翁榮金　襪子大王的背后

　　他皮膚白皙，面色紅潤，戴眼鏡、內斂、謙和，像一位學者，又像一位教授。他辦公室的墻上，掛著EMBA的畢業照，臉上洋溢著一種青春的笑容。
　　這就是浪莎集團董事長翁榮金給記者的第一印象。顯然，這與往常給人疲于奔波、過于精明的商人形象不太吻合。更難將他與20多年前那個冬天發生的事情聯系到一起。
　　
　　一次終身難忘的買賣
　　
　　1986年，高中剛畢業的翁榮金投奔遠在新疆的姑媽家。在那里，他看到人工飾品十分暢銷，具有經商頭腦的他就趕回老家浙江義烏，向親戚借了幾萬元，備足了貨運往新疆。希望能在春節前做上一筆好買賣。
　　那是個寒冷的冬天，翁榮金和弟弟翁榮弟帶著滿腔熱情和販賣的貨物，登上了西進的列車。時近年尾，列車上擁擠異常，在缺水的情況下，兄弟倆誰也不肯在途中多喝一口水，就這樣，他們在火車上站了四天四夜。當列車駛進烏魯木齊車站時，他們的雙腿早已腫得邁不動了。但是賺錢的渴望還是促使他們硬是咬牙挺了下來。
　　然而，等他們興沖沖地把貨拉到市場時，才發現市面上早已充斥了各種人工飾物，價格跌了一大截。
　　翁榮金和弟弟只好忍痛賤賣了所有的貨物，結果虧了1萬多元。在成交的一瞬間，兄弟倆對看一眼，發現對方的眼睛都有淚光。
　　這次挫折對出生貧寒的翁榮金來說打擊不小。但他并沒有被此打垮，而是決定從頭再來，并定下了自己往后做生意的原則：人無我有，人有我無!
　　
　　第一個給襪子打廣告
　　
　　通過艱苦的奮斗，到20世紀90年代初，翁榮金取得了廣東一個品牌襪子的全國總代理權，并以此起家，迅速建立起了自己的全國性批發網絡。1995年，翁榮金開辦了自己的襪廠。當時，國內襪業市場到處是牌雜質次的低檔貨，而高端市場則被日本及香港、臺灣地區的襪子占領。翁榮金當即拍板：要做就做自己的知名品牌。
　　1996年，翁榮金在央視打出了國內第一個襪子廣告：“浪莎，不只是吸引。”這句廣告語漸漸為人們所熟悉。在中國5000多家襪子企業中，“浪莎”獲得唯一一個“中國馳名商標”，唯一一個“中國名牌產品”稱號，也由此避免了低價競爭的惡性循環。
　　品牌的核心內容就是品質保證。為把“浪莎”打造成了一個響當當的品牌，翁榮金付出了很多努力。他給記者講了一個故事：1996年底，正值銷售旺季，幾十萬雙絲襪被發現跑了線筋。這點小問題在別的廠可能算不了什么，但他下令將所有產品扣下，當著全廠職工的面將這些襪子付之一炬，為此蒙受了70多萬元損失。
　　好的質量給企業帶來了好的信譽。后來，許多客商到浪莎提貨，連開箱驗收都省了。
　　與此同時，浪莎第一個在中國組建起了襪業專賣網絡體系，擁有2000多家專賣店、50000多家商場終端銷售點，從每一個毛細管為浪莎輸送銷售額。這種“排他性”的運營模式，保證了浪莎銷售網絡的穩固。
　　憑借對市場需求和運作的熟悉，翁榮金很快成為了中國襪業生產商里的佼佼者。2004年，浪莎在美國收購了一家工廠。“我們的下一個目標是打造世界最大的襪子、內衣生產基地。”翁榮金告訴記者說。
　　在技術上，浪莎一直“引領潮流”，這依靠其強大的品牌研發能力，到目前浪莎僅設備投入一項就達1.2億元。2006年3月，浪莎再次引進10名外國專家。“他們在行業內都是資深人士，至少都是在國外大型企業里擔任過總裁，副總裁的人。”翁榮金對此非常興奮。
　　如今，浪莎的3000臺襪機每天生產150萬雙襪子，平均每周推出一款新品。浪莎生產的襪子國內市場占有率已達17％。翁榮金也被業界譽為“襪子帝國里的大王”。
　　
　　有憂患但從不言敗
　　
　　然而，在翁榮金看來，上面這些只是浪莎的第一步。他的心里總有股憂患意識。
