重視那些被忽視的機(jī)會(huì)

你若要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，就應(yīng)當(dāng)重視那些被別人忽視的機(jī)會(huì)。美國(guó)的丹-斯魯特和拉賽爾·斯魯特兄弟正是靠這個(gè)取得了創(chuàng)業(yè)成功。在1997年的商品展覽會(huì)上，他們抓住了一個(gè)大概人人都會(huì)忽視的機(jī)會(huì)，成功地推出了新產(chǎn)品，創(chuàng)立了自己的事業(yè)。

據(jù)斯魯特兄弟介紹，他們參加1997年在芝加哥舉行的寵物商品展覽會(huì)時(shí)，在一個(gè)幾乎沒(méi)人注意的小展臺(tái)前，看到一個(gè)很好的實(shí)物示范：將三四杯的水倒進(jìn)碗里，在里面放入很少量的小球，結(jié)果小球吸光了所有的水。

斯魯特兄弟發(fā)現(xiàn)這種由硅砂做成的神奇的小球具有很強(qiáng)的吸收功能，是做小貓褥墊最適合的材料。于是，他們同中國(guó)的一家硅膠企業(yè)簽訂了生產(chǎn)合同。這樣，這種小球走上了生產(chǎn)線。

事實(shí)證明斯魯特兄弟是正確的。現(xiàn)在，在美國(guó)的雜貨店和大賣場(chǎng)里這種被稱為“水晶珍珠”的透明的小貓褥墊賣得很好。而且，兄弟倆還因此獲得了全美寵物協(xié)會(huì)頒發(fā)的杰出技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)和1999年度《小貓迷》雜志頒發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)。

這種成功也是在經(jīng)歷了許多艱辛之后才獲得的。在商品展覽會(huì)后，這對(duì)兄弟咨詢了工業(yè)專家，來(lái)確定人們是否會(huì)認(rèn)可這種新產(chǎn)品的潛在價(jià)值。他們對(duì)那些養(yǎng)貓的人免費(fèi)贈(zèng)送了樣品，在得到正面的信息反饋后，他們才決定上馬這個(gè)項(xiàng)目。

斯魯特兄弟還制定了具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。到2000年，兄弟倆已經(jīng)將“水晶珍珠”推介到美國(guó)雜貨店和大賣場(chǎng)。說(shuō)起創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，兄弟倆認(rèn)為，主要是遵從了下面的準(zhǔn)則：

一、開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品具有能夠引起人們注意的差異性。

在產(chǎn)品琳瑯滿目的今天，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的特點(diǎn)讓人們注意到的話，你就不會(huì)成功。“水晶珍珠”就有兩種能夠讓消費(fèi)者立即發(fā)現(xiàn)的特征：第一，它是個(gè)很小很方便的袋子，只有4磅重。這與那種14磅的褥墊有很大的不同。第二，水晶珍珠能夠吸收所有的液體，而別的產(chǎn)品則將那些液體吸收后再結(jié)成小的硬塊。

二、這個(gè)產(chǎn)品能吸引分銷渠道銷售你的物品。

如果你沒(méi)有產(chǎn)品的分銷商，即使消費(fèi)者喜歡你的產(chǎn)品也沒(méi)有用，因?yàn)樗麄儧](méi)有機(jī)會(huì)看到你的產(chǎn)品。要想得到分銷商的支持，就要求你的產(chǎn)品至少有很強(qiáng)的賣點(diǎn)。斯魯特兄弟的產(chǎn)品至少有兩個(gè)賣點(diǎn)：一是這種小袋子可以在他們的貨架上占據(jù)更小的地方，同樣大小的貨架可以陳列比他們的競(jìng)爭(zhēng)者更多數(shù)量的產(chǎn)品。二是斯魯特兄弟能夠給他們帶來(lái)更多的利潤(rùn)。供貨商通常犯的最大錯(cuò)誤的是：他們相信分銷商會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品新，就會(huì)以比較低的利潤(rùn)去分銷他們的產(chǎn)品。事實(shí)上恰恰相反，分銷商們希望能從新產(chǎn)品那里獲得更多的利潤(rùn)。

三、定價(jià)的時(shí)候應(yīng)該與同類產(chǎn)品比較。

事實(shí)上，對(duì)消費(fèi)者而言，當(dāng)一種產(chǎn)品的價(jià)格同已有的同類產(chǎn)品價(jià)格相近的時(shí)候，他們往往不愿意試一試新產(chǎn)品。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者都不止一次地吃過(guò)新產(chǎn)品的苦頭，所以在經(jīng)過(guò)許多的懷疑之后，他們才會(huì)接受新產(chǎn)品。于是，產(chǎn)品的價(jià)格往往成為決定他們買(mǎi)還是不買(mǎi)的決定因素。

斯魯特兄弟無(wú)疑具有成為企業(yè)家的潛質(zhì)。他們認(rèn)為：為了達(dá)到事業(yè)的成功，你必須時(shí)刻睜大眼睛，瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，遵從適合于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)方針，搶在人家發(fā)現(xiàn)你的“財(cái)富”之前就行動(dòng)。