杯酒人生

中國第一家汽車合資企業的“麻煩解決者”未被講述的故事

站在北京世貿天階的七層辦公室向外望去，年輕的消費者人頭攢動，各種國外品牌比比皆是，這里是北京最新的時尚潮流聚集地。65歲的圣皮爾(Don St.Pierre)在窗邊開始喃喃自語，“幾年前這里還是一片荒地。”

這樣的感慨正觸動了這位加拿大老人對20多年前的回憶——當時他第一次來到陌生的北京，住在東北四環附近的麗都酒店，周圍是一片荒地，唯一的建筑只有自己住的酒店。語言不通、沒有任何熟人，而且要去解決一大堆麻煩， “我沒有想到會留下來。”

但經過20多年的磨礪，圣皮爾不僅親身參與了中國對外開放的歷史，甚至還打破了中國商業的一些禁忌、與國家領導人交上了朋友。現在他在中國創辦了自己的公司，除了依然不會說中文，他愿意傾聽、開朗豪爽、拼酒好勝的個人特征，已經和中國文化融入。

或許圣皮爾代表的正是大多數“中國通”的宿命——早期他們被海外總部派到中國開拓業務，一開始遭遇到各種困難以及個人生活的不適應，但是這往往激發了他們的斗志。經過一段時間，他們反而贏得了海外同事和中國同行的尊敬，并找到了在中國做生意的規則和方法。

爾后這些擁有東西方商業經驗的人開始利用自身優勢在中國創業，進入咨詢、外貿、生產、設計等各個行業，并以在中國工作和生活自豪，甚至認為自己就是中國人。

這無疑是一個日益開放的社會愿意看到的現象，在改革開放的第三十個年頭，有越來越多的外國人加入了這個行業，他們就如同圣皮爾一樣，用自己的智慧創造了一系列的商業故事，而這正是整個開放市場不可或缺的一部分。

臨危受命

北京吉普公司是改革開放后第一批合資公司之一。1979年，經過美籍華人沈堅白的介紹，北京汽車制造廠同美國汽車公司(AMC)開始了馬拉松似的合資談判。從1979年1月談到1983年5月，中美雙方往返穿梭共21次，中方向各級各部門領導匯報了近500次。就在美方已經瀕于絕望的時候，1984年1月，北京吉普汽車公司開業了。

在那個年代，幾乎沒有人知道在中國如何辦一家合資企業。在公司開業后的第二年，美方就隱隱覺得公司可能會有問題，但究竟是什么，又說不清楚。事實上，當時北京吉普的財務狀況非常糟糕，賬面上有巨額的應收賬款未到賬，公司才剛起步，就已經陷入破產境地。公司當時亟需大概2億美元資金，而合資公司雙方既不愿從自己的腰包掏錢，又拿不出更好的融資計劃。

圣皮爾此前在美國汽車公司的經歷讓他成為了解決問題的不貳人選。在來中國之前，他被派到日本，當時日本的公司涉及嚴重的財務問題，他通過訴諸司法機構，將兩名涉案員工送入監獄、追回大量資金，并結束了那間公司。在日本之前，他曾被派到印度，解決當地合資公司的問題。“我比較擅于發現處理問題，要么改進，要么關掉公司。”圣皮爾說，“所以當他們感覺中國這家合資公司有問題時，就派我去把問題查明白。”

在印度尼西亞的經歷讓他有機會接觸到很多優秀的印尼華商，這也是他和華人打交道的開始。他認為在印尼當地最好的經銷商、供應商都是華人，于是他開始從印尼華人那里聽到一些關于中國的故事。因此當他剛踏上中國這片尚不開放的土地時，他對中國的了解程度已經大大超過了那些美國同事。

在務實的圣皮爾看來，當時北京吉普里的一幫家伙都充滿了夢想，但是極度缺乏實際經驗。就是這么一個務實的人，機緣巧合地遇到了在中國以務實著稱的領導人，時任國家經委副主任的朱镕基。然而，朱镕基只是被委派來與他共同解決北京吉普的問題。頗具冒險精神的圣皮爾最初竟成功地將北京吉普的問題反映到了時任中國總理趙紫陽的耳朵里。

“有一天，我一個人坐在酒吧里喝酒，我想唯一的希望就是找到很高層的領導人，引起他們的關注。”于是他開始醞釀給中國高層寫信。圣皮爾找到了一位有極強人脈關系的女性顧問，她不僅幫助圣皮爾修改上書的內容，并且能夠通過親人關系將信直接送到趙紫陽的手中。這在圣皮爾看來是最關鍵的。

一向強悍的圣皮爾，哪怕是在向中國最高層領導人請求幫助的時候，也不愿變得溫和一些。有一天，在麗都酒店，那位女性顧問再一次試圖軟化圣皮爾信的表達方式，但圣皮爾拒絕了，并很大聲地說：“不，我就是要這樣寫!”

