友，籌備工作進(jìn)行得有聲有色。但我們僅有的一點(diǎn)積蓄很快就花光了，這時(shí)第一張報(bào)紙還沒(méi)印出來(lái)呢！在美國(guó)，每五家報(bào)社中就有四家因資金不足而倒閉。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，拉廣告是唯一的出路。我決定去唐人街上歷史最久，生意最紅火的飯店碰碰運(yùn)氣。

從小在華人社區(qū)長(zhǎng)大，我對(duì)唐人街非常熟悉，知道泰通飯店的權(quán)先生是首選廣告客戶(hù)。他的飯店有30多年的歷史，誠(chéng)實(shí)守信是出了名的。一見(jiàn)面，我便說(shuō)明來(lái)意：“權(quán)先生，我叫艾蘇塔·寧，準(zhǔn)備辦一份中文報(bào)紙叫《西雅圖華人郵報(bào)》，您愿意在報(bào)紙上做廣告嗎？”“你好，艾蘇塔，”權(quán)先生顯然沒(méi)想到一個(gè)穿牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋，梳馬尾辮的女孩竟是個(gè)廣告商。他有點(diǎn)兒不自然地問(wèn)：“泰通開(kāi)張30年來(lái)從沒(méi)做過(guò)廣告，但生意好得不得了，我為什么要花這筆錢(qián)呢？”

我知道他要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，于是胸有成竹地搬出事前準(zhǔn)備好的說(shuō)辭，向他解釋在華人報(bào)紙上登廣告的好處，引用各種經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和商業(yè)案例。但我講得越起勁，權(quán)先生頭搖得越厲害。最后他打斷我的話(huà)：“泰通從來(lái)沒(méi)打過(guò)廣告，如果突然登出廣告來(lái)，別人會(huì)以為泰通的生意不行了，我要靠廣告來(lái)招攬顧客了。”

老天！權(quán)先生對(duì)現(xiàn)代商業(yè)廣告的理解跟我在經(jīng)濟(jì)課上學(xué)的完全相反。之前排練好的長(zhǎng)篇大論都成了廢話(huà)，不能說(shuō)服權(quán)先生，唐人街上的其他守舊的生意人就更不會(huì)買(mǎi)我的賬了，難道中文報(bào)社還沒(méi)開(kāi)張就要面臨破產(chǎn)嗎？廣告費(fèi)對(duì)這些老板來(lái)說(shuō)只是九牛之一毛，但問(wèn)題是他們對(duì)廣告抱著反感的態(tài)度。我默默地收起公文包，沮喪到了極點(diǎn)。

就在這個(gè)時(shí)候，我無(wú)意間看到飯店墻上掛著的字畫(huà)———“子非魚(yú)，安知魚(yú)之樂(lè)”。這是小時(shí)候在中文學(xué)校學(xué)過(guò)的一句話(huà)，里面蘊(yùn)涵深厚的哲學(xué)道理。但我當(dāng)時(shí)想到的卻是另一層意思。我不是老派的唐人街老板，但我難道不能從他們的角度去考慮問(wèn)題嗎？想到這兒，我靈機(jī)一動(dòng)，轉(zhuǎn)身對(duì)權(quán)先生說(shuō)：“算了，忘記我讓您做廣告的事兒吧。您的生意這么好，根本不需要廣告，我放棄。”

“真的？”他整個(gè)人立刻放松下來(lái)，臉上露出微笑。

我問(wèn)：“西雅圖有第一份中文報(bào)，您覺(jué)得是件好事，對(duì)不對(duì)？”

“那當(dāng)然，”權(quán)先生不假思索地回答。

我趁熱打鐵：“那么你愿意以泰通全體員工的名義在報(bào)紙上發(fā)表一段祝詞嗎？祝詞會(huì)登在《西雅圖華人郵報(bào)》的創(chuàng)刊號(hào)上，大字，彩版。”

過(guò)了好一會(huì)兒，權(quán)先生才明白過(guò)來(lái)，但他這次很高興：“不是廣告，是祝詞，哈哈。登半頁(yè)祝詞多少錢(qián)？”“絕對(duì)不是廣告，您不需要打廣告，半頁(yè)是175美元。”我趕緊說(shuō)。權(quán)先生從錢(qián)包里數(shù)出175美元現(xiàn)金放在桌上———這也是我賺到的第一筆廣告費(fèi)！

接下來(lái)的幾周里，我拜訪(fǎng)了唐人街上所有的店主。我對(duì)他們說(shuō)：“權(quán)先生要在《西雅圖華人郵報(bào)》創(chuàng)刊號(hào)上打廣告，你要不要也登一個(gè)？還有，他付的是現(xiàn)金！”等到第一份報(bào)紙出爐的時(shí)候，我總共穿壞了五雙運(yùn)動(dòng)鞋，也為《西雅圖華人郵報(bào)》拿到四千美元的廣告預(yù)付款和上百份訂閱合同。

這個(gè)經(jīng)歷讓我明白了兩個(gè)道理：第一、在生意場(chǎng)上要永遠(yuǎn)從顧客的角度考慮問(wèn)題；第二、被拒絕不等于失敗，被拒絕只說(shuō)明你需要換一個(gè)方案。

（圖/廖新生）