市場招商的“萬金油”

　　批發市場往往是貨物流通鏈中不可缺少的一個重要部分，因此中國大大小小的批發市場多達上萬家。在市場經營中也出現了“幾家歡喜，幾家愁”的狀況。一個批發市場的運營通常經歷這樣的一個過程：建設—>宣傳—>招商—>后續管理。從市場自身效益的角度來看，這個過程中的“宣傳”和“招商”是最為重要的，二者有著相輔相成的作用。
　　市場宣傳招商工作為什么會起到舉足輕重的作用？這是由于一個市場的大部分收益都是來自于商鋪的出售和租金，這就迫使市場方想盡一切辦法把盡可能多的鋪位租售出去。原理就是這么簡單，但是實際操作起來必須要有嚴密的規劃和部署。那么到底如何才能提升市場的招商效果，我們從以下幾個方面闡述。
　　
　　市場定位
　　
　　 市場的定位是招商工作進行前一個非常重要的環節，也可以說是前奏。如果市場定位不當或者錯誤，不但會影響招商效果，還會減低自身的競爭力。那么怎樣才能正確的定位市場呢？首先，前期必須通過調研手段熟悉所屬區域內的采購商、零售商和消費者的一些采購和消費習慣，從受眾群的角度考慮；另外還要了解所在區域內外是否存在和預想的市場定位有沖突的已運行市場。畢竟如果已經有了成熟的市場，就會產生了正面沖突。所以選擇差異化競爭方式是市場定位中必須考慮的重點問題，也是現實問題。根據調研結論確定市場的主導經營方向和市場內經營布局有的放矢開展招商工作，否則市場招商將進入一個惡性循環。
　　案例回放：南京鑫橋市場坐落于南京中央路商業圈，周邊有玉橋市場，金橋市場這兩家“老市場”，“玉、金”市場的定位就是日用百貨、紡織服裝、小商品且輻射范圍為南京市區和周邊郊縣地區，通過幾年的發展已經具有相當的影響力和競爭力。但是鑫橋市場在初期預想把自身和“玉、金”市定位相同想借助商業圈的優勢提升自己。兩年下來鑫橋市場的商鋪入駐率不盡人意且市場內的業主抱怨連天。原因到底出現在什么地方，無非就是在市場定位方面產生了和“前輩”的正面沖突，競爭力處于劣勢，因此招商工作陷入困境。2006年鑫橋市場通過調研分析的結果和南京地理特征得出一下結論：在江蘇周邊省份象上海，浙江，安徽等省市目前在小商品和服裝行業中已有相當規模的批發市場例如義烏的小商品城，常熟的服裝城等。但是尚未有“嬰孕童”和內衣這樣的細分專業性市場，切周邊的省市到南京的路程在和到其他省市市場的路程上有明顯的優勢，因此鑫橋市場重新定位，目標為華東地區最大的“嬰孕童”和內衣專業市場并展開大范圍的宣傳推廣，短短幾月招商工作非常順利，招租率迅速上升。
　　點評：通過這個案例不難發現，招商工作不是市場開發中獨立的一個過程，必須要做非常周密的分析從而找準自身定位進行有針對性的招商宣傳工作。
　　
　　媒體宣傳選擇
　　
　　 上面我就提到招商工作中的另外一個重要環節那就是宣傳，在做好前期準備和市場定位后選擇適當的媒體進行宣傳將會起到快速填充的作用。在選擇傳統媒介傳播的同時也可以考慮一些新型的媒介傳播方式，例如：公交車載電視、網絡平臺、互聯網軟文廣告等等。通過選擇這些媒介傳播的目的就是擴大范圍受眾，補充傳統媒體宣傳的不足。而且還有值得我們選擇的原因就是新型的媒介可以大大降低廣告傳播的千人成本，筆者相信很多的市場策劃人員在選擇媒介的時候都非常看重這一點！