　　近年來，隨著國際油價上漲，襪業原材料不斷上漲，錦綸價格上漲到5000元／噸，丙綸彈力絲漲了8％～10％。同時，歐美對中國紡織品各項特保措施紛紛出臺，給襪業發展帶來了極大挑戰。面對記者，翁榮金直言義烏襪業的不足之處：首先，土地資源緊缺導致一些企業外遷，而缺電，缺水等要素資源制約致使其價格優勢基本喪失；其次，國內外同行競爭壓力日漸顯現，周邊如諸暨大唐襪業集群崛起，韓國，臺灣廠商紛紛也到內地辦廠，市場前景變得微妙；另外，義烏襪業的產品同質化嚴重，價格戰導致行業利潤走低。
　　2007年底，翁榮金為破解紡織品出口困局多次赴美，與一家美國襪廠商談合資事宜。雙方計劃在美國設立一家新的織襪廠，總投資將在500萬～1000萬美元之間。據介紹，該廠主要定位于中高檔產品，以休閑，運動和紳士類襪子為主，這些產品都將使用浪莎品牌。正式投產后，浪莎集團在美國的銷售額將從現在的不足1000萬美元提升到3000萬美元。
　　“無外不穩，無內不強。”翁榮金表示，為了提高在國際市場上的競爭能力，浪莎還將和美國杜邦，法國羅納等國際頂尖原料商合作，共同開發國際品牌。
　　“翁榮金跟我打交道有十幾年了，最初他賣我們的襪子，但現在已遠遠把我們甩在了后面。除了要佩服義烏商人的膽魄外，許多東西也值得我們反思。”提及浪莎，廣東大涌絲廠經理周家喜頗為感慨。
　　而翁榮金的緊迫感也愈發強烈，如何擺脫掉襪子低附加值的陰影，攫取更為穩定豐厚的利潤，成為他日思夜想的頭等大事。
　　事實表明，義烏的市場資源，為襪廠的蜂擁而起創造了條件，但也埋下了無序競爭的隱患。在浪莎成立之初，翁榮金就將重金投入研發，在那些追隨模仿者面前筑起了一道高高的防火墻。2002年，浪莎與東華大學成立研發中心，開展襪品負離子整理技術及納米復合功能材料和產品的研發，先后開發了甲殼質襪、玉米纖維襪等十幾個填補行業空白的產品，申報了200多個專利。目前，其專利產品的產銷率已達35％以上。
　　翁榮金表示：“浪莎堅持‘兩條腿走路’的策略。我們在擴大產業規模的同時，定位在中端市場，適中的價格能使我們在出口國外的過程中受到一些政策的限制較小。與此同時，我們獲得的生態紡織認證也規避了國外一些貿易壁壘。”這些舉措的推出，使得浪莎在強大的國內市場支撐下，對國際的拓展也顯得更為從容。
　　與此同時，翁榮金開始闖進無縫內衣行業，希望利用現有資源優勢，進一步延伸，拓展品牌。2007年4月，他斥資兩億元高調進軍內衣市場，計劃用三年時間再造一個中國“內衣大王”。
　　但經多年發展之后，內衣業已步入微利時代，浪莎還能稱王嗎?
　　面對疑問，翁榮金很淡定：“微利不等于衰退，內衣行業正逐步走向成熟，是企業進行品牌化運作的最佳時機。而隨著商業模式的不斷變更，品牌逐步走向多元化、多樣化，浪莎如果克隆襪業的成功經驗，就能利用品牌附加值拉動內衣消費。
　　翁榮金購置了上百臺無縫內衣生產設備以及棉花紡紗設備、化纖原料生產設備，他成功整合日本伊騰忠的海外銷售網絡和世界最大的無縫內衣生產企業——以色列特芙隆公司的產品研發資源，建立了一個占地近千畝的內衣工業園，全力打造中國最大的無縫內衣生產基地。
　　目前，浪莎的產業結構包括襪子，內衣，日化用品，廚具以及房地產五方面，未來還將啟動金融，醫藥等諸多投資項目。翁榮金希望年內銷售額達到25億，3～5年內實現銷售100億元的目標。
　　然而，在日化用品、廚具的市場份額并不高的情況下，無縫內衣是否能夠一鳴驚人也還是未知數。翁榮金就此坦陳，“在相當長的一段時間里，襪子還是我們的主業。”
　　他表示，知名品牌的轉型或擴張并不鮮見，浪莎具備有效的擴張手段、領先的品牌理念，使他有信心迎接這種挑戰，從而在中國內衣產業引發新一輪“進化”運動。
　　“做第一，只有做第一才有大贏的機會。不能成為第一，就要尋找可以成為第一的戰場。”翁榮金用手指輕輕扣擊辦公桌，對這句話玩味良久。
　　
　　記者感言
　　
　　在30年改革開放大潮的洗禮下，白手起家的翁榮金成為了今天的商業巨頭。或許，他的成功在于有面對困難永不言敗的氣質。也或許，這與他所屬的天秤座有關，他的骨子里自會衡量哪一條路是打造一個襪子帝國的最佳捷