從零到一百萬

這些創業者用了不到1000美元，現在賺的卻是成百萬的美元，“步步為營的創業家”前景無可限量，從窮到富的企業家通常不會吹噓自己當初是多么的窘迫，坐的是朋友給的沙發，吃的是廉價的食物，但是28歲的約翰，凡奇就能自豪地回憶起早先在西雅圖電腦游戲公司創業時，那些一分錢掰成兩半花的日子。2000年，他和生意伙伴布萊思·菲耶特(29歲)、杰森·卡帕爾卡(36歲)一起創辦了Popcap游戲公司。放棄原來的游戲公司穩定的工作之后，三人一起湊了100美元用來印制名片，還要用著自己的計算機，并說服一個ISP的朋友給他們免費的服務器空間，起先是在菲耶特的公寓工作，后來是凡奇的公寓，他們開始了一種簡單的商業模式——編寫游戲軟件，然后向網站出售使用授權。

之后，廣告市場崩潰，他們的商業模式顯示出不足之處，也給了幾個合作伙伴作為創業者的第一個教訓：缺乏靈活性，2001年，根據第一個游戲產品的反饋情況并加以改善之后，他們制作了可下載的升級版本。與以往不同，他們不再向類似雅虎之類的網站收費，而是向他們的瀏覽者免費提供，條件是讓網站引導人們去Popcap的網站下載游戲的完整版本。“剛開始，我們每月賺5000到!萬美元，后來就是3萬美元到10萬美元”，凡奇回憶道。

2005年，凡奇和他的團隊狂賺了1000多萬美元。現在他們在西雅圖市中心擁有超過13000平方英尺的辦公室，在舊金山擁有一個工作室，在愛爾蘭的都柏林還擁有一個辦公室，他們雇傭了118名工作人員，擁有30多種不同的游戲產品。

步步為首

《步步為營：白手起家辦公司》的作者格雷戈，奇安福特發現，只有不到百分之一的創業者會去集資，他自己正是個步步為營創業者，于1997年在蒙大拿州的伯茨曼創建了RightNow科技公司，公司股票2004年上市，2006年收入超過1.1億美元，頭腦開放、不斷嘗試是關鍵因素。“一旦你有了規模和數量，做事就會完全不同，”奇安福特說，“在起步的初期階段，你可以把東西都往墻上扔。看看什么能粘上去。”

艾米·杰姆斯也是這樣做的。2000年她賣了自己的第一個公司，之后，這位曾經的教師獲得了一個州立學習標準的數據庫。2001年，杰姆斯決定利用當年的“一個孩子都不落下”行動計劃讓她的數據庫發揮作用，“我做了個宣傳單，說我能把課程和學習標準整合在一起，然后傳真到出版商那里，”她說，“立刻有學校的人打電話來了，一波接一波，然后其他人也來了。”

只用了區區100美元的辦公費用，杰姆斯就做起了生意，在紐約市她的公寓里開辦了“SixThings(六件事)”公司，第一年賺了3萬美元。她與出版商商議，通過評論教學課程、撰寫報告來分析如何能達到州立和聯邦的學習和測試要求，第二年，杰姆斯的業務顯著上升，雇用了兩個課程研發人員，一個計算機程序員，除了分析報告之外，這個公司現在還銷售關于學習及測試要求的數據庫，以及軟件使用的許可權。

但是，杰姆斯付房租有點困難，她的媽媽是一名退休教師，遠在俄克拉荷馬城附近的家鄉。杰姆斯覺得可以讓母親的朋友們作為工作人員，因此，她搬到了母親居住的同一棟公寓綜合樓。

“太明智了，”40歲的杰姆斯說，“我媽媽的朋友都是要退休的年齡，我爸爸是校長。他們都享受國家福利，有著良好的職業道德。”有母親作為她俄克拉荷馬城的第一個雇員，有父親的完全理解和支持，她開始重建生意。

生意開始的頭三年，杰姆斯使用開放源代碼軟件，在家里工作，后來到了2004年，她搬進了俄克拉荷馬城一間面積達6000平方英尺的大辦公室，她裝飾了那間辦公室，包括放了一臺冰箱。她自豪地說，這一切只花了1900美元——找了間別人搬走的辦公室，為別人留下不要的家具付了點現金，此后她依然節儉，即使是去年銷售額達到210多萬美元以后，現在她的20個全職雇員和43個兼職雇員里，絕大部分是她父母已退休的朋友。她還在紐約市重新設立了一個辦公室。

