吳　雷　彩粉時(shí)代的知識(shí)分子拓荒者

　　一見到吳雷，就聽他娓娓道來中關(guān)村的由來、歷史，從陳春先這位中關(guān)村偉大的先行者，到眾多的IT精英；從二層簡易房到海龍、科貿(mào)的前世今生。吳雷，這個(gè)麗彩士科技北京分公司的負(fù)責(zé)人，讓你知道中關(guān)村的老板也可以如此“知識(shí)分子”!
　　
　　那個(gè)不屑于提錢的時(shí)代
　　
　　1996年，讓吳雷跟家人提自己要“下?！辟嶅X是件很困難的事情。先不考慮家人的反應(yīng)，賺錢兩個(gè)字想從吳雷的嗓子眼蹦出來就困難重重。在這個(gè)高學(xué)歷人員組成的大家庭里，提錢是庸俗的，讓人不屑的，因?yàn)檫@個(gè)家庭出來的孩子理所應(yīng)當(dāng)該有更高的理想，比如成就一番偉大的事業(yè)，但這絕不應(yīng)該與“商”字有關(guān)。那時(shí)知識(shí)分子對(duì)于經(jīng)商的態(tài)度是：“不為也，非不能也”。但是，吳雷別無選擇，他已經(jīng)辭去了那份許多人羨慕不已，但令他枯燥乏味到頂?shù)摹疤崆斑^上退休生活”的工作。
　　最早接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)的是父親，因?yàn)榧夹g(shù)出身的吳父當(dāng)時(shí)已經(jīng)在一家國營企業(yè)里做起了管理。有了父親的寬容，其他人也就不便多說。于是憑借出色的英語和北京石油化工學(xué)院的硬學(xué)歷，吳雷很快就進(jìn)了一家在當(dāng)時(shí)營業(yè)額排在北京前20名的單位。進(jìn)這個(gè)單位也是源于要新啟動(dòng)的“加油卡”項(xiàng)目，那個(gè)時(shí)代給汽車加油還僅限于現(xiàn)金和油票。吳雷是想邊工邊學(xué)，提高自己的外語水平，單位在面試時(shí)曾告訴他公司和國外有合作，經(jīng)常和外國人打交道。
　　進(jìn)了公司吳雷才明白，自己上大學(xué)學(xué)了那么多，但真正能用到的也就是某一本書里某一頁的幾百個(gè)字。當(dāng)時(shí)知識(shí)分子的清高思想讓他覺得賺錢并不需要多少技術(shù)含量，但等自己真正設(shè)身處地接觸了商人后，自己對(duì)商有了重新的認(rèn)識(shí)。那就是：有時(shí)做事情需要權(quán)利和資金，但那不是最重要的，最重要的是經(jīng)營意識(shí)，也就是別人給了你錢權(quán)，你是否能運(yùn)用，駕馭!這些理論都是吳雷從老總學(xué)來的，這個(gè)“摳門”的老總沒發(fā)給吳雷多少工資，卻免費(fèi)給吳雷上了很多堂課。吳雷在這里形成了自己對(duì)于管理最初的概念；例如地臟了，不用老板自己命令誰去干；管理就是自己不在的時(shí)候，公司一定能正常運(yùn)轉(zhuǎn)!管理就是學(xué)會(huì)如何回避風(fēng)險(xiǎn)，或者把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去!這第一份自己找來的工作，讓吳雷開始有了自己經(jīng)商的念頭!
