把“天上掉餡餅”做成商業模式

“天下沒有免費的午餐”是很多人信奉的處世原則，可現在有一個地方完全顛覆了這條定律，反其道而行之，讓你真真切切地享受免費大餐。

花29元獲得200元的洗面奶

這個地方叫做試用網，在這家網站上，任何人只要提出申請，就能得到企業提供的試用產品，從化妝品到食品再到日用品，試用產品五花八門，琳瑯滿目。網站創辦人徐樂，年僅23歲。

2004年的一天正在收看電視的他，被一則新聞抓住了眼球：“報道的是臺灣地區的一家特別的網站，每一位員工貼著面膜上班，面對記者的不解，他們解釋為這是他們的新產品，親身試用后才能知道消費者的感受。”平時愛動腦筋的徐樂似乎看到了商機。

于是，三個月后，一個名叫“試用網”的網站新鮮出爐。可是網站投入使用了半個月，還沒有見到任何試用品，徐樂靈機一動，跑進了一家電影院“網站剛剛上線，還沒有多少人知道，只能自己掏錢買票造勢。”

徐樂把買來的幾十張電影票放到了試用網上，網民只要花幾塊錢就能得到價值幾十塊錢的電影票，短短幾分鐘電影票就被點擊者一搶而空，試用網擁有了第一批用戶。徐樂明白，用這種方法來獲取點擊率并不是長久之計，于是他雇傭了幾個業務員，主動出擊尋找有產品推廣需求的商家，讓他們提供免費的試用品。

“我讓他們在北京城內跑，去談一些KTV券、餐飲券、美容美發券、去痘產品等。”說起當初的套路，徐樂嘿嘿一笑。

經過業務員的不懈努力，幾個月后，試用網上有了十多個商家數十種產品，消費者只要在網上提出申請，并且付出很小的代價，就能獲得超值的產品。

“有一次我們跟某品牌合作推廣洗面奶，當時市場價是每瓶200元，而消費者在我們網上的體驗價只要29元，企業提供的1000瓶洗面奶很快被搶購一空。”對于當時的火爆場面，徐樂津津樂道。

免費午餐人人愛吃，徐樂通過向網民們收費也獲利不少。可沒過多久，他就發現靠這種方法讓網站贏利并不是件容易的事情。

網民們申請試用品的速度很快，但是能夠提供產品的企業卻十分有限。“一個禮拜能進來十幾家企業已經不錯，但對網站而言，十幾場活動一上線，可能幾分鐘就沒了。”徐樂很無奈地說。

屋漏偏逢連夜雨，企業對這種活動的參與積極性與日俱減。企業方面認為，雖然產品通過試用網派發了出去，但因為不知道是給什么樣的消費群使用，也看不到消費者試用之后的反饋，很快企業對這種推廣模式失去了興趣。

找不到企業持續地提供產品，網站的收入就無法保證，在慘淡經營中，徐樂從來沒有想過放棄，畢竟這個網站是他走出人生困境的一個契機……

在餐廳找到了新模式的靈感

新創意雖然已經變成了現實，但依然面臨著市場的嚴峻考驗，甚至有夭折的危險。

為此徐樂招募了新的團隊，希望能夠找到解決問題的辦法。一天，徐樂跟他的合作伙伴李真一起到餐廳吃飯。結賬的時候，服務員拿出了一張表格。

“他希望我們能夠填寫對餐廳就餐環境、服務的評價，然后留下我們的聯系姓名和電話。”試用網副總裁李真快人快語地說道，“無非是希望消費者幫助他們改善服務，今后更好地體驗到他們的服務。”

“這一點恰恰是我們曾經做得不夠的環節，我和李真當天晚上非常興奮。”沒過幾天，徐樂就跟合作伙伴們制定出了一套新的網站運營模式。

“企業把產品放到試用網，需要申請的用戶必須填寫資料信息，企業審批合格后，用戶才能得到想要的產品。”徐樂認真地解釋著新的運營模式。

與以前跟企業要東西，然后向消費者收錢的模式完全不一樣，現在的新模式是由企業選擇派發的對象，消費者免費得到自己想要的產品。而且網站還可以把消費者的信息整理之后，編成報告賣給企業，再向企業收費。

新的運營模式剛一上線，商機就來了。

有個朋友告訴徐樂，一種新的洗面奶產品正要投入市場，而商家正在為推廣的事情發愁。

上海百潤有限公司的產品經理王欣朗聲說道“我們之前也嘗試過一些投遞，但效果都不太好。因為我們沒法了解客戶的基本情況，也就不能控制適用這個產品的人群。”

徐樂和李真親自登門，向這家企業介紹試用網新的營銷模式，“我說我們到時會給你一份報告，告訴你用戶用了你的產品之后的想法，而這是在大街上派發做不到的。”就是這短短的兩句話打動了王欣，她馬上和試用網達成了合作協議，并送來了試用品。

“我們的試用品都是兩百毫升原裝產品，花的成本很大，但我們認為很值得，因為這種網絡銷售還是非常理想的。”王欣滿意地說道。

在這以后，更多的企業紛紛跟試用網達成了合作協定。試用網上的產品也從最初的十多個品牌幾百種產品發展到近百個品牌上千種產品，包括了吃、穿、住、用、玩各個方面。

年輕的徐樂，曾經缺乏社會經驗被騙得身無分文，也曾經因為自己的年齡被風險投資公司拒之門外，這些都是像他這樣的學生創業者身上經常發生的。但是，也正是因為年輕，讓他永遠充滿了激情，充滿了奇思妙想，最終找到了屬于自己的那片天空。