從磚瓦廠走出來的中國(guó)鞋王

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐曾經(jīng)指出：森達(dá)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的成功典范。在森達(dá)的成功過程中，從磚瓦廠走出來的締造者朱相桂，幾乎成了最重要的成功因素。這位億萬富翁昔日曾經(jīng)背著皮鞋走街串巷，在收購原料時(shí)，也曾經(jīng)晝伏夜出，以避免被看作投機(jī)倒把被抓……

他走出了小商小販的圈子，并成為中國(guó)的鞋業(yè)大王，這背后的故事，當(dāng)然會(huì)很精彩。

牛棚里走出的免檢產(chǎn)品

1949年，朱相桂出生于江蘇建湖的一個(gè)農(nóng)民家庭，貧病交加的父親在朱相桂還是一個(gè)孩子的時(shí)候就去世了，他由母親撫養(yǎng)成人。“文革”期間，朱相桂從中專學(xué)校輟學(xué)回家。

回家后，他先在村辦小學(xué)代課，然后又到縣磚瓦廠當(dāng)了工人，1977年，朱相桂從磚瓦廠辭職，帶領(lǐng)6位農(nóng)民，借用生產(chǎn)隊(duì)閑置的牛棚、豬圈辦起了一個(gè)皮鞋作坊，并為廠子起名為“建湖縣第二皮鞋廠”，經(jīng)過將近10年的艱辛努力，皮鞋廠初具規(guī)模。

從1986年到1992年，森達(dá)每年都要向銀行貸款上百萬元，以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，許多領(lǐng)導(dǎo)以及社會(huì)上的人對(duì)他的負(fù)債經(jīng)營(yíng)策略完全不理解，在他們看來，這是瘋狂的行動(dòng)。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方面，也有新的矛盾，到1985年底，朱相桂的廠子利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到200萬元，很多人并不愿意進(jìn)一步擴(kuò)張企業(yè)的規(guī)模，希望能夠“守?cái)傋印保?dāng)朱相桂在上世紀(jì)90年代初期雇用大批外來人時(shí)，原來的老職工感到了威脅，也擔(dān)心利益被瓜分，排外情緒在企業(yè)里面暗暗滋長(zhǎng)，以致在選舉中，許多職工故意不投朱相桂的票。

這種情況下，作為創(chuàng)始人的朱相桂堅(jiān)持使用外來人才，堅(jiān)持?jǐn)U張策略，事實(shí)證明，朱相桂的決策是正確的，他的企業(yè)由此獲得了跨躍式的發(fā)展，生產(chǎn)能力由100萬雙擴(kuò)大到180萬雙，躋身江蘇鞋業(yè)三強(qiáng)。1988年，在上海第一百貨商店舉辦的全國(guó)名牌皮鞋擂臺(tái)賽上朱相桂的企業(yè)創(chuàng)下一天銷售17萬元的奇跡。

盡管事業(yè)有了初步的成功，朱相桂并沒有滿足，他看到的不僅僅是江蘇的市場(chǎng)，而是全中國(guó)，甚至是全世界的市場(chǎng)。1990年，朱相桂開始謀求與意大利的制鞋企業(yè)進(jìn)行合作，畢竟，意大利的制鞋業(yè)在全世界都是領(lǐng)先的。

1993年，朱相桂和意大利開始了合作談判，談判過程中，意大利制鞋協(xié)會(huì)主席馬尼龍格代表意大利方面提出非常苛刻的條件：森達(dá)每年要提取銷售額的3％～5％作為合作費(fèi)用，這意味著森達(dá)一年要拱手讓出近千萬元利潤(rùn)，財(cái)務(wù)、管理、營(yíng)銷三部門的老總一起來算賬，都認(rèn)為代價(jià)太大。朱相桂最后問了一句：“意大利的制鞋水平領(lǐng)先中國(guó)至少20年，一下子縮短20年的差距，你們認(rèn)為這個(gè)代價(jià)是大還是小?”就這樣，朱相桂的企業(yè)與意大利的合作成為一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。此后，他又以車間為單位，先后與意大利6個(gè)廠家、30多個(gè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。

吸收了意大利制鞋業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合以前的市場(chǎng)體會(huì)，朱相桂開始了企業(yè)的品牌策劃與營(yíng)銷，1992年，推出了“森達(dá)”品牌。

2000年12月，總投資達(dá)4.2億元的大型出口基地——永旭鞋業(yè)有限公司在上海松江區(qū)動(dòng)土。這個(gè)大型皮鞋出口基地，被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)現(xiàn)代化程度最高的制鞋企業(yè)。