多思量，少花錢

當然，步步為營法成功的秘訣之一是選擇一個你自己就可以做的業務，29歲的埃杰，高爾2000年的時候還和父母住在一起，那時他制作了JangoMail的第一個版本。其實那只是給一個客戶做的副產品(當時需要的是基于網絡的郵件銷售解決方案)，因為高爾有臺計算機，也不需要聽老板指揮，他決定稍微調整這個產品，然后推到市場上去。

由于JangoMail具有基于網絡的電子郵件群發和銷售系統，能讓企業制作、發送和跟蹤郵件活動，2007年其銷售額躍升至500萬美元。在這個只有4人的團隊有效運轉的同時，高爾在俄亥俄州的戴敦城買下了一個900平方英尺的辦公室，公司有了基地。

JangoMail的發展主要是通過推薦、網絡和搜索引擎廣告的方式實現的，并得到了像美國癌癥協會、諾基亞這樣的企業客戶。JangoMafil沒有拓展附加產品或系列延伸產品，而是堅持通過網站作為公司唯一的產品供應渠道，高爾不斷修補程序，添加功能，“我想用一種少用銷售人員的模式運行”，他說，“如果(顧客)需要我們，我們就在那里，但是他們得自己去買產品。”

同樣的模式也應用在凡奇的公司，顧客在線購買游戲，這樣不用為了建立銷售隊伍而花費，

這種削減成本的策略非常明智，賴恩·艾利斯說。他是《從零到一百萬》的作者，也是郵件營銷公司“Broadwick”的創立者之一，這家公司2003年成立于北卡羅萊納州的達勒姆，2007年銷售額為630萬美元。

奇安福特建議創業者得密切關注現金儲備。在剛開始的幾個月，現金流計劃很關鍵。列個清單，記下每周流人和需要流出的現金。“仔細研究每一項流出，”他說，“問自己：還有別的方法嗎?怎樣能避免這項支出?”

另一個策略是組織好付款計劃，奇安福特認識一個高級按摩桌的制造商，他總是要求50％的預付款來支付材料費和工費，當一個大零售商提出要買100張桌子但只愿意交貨后付款的時候，制造商說不做，因為那樣的話，他就得在一開始產生成本和最終取得報酬的幾個月之間負擔所有支出，更別說潛在的風險——也許根本拿不到報酬。

挖掘潛力

對于創業家來說，一方面聰明地省錢和花錢是很基本和重要的，另一方面，促成銷售更重要，“你(把錢)很快花光就為了讓你的品牌出名，”奇安福特說，“要確保你在廣告上花的錢能馬上提升銷售，而不(僅僅)是品牌認知。”

杰姆斯說，全力推進銷售應該是所有創業家的任務。“太多的公司在他們想出如何貨幣化產品之前就開始花錢，”她說，“我曾經試過雇用銷售顧問——他們想花上千美元建立一支銷售隊伍，但那與我所做的背道而馳。我先做成一筆交易，然后考慮如何交付產品。”

奇安福特說，創業家應該投入有限的資源，尋找實用的策略。并圍繞這些策略建立對策。他把生意比作戰爭，在戰爭中有兩件事：制造子彈，發射子彈，在生意當中，制造子彈就好比制造產品，而發射子彈就像是銷售產品。

培養最佳顧客，做好服務，讓他們成為常客和連環資源，這些也是成為百萬級公司的重要一步。奇安福特說，你得明白，你的顧客為什么愿意把錢給你而不是你的競爭對手，清楚你的優勢，努力保持并完善它，這樣你就能花有限的時間，得到預期的結果。

以奇安福特的經驗看，那些索要產品手冊的客戶通常都不會很快購買。當他成立公司的時候，他推斷索要產品手冊這種做法是用禮貌的方式說“我現在不想和你談。”因此他放棄了印刷材料，改用提供現場的軟件展示，當然，他失去了更多到訪的潛在顧客，但結果是銷售比例上升了，因為那些愿意看展示的人正是愿意購買的人。

盡管成功的創業者經營的業務和戰略各不相同，卻擁有一個共同之處：在他們心中有一個根深蒂固的信念——不管挑戰有多艱難，總有辦法能戰勝它。

“我認識很多人，都是因為不相信自己能做到，或者不承認自己需要做些不同的事情，而阻礙了他們在公司里成功，”凡奇說，“他們就這樣放棄了，如果你真的很投入，你總能找到辦法的。”