同樣賣服飾，為何一個虧一個賺？

時下，在居民小區開店已成為一件再平常不過的事，服飾店也正日漸成為許多居民區內的一道新的風景線。這些服裝小店，有的生意興旺，有的則舉步維艱，那究竟應該怎樣開店?記者走訪了兩家小店，將它們的經營方式逐一對比，也許會對你有所啟示。

小汪的店位于一個新建不久的社區，這里的居住人群以年輕白領居多。走進小汪的店，你會發現櫥窗里常見的塑料模特被換成了一張白色的小圓桌和一盆鮮花，而其他店里普通的收銀臺，在這里卻被一張吧臺取代。很多老顧客進門后可以和小汪坐在吧臺旁邊看雜志邊討論著新一季的潮流資訊。店里的裝修風格很簡約，整個空間也幾乎是白色，所有商品就像被擺在了一張白紙上。

讓顧客對你的店產生親切熟悉的“家”的感覺，并成為固定顧客，是社區店能夠長期經營的前提。小汪的店從店面布置上看，是滿足這一理念的。

小汪經營的大部分女裝都是韓版，也是這幾年頗受女性青睞的風格。但是流行的東西往往容易被模仿，小汪的秘訣是在網上找到好貨源，低價買進，然后掛在自己的實體店加價賣。這是因為網店對潮流的敏銳要比現實市場快上許多，不少網店與時裝發布會同步，大冬天已開始賣春夏款。網店店主經常看時尚雜志，根據雜志熱推的款式來編輯圖片，這給實體店主提供了很好的指導，有些網店專門與廠家合作，根據日本、韓國網站上的款式加工跟單生產，小汪找他們進行小額批發，將自己去淘貨的成本節約了下來。而且小汪進貨有一個原則，完全相同的款式絕不超過3件。保證走在流行的前沿，這也是小汪很快在對時尚敏感的年輕人社區中打開市場的法寶。

在營銷上，小汪擅長對顧客搞特殊待遇。從開店至今，所有顧客的資料都被她整理成數據庫。當顧客在店里消費滿一定金額，就可以換到一張貴賓卡，享受八五折待遇。要是遇到新客人向她討優惠，她就說：“我如果今天給你打折，就是作弊行為，哪里對得起這些熟客。”幾次堅持下來，小汪的公平和誠信在新老客人里做出了名氣，隔三岔五往她店里跑的人越來越多。

而同個社區的張雪，看到小汪開店之后，覺得韓版女裝是一個不錯的商機，于是她也開了一家同類型的店。張雪之前并無經驗，第一次進貨前，她認為到外地更有名氣的批發市場淘貨才能保證貨源的特色，于是她舟車勞頓地跑到沿海一帶去進了貨，但等她開始經營后才發現，這些衣服在本地的批發市場也有，而且批發價并不比她的高。這樣一來，張雪不但增加了成本，而且在款式的時尚與新穎方面也落后于小汪。

張雪堅持做生意就是把自己的愛好結合起來，因此她在選擇款式時，多是以自己喜好的款式、花色為主。而且很多服裝有幾個顏色和尺碼，張雪因為進貨進全碼有一定優惠，所以貨進得很全。這樣一來，不但容易造成貨物和資金的積壓，而且許多顧客買了衣服后發現，走在社區里經常可以看到有人穿著同樣款式。更糟糕的是，張雪在款式的選擇上由于以自己的喜好為主，許多適合她穿的衣服并不適合大眾。

與小汪相比，張雪的店在經營上也有失誤。她每每上新貨之后，發現一旦賣不動就開始著急，然后打折。由于這是社區店，顧客都是鄰居，以原價購買的顧客心理會很不平衡，會跟別人說這個店主怎么怎么不誠信，把小汪對老顧客的維護拿來對比。

久而久之，社區里的人就不大愿意逛張雪的店了。

編輯：邊 城