一講到銷售,有些業務人員條件反射地認為:價格高的產品不好賣,產品越便宜越容易走貨。卻從來不認真考慮一下客戶真正需要的是什么。這里我講一個侯恒斯坦的案例,從這個案例中體會:這位德國人是怎么輕松地從我的口袋里把錢拿走的?
某天我在北京開會,有一位老外找到了我,邀請我參加一個國際會議,并在節能環保方面發表一下自己的觀點。隨后他簡單地介紹了一下自己,他是德國搞節能門窗的研究所所長,還是檢測中心的主任,在節能門窗方面搞了幾十年。他現在自己搞了一個咨詢公司,專門就節能門窗的安裝、質量控制、設計等方面進行咨詢。
隨后他拿出了文件和照片,他介紹說這是他們在節能門窗安裝、檢測時發現的一些問題照片,一座樓房如果因為門窗安裝不好,將給整個樓房帶來災難。我看到那些照片,有出了問題窗戶發生霉變的,有窗戶漏氣的,有窗戶變形的,有因為材料的粉化而扭曲的……真是不看不知道,一看嚇一跳。當時我就想,我正在蓋五萬平方米的可再生能源國際會議交流中心,而這個會議中心將來是要做節能樣板的,我們現在正在施工,即將要上門窗,如果不進行門窗咨詢,因為門窗出了問題而影響了百年大計的工程,那太危險了。
我問候恒斯坦:你能不能到我們公司去一趟?我們現在正在進行門窗安裝,需要指導。
他說不行,我已經定了回去的飛機票。
我說:能不能退換?
他說:這中間有費用。
我說:這我承擔。
他說:要一萬塊錢呢。
我說:一萬就一萬。
他說:我另收1200歐元咨詢費(相當于人民幣一萬多元)。
我沒眨眼:好的。
別人都說我是“摳門老板”,別說幾萬塊,就是幾千、幾百塊,我都很算計,從北京到德州,我自己帶車來回費用需要一千多塊,而我坐火車來回兩張臥鋪費用加起來才二三百元,來回這些趟我都坐火車去北京,可是給侯恒斯坦掏這幾萬塊錢,我眼都沒眨一下。
為什么會這樣?只因侯恒斯坦給我提供了有價值的服務,我覺得他的服務值!他作為銷售方,他銷售他的咨詢知識,要了我兩萬多元錢,我得到了多少?我們這個樓蓋好需花費上億元,門窗也得花費上百萬,如果做不好的話,門窗的損失就會很大,其本身價值會大打折扣。我們安的是節能玻璃,安得好會有節能效果,如果節能不好,每年損失就得好幾萬。而經侯恒斯坦的指點,這一正一反,光節能的費用就大大超出了我們支出的咨詢費。所以說作為銷售人員,我們所關注的是我們給客戶帶來的價值有多少?
侯恒斯坦來到德州,兩天兩夜三個工作日以上,我寸步不離其左右,當仁不讓地做翻譯(這樣離他最近),一方面自己學習,同時還帶著我的員工學習我花了這么多錢,不把他的知識挖出來,我賠大了,我能不學習嗎?這位德國博士不僅工作作風嚴謹,而且講起來眉飛色舞。眼睛發亮,把相關問題的各種細節都講到了講透了,確實讓我們避免了一些自己未知的災難。
在與侯恒斯坦整個“交易”中,我們對所謂的“價格”沒有關心,客戶真正需要的是什么?是安全,是解決方案,是給客戶提供的有價值的服務,而這正是我們的營銷人員所欠缺的、對普通客戶真正需求挖掘的課程。