優秀的談判

宋小昆

分蘋果

有人問一位談判家：“世界上最優秀的談判是什么?”

這位談判家思考了一會兒，給那個人講了一個故事：昨天我的兩個兒子為分一個蘋果大打出手，兩人都堅持要最大的一塊兒。他們找到我要求我給他們出主意，希望能平均分到那個蘋果。于是我建議他們其中的一個拿刀去切開那個蘋果，盡他的全力把蘋果切均勻，然后讓另一個去挑選所切開的半塊蘋果，允許他挑出他認為最大的那塊兒。結果他們心安理得地接受了建議，再也不為此事打架了。

這個故事里有閃光的智慧。還有那一個蘋果，讓父親、兒子成為世界上最優秀的談判者，不能不讓我們這些整天把生活格式化的俗人們汗顏，去思忖如何簡單而快樂地生活。

賣畫

有一年，在比利時的某家畫廊里，一位美國畫商看中了一個比利時人的三幅畫，每幅畫的標價為300美元，畫商認為此價格太高，于是與比利時人進行了討價還價。

很快，雙方的談判陷入了僵局，心高氣傲的美國人把那位比利時人惹火了，他怒氣沖沖地當著美國人的面，把其中的一幅畫燒掉了。美國人看到那么好的畫被燒掉了，感到十分惋惜。他急忙問那個比利時人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，得到的回答還是每幅300美元，美國畫商又拒絕了這個報價。這位比利時人馬上又燒掉了其中的一幅畫。美國畫商當時就急了，囂張的氣焰熄滅了許多，他乞求比利時人千萬別再燒掉最后一幅畫。

當美國畫商再次詢問比利時人最后一幅畫的價錢時，比利時人反問道：“最后一幅畫能與原來的三幅畫賣同一個價格嗎?”美國畫商很無奈，但又不肯輕易再放棄了，只得做了冤大頭，以一幅畫1500美元的價格與比利時人達成交易。

有時，短暫的退卻是為了將來更好的進攻。

(邵興人摘自《市場報》)