　　在這里待了一年不到吳雷又想走，因?yàn)樗X得老板的東西自己都學(xué)到了。另一個(gè)原因就是：單位加班如同家常便飯，晚上10點(diǎn)下班是常事。自己跟爺爺住一起，爺爺心疼孫子，嫌自己回家晚，覺得資本家都是剝削員工的罪魁禍?zhǔn)住＝柚@個(gè)理由，吳雷順理成章的離開了公司，和同部門幾個(gè)同事合在一起，打算自己開始創(chuàng)業(yè)。
　　
　　早摔跤比晚摔跤好
　　
　　年輕人創(chuàng)業(yè)靠的就是一股沖動(dòng)不服輸?shù)膭?幾個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)覺得自己什么都可以做到，別人能，我也能!家里贊助的錢成了最初的創(chuàng)業(yè)資金。可公司再小，也不能跟個(gè)體戶一樣，必須是寫字樓!當(dāng)時(shí)即使最破的寫字樓，也要5塊一平米，再貴也要寫字樓，固守著自己清高的價(jià)值觀，幾個(gè)年輕人終于在和平里安定下來。
　　公司有了，項(xiàng)目呢?正好合作伙伴里有人的親戚在東北的木材工廠，做產(chǎn)品有出口。說干就干，幾個(gè)熱血沸騰的年輕人急不可耐的接下了活。結(jié)果怎樣?“你都可以想像到，自己做了之后發(fā)現(xiàn)不是那么回事，一年多以后，還沒有盈利。理論是理論，實(shí)踐上很多細(xì)節(jié)的問題。行業(yè)不一樣，人員素質(zhì)不一樣，需求不一樣，閱歷有限，個(gè)人能力有限。”談到首次沖動(dòng)創(chuàng)業(yè)，吳雷話里話外滿是說給當(dāng)年血?dú)夥絼偟淖约旱慕鹩窳佳?，“通過這次算是了解了真實(shí)的社會(huì)，從象牙塔到半開放式的公司再到魚龍混雜的真實(shí)社會(huì)。從那以后：我開始明白企業(yè)的盈利還是需要核心競爭力，大徹大悟后明白自己干不了這個(gè)了?！?br/>　　
　　二次積累為自己找準(zhǔn)方向
　　
　　創(chuàng)業(yè)失敗后，大家分道揚(yáng)鑣。在同學(xué)的介紹下，1998年，吳雷來到同學(xué)所在的公司打工，當(dāng)時(shí)他還自我安慰是幫忙，而不是打工。并開始擔(dān)任產(chǎn)品的銷售工程師，在這里吳雷為自己的第二次創(chuàng)業(yè)奠定了資金基礎(chǔ)。這次扎實(shí)的工作經(jīng)歷又讓吳雷有了新的商業(yè)積累。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的失敗，自己又不好意思再問家里要錢。所以吳雷算是挨過了生活最困難的一段時(shí)間。常言道：苦難是最好的老師，而早早摔了跟頭的吳雷這次踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)到了產(chǎn)品從系統(tǒng)集成到分銷的全過程!
　　“如果說第一分工作給了我管理的理念，那么第二次工作就是給了自己銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)概念，并讓我找到了志同道合者?！眳抢兹缡钦f。
　　
　　做中國彩色碳粉的領(lǐng)跑者
　　
　　上世紀(jì)末，中國的彩色激光打印機(jī)還很少，而且這種機(jī)器的價(jià)格昂貴。但幾個(gè)年輕人就是看準(zhǔn)了空白的中國彩彩色激光耗材市場，他們認(rèn)準(zhǔn)了不久的將來必然是彩色碳粉的時(shí)代，而且憑借對(duì)彩色激光打印機(jī)的色彩比做黑白碳粉的人有更深厚的專業(yè)，技術(shù)＋銷售將是他們最大的優(yōu)勢。1999年，麗彩士總部在廣州成立。2001吳雷也正式從以前的單位離職，正式加入麗彩士，并成為了麗彩士北京分公司的負(fù)責(zé)人，公司從成立時(shí)起就設(shè)定了北京、上海，廣州這樣的全國構(gòu)架。因?yàn)楹牟氖袌龅奶攸c(diǎn)是加速增長但非跳躍式增長。全面占有全國市場，才能在以后的競爭中為自己掙得最大的主動(dòng)權(quán)。
　　2003年麗彩士開始參加行業(yè)展會(huì)，能用到彩色激光打印機(jī)的行業(yè)展會(huì)都去參加，并設(shè)立自己的網(wǎng)站。開拓新市場的時(shí)候是最辛苦的。彩色激光打印機(jī)最初4萬多(1998年)，現(xiàn)在最便宜的還不到2000元。當(dāng)時(shí)要說服用戶買自己的代用產(chǎn)品很困難!最初吳雷都親歷親為，在展會(huì)上不停讓打印機(jī)打印，讓客戶直觀感受到產(chǎn)品的質(zhì)量!用質(zhì)量和誠信打動(dòng)客戶。麗彩士成功吸引到了外商的目光。在外商看來，麗彩士的優(yōu)勢是很明顯的；技術(shù)優(yōu)勢，懂色彩，產(chǎn)品穩(wěn)定，售后完善，價(jià)格在國際市場有競爭力，性價(jià)比很高。最關(guān)鍵的是質(zhì)量過硬!目前麗彩士的海外市場已經(jīng)延伸到東南亞：歐洲和美洲地區(qū)。而吳雷正是全國市場推廣和所有海外市場銷售的主要負(fù)責(zé)人。麗彩士是中國第一家專注做彩色碳粉的公司。但現(xiàn)在已經(jīng)有了競爭者，不少中國大型的黑粉生產(chǎn)廠家也來分彩色碳粉這杯羹!對(duì)于如何應(yīng)對(duì)這種情況。吳雷說：“我們?cè)缇皖A(yù)計(jì)到了，避開鋒芒，發(fā)展自己的技術(shù)優(yōu)勢，客戶優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。認(rèn)定彩色碳粉最終是主流，把握市場脈搏，要有前瞻性。能做到這些，就能很好生存下去?！焙芏嗪诜蹚S家尾隨進(jìn)來，卻發(fā)現(xiàn)根本跟不上麗彩士的腳步!因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)麗彩士總是領(lǐng)先一步，彩色碳粉效果跟原裝的基本一樣!連說明書都詳盡到用戶自己可以按章操作的地步!
