捆綁銷售的決勝之道

生意要做好，懂得促銷很關鍵。促銷的方式有多種，如聯合促銷、捆綁促銷等。鑒于我們中國人的習慣，也許對捆綁銷售更加熟悉。物質困難時期，買半斤肉可能就得“捆綁”一雙鞋，而被“捆綁”的東西往往是賣不出去、無人要的爛貨，那時候叫做搭配。

區別于聯合促銷，捆綁銷售就是幾個商家將緊密關聯的若干商品捆綁在一起，打成包同時賣給消費者。消費者要買就一起買，要不買就一起不買。就這一點來說，消費者在面對捆綁銷售時缺乏選擇性。而在聯合促銷中，消費者既可以同時選擇甲乙丙，也可以單獨選擇或甲或乙或丙，然后憑著購買甲或乙或丙的條件，在購買其他參與聯合促銷的產品時獲得某種程度的優惠，是購買參與聯合促銷的其中一種商品還是同時購買其中幾種商品，選擇權完全操縱在消費者的手中。

按理說，這種銷售方式在尊重消費者自由選擇權大行其道的今天，應該是不會有市場的，但恰恰相反，很多消費者都對這種捆綁銷售表示歡迎。原因就在于，第一，這些捆綁的商品相互間緊密關聯，消費者用到此，就可能用到彼。比如，消費者想攢個電腦，買了主板，就一定還要買內存、硬盤、顯示器等等，所以捆綁銷售在IT賣場顯得格外顯眼，做IT的商家顯得對此格外熱衷。第二，捆綁在一起的幾樣東西，算計總價錢，一般都會比分散購買要便宜得多，消費者既省了事，又節約了資金，何樂而不為?

河南省新鄉縣平原鄉有一位農民，自己取個名字叫做江南。在廣州打工的時候，他發現了一種很特殊的東西，就是紅豆。只要是中國人，大概都讀過唐朝詩人王維的那首《相思》：“紅豆生南國，春來發幾枝；愿君多采擷，此物最相思。”從古以來，紅豆就是情人之間的饋贈之物，小伙子發現這個它以后，打算把它販到河南去賣，可是河南沒有幾個認識這南國之物，東西當然賣不出去。后來小伙子想到一個辦法，找到一家花店老板。花店老板是做這一行的，當然對這個東西了然于胸，于是兩個人商量合作，將紅豆和玫瑰捆在一起出售。玫瑰自古也是愛情的象征，是情人間饋贈的首選之物。這樣，一種浸潤著濃重中國傳統文化的物和一種來自西洋的舶來之物合在一起，顯得格外的溫馨浪漫，附上一紙說明，捆扎成“情人結”，在情人節前夕以捆綁銷售的形式推向市場。幾乎不用多費口舌，即被消費者所接受。一顆紅豆在廣州采購是1元，和玫瑰捆到一起賣每顆可賣到20元，江南每顆紅豆收取5元，其余歸屬老板，雙方皆大歡喜。

在這個案例中，看起來江南好似吃了虧，其實不然。他正是借助熟悉市場的花店老板和市場認知度較高的玫瑰做開路先鋒，才讓市場認知度較低的紅豆得以賣上一個好價錢，否則，讓他自己去賣，可能5毛錢一顆都不會有人要。這正是捆綁銷售的魅力之一，也是一些弱勢品牌熱衷于和強勢品牌捆綁的原因。對于這些弱勢品牌來說，賺錢倒成了其次的因素，借強勢品牌，搭強勢品牌之順風車打開市場倒成為了主要因素。另一方面，通過捆綁銷售，可以為企業節省大量的開拓市場的費用，強勢品牌可以要求弱勢品牌分擔更多的市場費用，而對于弱勢品牌來說，費用由幾家分擔總比由自己一肩挑要好。

捆綁銷售的難處是如何尋找捆綁的伙伴，它們必須滿足幾個條件，第一，合作各方你情我愿；其次，市場目標必須高度趨同，甚至完全重合。在這方面，倒不用像聯合促銷時擔心合作伙伴間的競爭問題，一般來說，捆綁銷售中的合作伙伴，存在的不是競爭關系，而是一種互補的關系，互補性越強的產品，捆綁銷售的效果越好，這是捆綁銷售必須具備的第三個條件。

在捆綁銷售中，要做到1+1>2，如果1+1<2，那就是失敗。此外，捆綁銷售基本是權宜之計，企業要想有出息，終歸要靠獨立發展，希望整天靠在別人的肩膀上睡覺是不現實的。這種方式對于實力不強，而產品能夠互補的中小企業特別適合，比如生產薯片的企業和生產飲料的企業捆綁在一塊。記者在新疆采訪時發現烏魯木齊有家企業生產的辣椒醬特別出色，但因為沒有名氣，苦于打不開銷路。根據新疆人愛吃烤馕和愛吃辣的特點，這家企業如果能找到幾家專門經營烤馕的店家進行捆綁銷售，一定會取得不錯的結果。雙方捆綁在一起，在價格上就會有比較大的緩沖余地，很簡單，一家降5毛就是5毛，兩家捆在一塊各降5毛，就是1元。誰對消費者的吸引力大，不言而喻。

編輯：徐 強