信成功發出去幾個月仍杳無音訊。但圣皮爾的麻煩已經來了。在中方尚無任何回復之前，圣皮爾的舉動已經引起了美方的不安。他被召回了美國總部，上司準備解雇他。但戲劇性的一幕出現了，一位秘書走進辦公室，對圣皮爾和他上司說，“我收到一份電報，發自一個叫朱镕基的人，收報人是圣皮爾。”圣皮爾至今仍清晰地背出當時電報的內容：趙紫陽任命我負責處理北京吉普的相關事宜。請派高級管理人員組成代表團立即赴京。于是，圣皮爾又再次被派到中國。

在幾乎是五天五夜的會議中，解決北京吉普資金流問題的方案終于確定。在圣皮爾看來，務實、有魄力、聰明的朱镕基以極具創造性的方式解決了北京吉普的資金鏈問題。由于當時喜來登長城飯店的外國客人都是付美元，所以他們有大量美元，而北京吉普正亟需美元。于是朱镕基安排雙方換匯。

同時，面對當時很多購買老款北京吉普BJ212的消費者，朱也命令其中某一部分國有企業購買者，購買車輛時付美元或者外匯。由此，北京吉普建立了當時中國第一個人民幣與美元的互換市場。

接下來的三年，北京吉普的生意蒸蒸日上，在圣皮爾看來，這不僅是北京吉普的輝煌，也是他生命中的一個輝煌。

北京吉普不僅開啟了圣皮爾在中國的事業，也為他和朱镕基的深厚友情奠定了基礎。直至多年以后，朱镕基出任國家總理，圣皮爾徹底離開汽車行業，經營著規模尚小的ASC葡萄酒公司，他們仍保持著聯系。圣皮爾從未因自己幼小的家族企業打擾過朱镕基，而朱镕基亦明白圣皮爾的真摯感情，并數次留言給圣皮爾：“我聽說你正在做葡萄酒代理，并且做得很不錯，我很高興。”

換個戰場出發

細心觀察、多聽少說的行事作風讓圣皮爾在北京吉普期間結交了很多中國朋友。然而就在這時，美國汽車公司在國內市場遭遇慘敗，不得不將所有業務出售給克萊斯勒公司。圣皮爾得知大眾會獲得下一張合資公司的牌照。然而他的新同事們并不信任這個在中國待了太久的家伙，他們認為大眾已經在上海有了一家大型合資公司，這一次的贏家應該是克萊斯勒。面對固執的同事，圣皮爾懷著沉重的心情辭職了。果然一年后，大眾汽車將在長春建立第二家合資公司的消息終于讓克萊斯勒的人們相信——原來圣皮爾是對的。

離開北京吉普的圣皮爾又先后輾轉于兩家合資公司，雖然從事的工作不再限于汽車行業，但中國市場始終是他業務的一部分。

在離開北京吉普八年之后的1996年，圣皮爾決定創業，想法始于1995年。在他看來，進口并銷售一個之前沒有人銷售過的消費品將會很有前景，這種消費品鎖定在高質量的食品或者酒類。汽車行業的人脈關系給了他極大的支持。他的一些朋友在美國、法國和澳大利亞等國有酒莊，并愿意把代理權給圣皮爾。而且圣皮爾還考慮到以下幾個大因素：當時中國政府已經決定鼓勵飲用葡萄酒；中國最終會加入WTO；中國適宜釀酒的葡萄產量很有限；當時中國沒有好的葡萄酒進口商／經銷商。所以在圣皮爾53歲的時候，ASC精品葡萄酒公司成立。

與在擁有政府支持的大型合資公司工作不同，投身小型家族企業的圣皮爾明白，這一次，他要靠公司自己的力量解決各種困難，其中包括和各地方政府相關部門的官員打交道。所幸，在中國生活多年的圣皮爾深諳中國的酒桌文化，在他看來，這不僅不會成為負擔，反而會給他帶來贏得比賽般的樂趣。有一個晚上，他喝了37杯茅臺，雖然是很小的杯子，“但是那天晚上我打了場大勝仗。”圣皮爾邊比劃著杯子的大小邊回憶著這次頗為危險的酒局，臉上仍難掩孩子般的興奮。

然而，這個生意不僅比圣皮爾想象的難，而且需求的資金量也大，更關鍵的是，當時的中國人并沒有對葡萄酒產生濃厚的興趣。因此在公司運營兩年后資金鏈再次陷入斷裂的危險。大的市場環境變化是個人智慧與力量無法左右的。當年ASC舉辦的葡萄酒相關活動，幾乎不會有人去。于是，圣皮爾在尋求資金的同時，只能首先選擇五星級酒店中的外國人作為目標受眾。這類人群曾經一度占據著ASC消費人群的90％。

不過，情況悄悄發生了變化。中國經濟的發展和個人財富的積累最先在一些行業中得到了明顯體現，葡萄酒業便是其中之一。圣皮爾發覺，從1999—2000年開始，越來越多的人開始喜歡上了葡萄酒，這讓他信心開始增加，并開始運用在汽車行業經驗，去改造ASC的采購、運輸等各個環節。

如今，有12年歷史的ASC業務年增長速度在50％以上。但圣皮爾并不愿意把公司以及個人的財富表現出來。在辦公室，除了一間裝修典雅的品酒室，一百五十多人的辦公區布置得簡單樸素，整層隔間一覽無余。在盡頭的圣皮爾辦公室里，除了一張橢圓形的木質小酒桌和書架上林林總總的葡萄酒和水晶杯透露出主人的品位和興趣，再無一點奢華痕跡泄露主人的財富。