　　
　　思路決定出路
　　
　　在吳雷看來，管理人員最重要的是掌握客戶心理，所以他把經(jīng)驗(yàn)傳授給代理商，讓代理商把客戶分類，滿足不同客戶的不同需求。麗彩士既懂色彩又懂設(shè)備，容易博得客戶信任，這種優(yōu)勢其他公司不具備。而麗彩士招聘員工的標(biāo)準(zhǔn)也在最初就設(shè)定為：素質(zhì)，誠信、積極向上!因?yàn)榧夹g(shù)可以教授，但人品很難改變!此外給一線銷售員工提供培訓(xùn)也是必不可少的。
　　當(dāng)談到行業(yè)危機(jī)感這個(gè)問題的時(shí)候，吳雷說他一直都有!因?yàn)橹嘘P(guān)村是個(gè)日新月異的地方，稍不留神就會(huì)被超越。這就需要管理者做到兩點(diǎn)：第一，產(chǎn)品規(guī)劃要看得遠(yuǎn)，提前預(yù)測好幾年。當(dāng)別人還陶醉在黑白碳粉的勝利喜悅中時(shí)，我們?cè)缭缇皖A(yù)見了彩色碳粉的巨大市場潛力。當(dāng)你的品牌已經(jīng)有了競爭力的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候?qū)κ衷賮頉_擊，就很難撼動(dòng)你了，即使打價(jià)格戰(zhàn)，主動(dòng)權(quán)也已經(jīng)掌握在我們手里了。代理商基本都是當(dāng)?shù)刈畲筇挤鄞砩?，黑粉可能做其他牌子的，彩粉一定是麗彩士的。第二，管理者要?zhǔn)確預(yù)測未來市場走向，會(huì)出現(xiàn)什么問題，產(chǎn)品，政策，價(jià)格上都要做準(zhǔn)備，你的競爭對(duì)手離你還有多遠(yuǎn)等等都要考慮。穩(wěn)定中平緩增長，不會(huì)急速擴(kuò)張是麗彩士一如既往的發(fā)展策略。
　　吳雷不是工作狂，雖然他經(jīng)常會(huì)思考到后半夜。業(yè)余生活他喜歡最能排壓和釋放的爬山運(yùn)動(dòng)。周末約上三五好友，將北京的每一座山都爬一遍。爽約者是要遭受懲罰的，罰款100元留作聚會(huì)的餐飲費(fèi)必不可少。當(dāng)然合理利用這筆資金才是最很重要的，吳雷如是說!
　　
　　記者感言
　　
　　吳雷的經(jīng)歷和思想轉(zhuǎn)變代表了大多數(shù)知識(shí)分子在從學(xué)校走向社會(huì)時(shí)的矛盾心理狀態(tài)。當(dāng)然，如果能做到賺錢與理想相結(jié)合，那再好不過。
　　吳雷的創(chuàng)業(yè)史也為當(dāng)下苦覓工作不得的當(dāng)代大學(xué)生們以啟示：世上沒有一蹴而就的事情，有自己的目標(biāo)，經(jīng)得起摔打才能成就一番事