　　案例回放：2007年10月25日上海服裝城網上“奧特萊斯”正式上線，并且和楊瀾的“天下女人”節目結成了合作聯盟，在業界相當轟動。在發布會上多家媒體進行了現場報到。上海服裝城在這時和四海通批發導購網取得了聯系，并及時的在“四海通”網站上面發布了這一信息。新聞不到兩天時間被各大行業、門戶網站轉載……首先我們來看上海服裝城當初為什么要選擇“四海通”作為發布媒介，那是因為“四海通”是批發市場專業網站，批發業的第一門戶網站。上海服裝城根據自身的市場特點選擇“四海通”作為發布平臺更有針對性的覆蓋了受眾群體，達到了非常有效的選播目的。
　　點評：在選擇新型媒介作宣傳的同時，不能盲目。一定要根據自身特點選擇，適時出擊，在形象宣傳上便可以起到成本低，時效快，受眾廣的作用。
　　
　　招商活動
　　
　　 這里的招商活動是指在市場內的場地或者外租場地舉辦相應的市場招商活動如：酒會、新聞發布會、商業演出、促銷、商戶座談會、開業慶典。舉辦這樣的活動內容始終要圍繞招商，也就是招商工作是所有這些活動的軸心。通過活動邀請相關的一些商會和代表起到宣傳推廣的作用，進而發散到招商層面，目的是希望有一個推動作用。對于新市場可以起到促進知名度和展開招商前期工作，為招商做鋪墊；對于老市場可以起到為后續招商工作服務，提高租售率。
　　案例回放：浙中建材市場(原金華機場建材市場)是經市政府認可，市工商行政管理局批準設立的大型建材專業市場。這種市場在開展招商工作的一開始舉辦了公關活動：
　　活動主題：金華機場建材市場第一屆經營戶座談會暨新聞發布會。活動目標：借座談會，加強與經營商戶間的溝通，獲取大量準客戶資料，促進招商；借座談會，對市場招商政策進行全方位的推廣；引起社會廣泛關注，提高傳播效果；邀請政府領導和各媒體參與，進行新聞炒作；活動內容：發布招商信息和招商政策公告；展開客戶登記和預定；邀請政府官員、知名商界人士和已入場客戶代表發言，活躍現場氣氛。
　　在開業時間又舉辦了開業慶典：
　　活動主題：“買建材 獎轎車”；活動目標：借慶典傳達開業信息，強化市場信心；借慶典提升市場品牌形象；借開業慶典吸引大量消費者前來購物、消費，提升市場人氣，增強商戶信心；借慶典形成良好的經營勢頭，促進未完成招商目標的商戶進駐；活動內容；邀請市政領導及嘉賓現場參與，并致賀詞、剪彩；剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現場氣氛；開業期間舉行購物、消費的促銷活動；邀請新聞媒體現場采訪報道；活動地點：在市場一氣廣場進行；
　　 點評：通過這些實際的活動，起到市場本身和領導、商戶、消費者一個互動的目的，同樣在市場招商推廣中起到了不可忽視的傳播和造勢作用，活動效果更能直觀的體現招商的實際效果。所以被很多業界所使用，并且屢試不爽！
　　
　　招商優惠政策
　　
　　招商中制定相應的優惠政策可以吸引更多的商戶入駐，并且起到商戶的口碑效應，根據當地政策和土地使用費用合理的制定相應的優惠措施。在這里“四海通”的觀點就是在優惠政策中“忌夸”、“忌空”、“忌虛”不要夸大優惠政策，不要放空優惠政策，不要虛設優惠政策。做到實事求是，在優惠商戶的同事為市場招商起到促進和提升的作用。由于各地的招商政策優惠各有不同且不具有太多的獨特性這里就不再用案例說明。
　　綜述：提升是一個中性詞，和它的詞性相同不同的方案可能做出來的效果不同，所以時稱本身一定要從全面的角度去制定計劃；本著誠信的原則去做市場推進工作；這樣的話在市場招商方面絕對會有優質的提升！（來源：四海通批發導購網 編輯／劉麗琴）