發財吧，你的背后是中國

王小珈在國外創業成功，他把深圳的家電賣到澳大利亞，成為澳大利亞彩電、DVD等產品批發商前三強。中國企業如何拓展國際市場?王小珈說的一句話代表了他多年國外奮戰的心聲：“了解中國企業又能國外落地生根的華人經銷商應成為中國企業國際化的生力軍”。

賣彩電起家

王小珈在澳大利亞的創業并非直線，而是一條崎嶇的曲線。

他1990年來到澳大利亞，邊讀書邊做事。“開始想做老本行，賣電腦。但CPU、硬盤、軟件等關鍵技術都掌握在國外大公司手里，中國產品沒有優勢，就放棄了。”

到了1995年，王小珈感覺到中國的彩電已成長為有競爭力的產品，就回國找大彩電廠商談判。當時幾個國內彩電市場大頭都沒有外銷計劃，只有康佳老總陳偉榮親自出來接待他，雙方很快簽訂了合作意向。

第二年7月，幾十臺康佳樣機到貨，澳大利亞零售商試用后送給朋友，反映都不錯。年底，第一個集裝箱400多臺彩電運到澳大利亞，以低于日本產品30％的價格首次出現在當地市場。

吃閉門羹長大

當時的澳大利亞家電市場，王小珈面對的是已經一統市場的日本品牌，幾乎沒有任何發展縫隙，而當地人又缺乏接受新產品的習慣。

“這是中國的彩電，質量好，價格又便宜。你們是否可以考慮試銷一下?”

“我現在生意很好，賺的錢已經夠了，不需要再賣你們的貨。”

開始之初，這種發生在家電零售商場的對話王小珈一天不知道聽到多少回。

沒有灰心的他轉而把方向對準小銷售商。

墨爾本一家猶太人開的小商場，看到了中國彩電的商機，主動找上門來，在商場內主打中國彩電，針對中國彩電價廉物美的特點，設計了醒目的商場廣告，搶人眼球，結果吸引了大量購買者。這家猶太銷售商后來成為澳大利亞近年來成長最快的零售公司，也被看成是最成功的公司。他開的店不多，但單店銷售額卻是最高的。這家零售商的成功，就得益于銷售中國彩電和其他中國家電產品。

四五年以后，王小珈代理的中國彩電才開始進入澳大利亞中等以上家電商場。

打敗索尼、松下

在行業扎根以后，王小珈形成了對市場的獨到分析：這里七成以上人口集中在幾個大城市，做市場就是集中力量做這幾個城市。為了降低成本，擴大銷售額，在銷售中國彩電的同時，他又代理了中國的DVD、空調、冰箱。

2000年開始，中國家電產品終于在澳大利亞市場打破堅冰，銷售直線上升。2004年，王小珈代理的康佳彩電市場占有率達到20％，成為澳大利亞第一彩電品牌。近年來中國彩電紛紛進入澳大利亞，索尼、松下等已經被擠出了市場占有率的前五名。中國彩電的市場打開了。

在這場中國家電的市場角逐中，王小珈的公司作為家電批發商，彩電、DVD等幾個品種的銷量已經進入澳大利亞的前三強。王小珈說，中國企業能在澳大利亞取得成功，也就能夠在美國和歐盟市場獲得成功。