從磚瓦廠走出來的中國鞋王

著名經濟學家艾豐曾經指出：森達，是中國經濟欠發達地區的成功典范。在森達的成功過程中，從磚瓦廠走出來的締造者朱相桂，幾乎成了最重要的成功因素。這位億萬富翁昔日曾經背著皮鞋走街串巷，在收購原料時，也曾經晝伏夜出，以避免被看作投機倒把被抓……

他走出了小商小販的圈子，并成為中國的鞋業大王，這背后的故事，當然會很精彩。

牛棚里走出的免檢產品

1949年，朱相桂出生于江蘇建湖的一個農民家庭，貧病交加的父親在朱相桂還是一個孩子的時候就去世了，他由母親撫養成人。“文革”期間，朱相桂從中專學校輟學回家。

回家后，他先在村辦小學代課，然后又到縣磚瓦廠當了工人，1977年，朱相桂從磚瓦廠辭職，帶領6位農民，借用生產隊閑置的牛棚、豬圈辦起了一個皮鞋作坊，并為廠子起名為“建湖縣第二皮鞋廠”，經過將近10年的艱辛努力，皮鞋廠初具規模。

從1986年到1992年，森達每年都要向銀行貸款上百萬元，以擴大生產規模，許多領導以及社會上的人對他的負債經營策略完全不理解，在他們看來，這是瘋狂的行動。

在企業的經營方面，也有新的矛盾，到1985年底，朱相桂的廠子利潤已經達到200萬元，很多人并不愿意進一步擴張企業的規模，希望能夠“守攤子”，當朱相桂在上世紀90年代初期雇用大批外來人時，原來的老職工感到了威脅，也擔心利益被瓜分，排外情緒在企業里面暗暗滋長，以致在選舉中，許多職工故意不投朱相桂的票。

這種情況下，作為創始人的朱相桂堅持使用外來人才，堅持擴張策略，事實證明，朱相桂的決策是正確的，他的企業由此獲得了跨躍式的發展，生產能力由100萬雙擴大到180萬雙，躋身江蘇鞋業三強。1988年，在上海第一百貨商店舉辦的全國名牌皮鞋擂臺賽上朱相桂的企業創下一天銷售17萬元的奇跡。

盡管事業有了初步的成功，朱相桂并沒有滿足，他看到的不僅僅是江蘇的市場，而是全中國，甚至是全世界的市場。1990年，朱相桂開始謀求與意大利的制鞋企業進行合作，畢竟，意大利的制鞋業在全世界都是領先的。

1993年，朱相桂和意大利開始了合作談判，談判過程中，意大利制鞋協會主席馬尼龍格代表意大利方面提出非常苛刻的條件：森達每年要提取銷售額的3％～5％作為合作費用，這意味著森達一年要拱手讓出近千萬元利潤，財務、管理、營銷三部門的老總一起來算賬，都認為代價太大。朱相桂最后問了一句：“意大利的制鞋水平領先中國至少20年，一下子縮短20年的差距，你們認為這個代價是大還是小?”就這樣，朱相桂的企業與意大利的合作成為一個長期的戰略。此后，他又以車間為單位，先后與意大利6個廠家、30多個設計機構建立了合作關系。

吸收了意大利制鞋業的經驗，結合以前的市場體會，朱相桂開始了企業的品牌策劃與營銷，1992年，推出了“森達”品牌。

2000年12月，總投資達4.2億元的大型出口基地——永旭鞋業有限公司在上海松江區動土。這個大型皮鞋出口基地，被認為是國內現代化程度最高的制鞋企業。

牌子值錢

森達早期的品牌叫做“盂蘭橋”，并不醒目，朱相桂帶著“盂蘭橋”的皮鞋進入上海時，完全沒有引起注意，后來發現上海“中華”牌銷量不錯，朱相桂領悟到“牌子”的價值——“牌子值錢”。他開始與“中華”牌的生產廠家進行協商，達成了替“中華”皮鞋貼牌生產的協議。通過這一次合作，朱相桂的產品打進了全國排名前100家的大型商場。

盡管生產的鞋銷量不錯，朱相桂還是在品牌上受到了強烈的刺激。在廣州一家皮鞋總匯的展銷會上，一個柜臺前人頭攢動，顧客正在搶購一種皮鞋。朱相桂拿起來一雙，看完就驚呆了，那正是朱相桂生產的皮鞋，只是換了一個外國的名字，而價格，比出廠價卻高出5倍多。

1992年初，體會到牌子的價值后，朱相桂推出了自己的品牌——“森達”。在朱相桂看來，品牌是無形的財富，名牌的鍛造是特殊的生產。由此，森達這一品牌的推廣成了朱相桂的工作重心。

森達品牌也在全國各主要城市，如北京、廣州、上海、南京等地投放了大量的戶外廣告牌，為亞特蘭大奧運會中國體育代表團做禮儀鞋，為共和國50周年大慶游行群眾做國慶鞋。從1992年之后的幾年間，森達的廣告宣傳費用過億。

朱相桂的冒險成功了，森達一舉成為全國廣為人知的皮鞋品牌。從這個時候開始，森達生產的不僅僅是皮鞋，還有品牌，森達這筆無形資產就這樣鍛造了出來。不過，森達的品牌也不完全靠宣傳和廣告。它的質量才是品牌成功的基石。

1993年，中國制鞋研究所進行了中國的首次鞋王評比，質量檢驗人員來森達檢驗皮鞋質量時，有人提議特制一批皮鞋接受檢查。對此，朱相桂連連搖頭，他吩咐取消安排，森達敞開所有大門，讓檢驗人員到車間、倉庫、銷售點任意抽檢。最終的結果是件件合格，森達的品牌質量也得到了公認。“中國首屆鞋王”、“暢銷國產商品金橋獎第一名”、“中國馳名商標”紛紛落在了森達的頭上。

2002年，皮爾·卡丹公司幾次向森達發來傳真，要求掛皮爾·卡丹的牌子，賣森達的產品，而且森達給多少貨，他們就銷多少貨。朱相桂清楚品牌的價值，堅持維護民族品牌的利益，這一行為使森達品牌進一步擴大了影響力。一些歐洲制鞋權威說：“在中國，制鞋業中實力最強的是森達。”

正由于朱相桂的堅持，森達的品牌在歐洲也獲得了成功，以致三家意大利鞋廠用西歐的原鋪材料，以及意大利的設計師生產“森達”皮鞋。

一分之差，牢記12年

1993年10月，朱相桂飛赴意大利，和意大利制鞋協會主席馬尼龍格取得聯系，希望他能率領意大利制鞋代表團到森達訪問。訪問期間，馬尼龍格對朱相桂和森達都比較滿意，雙方也達成了合作的意向。此時，朱相桂拿出幾雙鞋子讓馬尼龍格打分，對方給他打了99分，但正是這一分之差，一直讓朱相桂耿耿于懷，此后的五年間，馬尼龍格到建湖來了99次，甚至親自給森達畫鞋樣，但朱相桂每次都會問他。這剩下的1分有沒有補上?直到12年后，馬尼龍格對朱相桂說，森達鞋與意大利鞋已經沒有了差距!

對于人才，對于技術的追求，朱相桂總是一絲不茍，這也正是森達能夠在眾多的制鞋企業中脫穎而出的原因之一。