牌子值錢

森達(dá)早期的品牌叫做“盂蘭橋”，并不醒目，朱相桂帶著“盂蘭橋”的皮鞋進(jìn)入上海時(shí)，完全沒有引起注意，后來發(fā)現(xiàn)上海“中華”牌銷量不錯(cuò)，朱相桂領(lǐng)悟到“牌子”的價(jià)值——“牌子值錢”。他開始與“中華”牌的生產(chǎn)廠家進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成了替“中華”皮鞋貼牌生產(chǎn)的協(xié)議。通過這一次合作，朱相桂的產(chǎn)品打進(jìn)了全國(guó)排名前100家的大型商場(chǎng)。

盡管生產(chǎn)的鞋銷量不錯(cuò)，朱相桂還是在品牌上受到了強(qiáng)烈的刺激。在廣州一家皮鞋總匯的展銷會(huì)上，一個(gè)柜臺(tái)前人頭攢動(dòng)，顧客正在搶購一種皮鞋。朱相桂拿起來一雙，看完就驚呆了，那正是朱相桂生產(chǎn)的皮鞋，只是換了一個(gè)外國(guó)的名字，而價(jià)格，比出廠價(jià)卻高出5倍多。

1992年初，體會(huì)到牌子的價(jià)值后，朱相桂推出了自己的品牌——“森達(dá)”。在朱相桂看來，品牌是無形的財(cái)富，名牌的鍛造是特殊的生產(chǎn)。由此，森達(dá)這一品牌的推廣成了朱相桂的工作重心。

森達(dá)品牌也在全國(guó)各主要城市，如北京、廣州、上海、南京等地投放了大量的戶外廣告牌，為亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)做禮儀鞋，為共和國(guó)50周年大慶游行群眾做國(guó)慶鞋。從1992年之后的幾年間，森達(dá)的廣告宣傳費(fèi)用過億。

朱相桂的冒險(xiǎn)成功了，森達(dá)一舉成為全國(guó)廣為人知的皮鞋品牌。從這個(gè)時(shí)候開始，森達(dá)生產(chǎn)的不僅僅是皮鞋，還有品牌，森達(dá)這筆無形資產(chǎn)就這樣鍛造了出來。不過，森達(dá)的品牌也不完全靠宣傳和廣告。它的質(zhì)量才是品牌成功的基石。

1993年，中國(guó)制鞋研究所進(jìn)行了中國(guó)的首次鞋王評(píng)比，質(zhì)量檢驗(yàn)人員來森達(dá)檢驗(yàn)皮鞋質(zhì)量時(shí)，有人提議特制一批皮鞋接受檢查。對(duì)此，朱相桂連連搖頭，他吩咐取消安排，森達(dá)敞開所有大門，讓檢驗(yàn)人員到車間、倉庫、銷售點(diǎn)任意抽檢。最終的結(jié)果是件件合格，森達(dá)的品牌質(zhì)量也得到了公認(rèn)。“中國(guó)首屆鞋王”、“暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)第一名”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”紛紛落在了森達(dá)的頭上。

2002年，皮爾·卡丹公司幾次向森達(dá)發(fā)來傳真，要求掛皮爾·卡丹的牌子，賣森達(dá)的產(chǎn)品，而且森達(dá)給多少貨，他們就銷多少貨。朱相桂清楚品牌的價(jià)值，堅(jiān)持維護(hù)民族品牌的利益，這一行為使森達(dá)品牌進(jìn)一步擴(kuò)大了影響力。一些歐洲制鞋權(quán)威說：“在中國(guó)，制鞋業(yè)中實(shí)力最強(qiáng)的是森達(dá)。”

正由于朱相桂的堅(jiān)持，森達(dá)的品牌在歐洲也獲得了成功，以致三家意大利鞋廠用西歐的原鋪材料，以及意大利的設(shè)計(jì)師生產(chǎn)“森達(dá)”皮鞋。

一分之差，牢記12年

1993年10月，朱相桂飛赴意大利，和意大利制鞋協(xié)會(huì)主席馬尼龍格取得聯(lián)系，希望他能率領(lǐng)意大利制鞋代表團(tuán)到森達(dá)訪問。訪問期間，馬尼龍格對(duì)朱相桂和森達(dá)都比較滿意，雙方也達(dá)成了合作的意向。此時(shí)，朱相桂拿出幾雙鞋子讓馬尼龍格打分，對(duì)方給他打了99分，但正是這一分之差，一直讓朱相桂耿耿于懷，此后的五年間，馬尼龍格到建湖來了99次，甚至親自給森達(dá)畫鞋樣，但朱相桂每次都會(huì)問他。這剩下的1分有沒有補(bǔ)上?直到12年后，馬尼龍格對(duì)朱相桂說，森達(dá)鞋與意大利鞋已經(jīng)沒有了差距!

對(duì)于人才，對(duì)于技術(shù)的追求，朱相桂總是一絲不茍，這也正是森達(dá)能夠在眾多的制鞋企業(yè)中脫穎而出的原因之一。