盧　偉　北京“奇瑞銷售第一人”

　　一提到中國本土的汽車工業，很多人首先想到的就是奇瑞。奇瑞QQ，一度曾成為眾多家庭進行選購時候的首選車型。也正是隨著這款車的熱銷，讓奇瑞這個中國民族企業在汽車市場站穩腳跟打下了基礎。北京中瑞展汽車銷售有限公司的市場總監盧偉，作為北京銷售奇瑞汽車的第一人，親眼見證了奇瑞，乃至中國汽車行業這些年的跌宕起伏。
　　
　　從無到有，摸著石頭過河
　　
　　20世紀90年代初，中國計劃經濟開始向市場經濟轉型。大量的市場理念也隨之進入各個企業。當時中國還沒有形成汽車銷售的專業有形市場。所以當北京農業展覽館舉辦汽車展銷會的時候，吸引了全國各地的人來參觀，購買，場面非常火爆。但當時銷售的也并不是實體汽車，而是一個個購買汽車的指標。即便是這樣，展會的成效依然顯著，一辦就是三屆。
　　這種情況也為中國有形汽車市場的出現，打下了基礎。到1994年底，北辰集團開始著手建立有形汽車市場。也就是在這個時候，包括像現在亞運村汽車交易市場的總經理蘇暉在內的很多人員都被從北辰集團的各個部門調到了正在籌建的亞運村汽車交易市場，盧偉也在其中。在車市籌建之初，因為缺乏經驗，所有的人都是摸著石頭過河。一年后市場建成，招商又成了問題。很多商戶無法預測汽車交易商場的前景，他們當時的迷茫也代表了大多數人對于中國轉變中的經濟前景的迷茫。于是，盧偉和同事們決定放下“坐辦公室”的架子，自己深入市場去尋找客戶。當時北京大大小小的汽車商戶幾乎每一個都被盧偉他們找到并洽談過。努力的回報是豐厚的，到1995年12月28號的時候北亞車市已經擁有了70多家經銷商戶，要知道，當時車市試營業的只有15家商戶。
　　
　　披荊斬棘，探索創新
　　
　　亞市從成立之日開始，一直都是充當著一個汽車市場管理者的身份，并沒有一個真正屬于自己的銷售平臺。用盧偉自己的話說：“作為國企的工作人員，光看著別人吃豬肉了，自己覺得挺眼饞，總是想自己去試一試。”直到2001年，政府終于解除了對國企自創效益方面的控制，市場也可以自己進行銷售行為，亞市人為之歡呼雀躍。
　　要自己進行汽車的銷售，首先要解決的就是要成為代理銷售商。對于市場自身而言，管理著眾多的銷售代理商，真要讓自己也成為代理商卻是一頭的霧水。但是既然決定要做了，就一定要堅持下去。盧偉作為一名跟隨市場經歷了風風雨雨的老員工，率先站了出來，他在尋找代理伙伴的過程中，曾經走訪了上汽，一汽、中華、北京現代等很多已經在市場站穩腳的品牌，但都一一遭拒。盧偉一時間心灰意冷。但機會總出現在瀕臨絕望之時。此時，正趕上奇瑞汽車剛剛上市，奇瑞需要給自己一個更為廣闊的發展平臺。盧偉絕處逢生! 雙方很快達成了協議，由奇瑞和北辰兩家聯合成立北京中瑞辰汽車銷售有限公司。公司的成立也標志著盧偉成為了北京市銷售奇瑞汽車的第一人。
　　公司雖然成立了，但擺在盧偉面前的困難依然不少。公司當時只有5個人，而且在市場內只擁有走廊邊上一間不到10平米的周轉房，供他們銷售之用。于是盧偉又開始親自跑市場尋找購買者。當時的汽車市場基本只有“老三樣”，桑塔納、捷達，富康。作為國產的小型車，從價格定位上就要體現自己的優勢，而奇瑞恰恰做到了這一點。剩下的就是要讓大眾對于奇瑞的品質予以認可。盧偉一刻都不敢懈怠，反復地進行宣傳，邀請客戶試駕，幾乎十八般武藝統統都用上了。功夫不負有
　　心人，奇瑞QQ逐漸地在一批白領、中產階級中得到了認可，而這些人也恰恰就是汽車銷售的主流人群。擁有了自己的市場，銷售問題在一定程度就得到了解決。
