成功營銷人的六種武器

　　“工欲善其事，必先利其器”，各行各業營銷人的成功都不是與生俱來的，正所謂“不經歷風雨，怎么見彩虹”，營銷人只有在實際工作當中不斷地經受磨練和考驗，不斷地總結失敗的教訓和成功的經驗，才能逐步成長起來。靠關系和運氣成長起來的營銷人不是真正的營銷人，他們也只能“曇花一現”。筆者從事營銷工作多年，認為成功的營銷人通常具備以下六種重要素質和能力。
　　
　　一、學習力
　　
　　對自己的崗位角色有清晰的認知，能根據工作需要不斷擴大知識面和更新知識結構，積極勝任相應崗位的工作要求。從一名普通區域銷售人員成長為營銷主管、經理、總監是需要時間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。
　　首先，要強化學習意識，切實做到想學、真學、能學；其次，要掌握學習方法，切實做到會學、學好。要努力掌握基本知識、基本經驗、基本理論，并以此武裝頭腦。善于把握所學知識的“真知”、“真諦”，將所學知識進行升華，從而應用于實際工作；第三，要善于擠時間。克服“工作忙，沒時間學”的思想觀念，學習過程中絕不找借口，自覺將學習內容列入自己的工作日程；第四，要重視知識更新。隨著知識更新速度的逐步加快，“知識保鮮期”已相應縮短，營銷人要與時俱進，既要強化學習理念，堅持學習，又要不斷更新知識，創新學習。
　　
　　
　　二、思考力
　　
　　勤于思考，處處留心，善于發現問題，解決問題。要善于總結銷售經驗，每天對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，提升工作能力。
　　機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人。通過記錄算出每戶人家所購米量能吃幾天，等到快吃完時，就主動把米給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，使他的事業越做越大。作為營銷人，必須了解客戶的每一點變化，努力把握每一個細節，用自己的細致工作去開創更精彩的人生。
　　多數廠家的營銷人員是在指定區域市場開展銷售工作。廠家設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，就必須做到：其一，對所負責的區域市場有一個整體的規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡合理布局、選擇經銷商、制訂產品價格策略、擬定促銷方式等；其二，在開發經銷商和管理經銷商的過程中，經常會碰到很多問題，比如經銷商抱怨價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，要處理好這些問題，必須運用一些策略，而選擇什么策略，就需要營銷人認真思考，精心策劃；其三，充當經銷商的顧問與幫手，善于發現經銷商在發展過程中的機會與問題，對經銷商的發展提供業務指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。這樣才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。只要營銷人是一個善于思考，善于解決問題的策劃高手，他所負責的市場銷售業績就會更快更穩健地增長。
　　
　　三、溝通力
　　
　　做營銷，就是要和人打交道，需要運用一定的溝通技巧，使用合理的溝通語言與客戶及上司進行交流，人際溝通協調能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業形象，因此對內對外形象都有一定的要求。每個人都有每個人的長處，不一定要求營銷人都能八面玲瓏，能說會道，但一定要善于同別人交流，培養自己的溝通能力。要知道，擁有資源不一定成功，善用資源才會成功。培養和提升溝通能力可以從“傾聽、書面表達、口頭說服”幾方面著手：
　　1．“善于傾聽”是最好的溝通
　　
　　在開發客戶過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地講述：自己的產品有多好，功能有多全，公司多么優秀，代理銷售這種產品能帶來多么豐厚的利益等等。我們不妨注意一下，以這種方式推銷產品的營銷人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比述說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你了解對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么，其真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你對他的尊重，使他放下包袱與顧慮；四是傾聽可以消除對方對廠家的怒氣，并通過對方的發泄使其心情平靜下來；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。那么如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，聽出對方話語中的感情色彩，整理出關鍵點；三是快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
　　2．“書面表達”，學會用文字溝通。
　　很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有營銷人員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求給予政策上的支持。當你要他寫個書面報告時，要么不能按時將報告傳回，要么寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多營銷人根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面形式報告；二是針對營銷人員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵營銷人員多寫一些銷售體會方面的文章，在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的人員給予適當獎勵。
　　3．“口頭表達”，應具備的說服能力。
　　營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過營銷人員向經銷商傳遞的。在與經銷商宣傳廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況，原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力：一是說服之前，要做好充分準備：首先，通過各種方式了解經銷商本人的需求，即他在想什么、擔心什么、想得到什么？以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商，從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析自身處境，詳細解釋廠家政策的具體操作方法，描述執行廠家政策后給他帶來的利益與價值。
　　
　　四、承受力
　　
　　具有良好的心理素質，才能夠面對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景、不同的性格、不同的處世方法，當自己受到委屈甚至打擊時，要保持平靜心態，多分析客戶情況，不斷改進工作方法，勇敢面對各種責難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有勝不驕敗不餒，才能適應各種挑戰。
　　銷售工作是很辛苦的，要求業務代表具有肯吃苦、能堅持的韌性。俗話說“吃得苦種苦，方得人上人”，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不停地拜訪客戶，不斷地協調客戶，甚至跟蹤消費者，提供優質服務。因此，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，營銷人要有解決困難的耐心和百折不撓的勇氣。
　　
　　美國明星史泰龍在沒有成名之前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家地推薦自己，在他碰了1500次壁之后，終于有一家電影公司愿意聘用他。他從此走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多具有個性的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
　　
　　五、執行力
　　
　　很多營銷主管也許都有這樣的經歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成銷售目標，同時也有一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。出現這種偏差的主要原因就是營銷人員執行力不高。很多營銷人員月初、月中無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、打回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，要看他有多少終端網點，這些網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復一日，年復一年地扎實工作才能了解到位。因此，營銷人員必須具備很強的執行能力。
　　營銷人如何提高自己的執行能力呢？一是要有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每日銷售目標；二是要養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，每天晚上老板娘確定第二天的工作計劃，包括什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是要養成“自我反省”的習慣，失敗并非成功之母，檢討才是成功之母。每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單地回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是要加強業務培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
　　
　　六、教練力
　　
　　優秀的營銷人之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，并將其所轄市場的經銷商、員工、終端客戶通過培訓與指導，提高經營水平與經營能力，使他們同自己一樣適應各種環境的各種挑戰。一是教產品知識，使他們明白產品原理、使用方法、主要配方、主要賣點、與競爭產品的區別、特性與功能等；二是教經營方法，使他們懂得如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及員工在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、市場開發緩慢、銷售效率低下等，要向其提出改善工作的建議與意見，從而提高銷售執行力。
　　
　　如果一個營銷人在市場中經過多年的摸爬滾打，具備了以上六種能力與素質，就一定能成長為一名成功的營銷人，并在以后的營銷生涯中，憑借這六種武器無往而不勝，為自己的人生增添更多的精彩和希望！
　　編輯/張萍