　　那時候，幾乎每一個購買奇瑞QQ的顧客都知道盧偉，盧偉至今仍清楚地記得和前150名購車者之間的營銷故事，他甚至能夠說出每一個購車者的名字。“來而無往非禮也”，盧偉用自己真誠的銷售方式，換來了顧客的以誠相待。很多顧客在購車后，都會留下意見和建議，這為盧偉對以后奇瑞的發展提供了寶貴的參考資料。盧偉的第一步邁出的很扎實，奇瑞也在購車者中留下了很好的口碑。
　　在公司成立的一年時，銷售量就達到了900臺，雖然和預期有一定的差距，但是作為汽車市場上的新生力量，這個成績還是不錯的。到了2002年時銷售量已經增長到1600臺，而2003年更是增長到了2500臺。
　　成功走出第一步以后，盧偉開始思考更深一層的問題。此時，老的營銷模式已經不能適應購買者的需求了。從2001年年底廣州本田擁有了第一家4S店，以這種模式為基礎的4S店就如同雨后春筍一樣，在中國的大地上遍地花開。一家投資2500萬的廣州本田4s店在半年內就收回了成本，可以說，在當時，4S店就是一個創造奇跡的地方。盧偉說：“那就不是給你一個4S店，而是給你一個銀行，給你一個印鈔機。”因此在2003年的時候，盧偉也開始應奇瑞總部的要求在亞市建立4S店。這時正好趕上亞市場要搬家，于是4S店的地址就直接選擇在了市場的新址，天通苑。2004年整個汽車業出現了一個明顯的下降趨勢。在盧偉看來，這是2002、2003年汽車銷售井噴之后的一個必然結果。過度的信貸消費買車，使很多不具備購車能力的人也買上了車。也就意味著2004年到了一個過度消費后的調整期。而且在這個時候也顯現出了民族品牌和國際大品牌之間的差距，民族品牌受到的沖擊顯得尤為突出。
　　
　　思路轉變，獨立經營
　　
　　經歷了這樣的一個陣痛期之后。盧偉也開始反思，但是他對于干下去的信心卻從未動搖過。畢竟汽車業是一個朝陽行業，有青春與活力。這時，由于經銷商數量過于龐大，僅僅依靠銷售來獲得利潤已經是不可能，于是盧偉的經營理念又發生了質的改變。以前他過多的注重汽車的銷售，那么售后中的許多問題都不能得到很好的解決。盧偉決定把售后的服務問題并入到銷售中，于是就有了今天的一站式服務。從2005年開始的大規模調整，使公司的運營有了很大的改觀。
　　2006年對于盧偉來說是個不尋常的一年，在這一年，亞市把在盧偉公司中所占的股份撤了出來，盧偉的公司完全成了一個私營企業，以后打天下只能靠自己了。面對如今激烈的市場競爭，盧偉鏗鏘有力地說：“現在奇瑞的4S店在北京就有15家之多，業內的競爭相當激烈，那么就要樹立自己的銷售理念。”他一直對自己的員工強調，購買奇瑞的顧客，雖說也有高層次的消費者，但絕大多數都是普通老百姓，對待顧客就應該像對待自己的親戚一樣，即使是窮親戚，我們也要為他們提供周到的銷售和售后服務。正是因為有了這樣的理念，盧偉也就樹立了自己的品牌。如今連行業巨頭“豐田”都非常鄭重地說，在中國汽車市場，奇瑞是豐田公司時刻需要審視的對手。
　　盧偉任何時候都能意識到自己的優勢和不足。他認為汽車經銷商今后要在行業內互相“取暖”，用各自的優勢來彌補對方的不足，才能互惠互利，長久發展。
　　從公司成立至今，盧偉已經銷售出了15000多臺汽車，他說，當初我們是面向全北京的人賣車，但是售后的服務只能是區域的：而今后我們要做到，在區域內銷售，能夠吸引全北京的購車者來我們這里進行售后的維護，進而讓我們的品牌融入到購車人的心里。這也正是盧偉能夠在亞市、汽車行業中站穩的基石。
　　
　　記者感言
　　
　　中國汽車業的路還很長，民族品牌還需要去做大做強，而盧偉需要做的，就是在這風雨中，讓自己的步伐更加扎