天友的“明日之戰”

2008年還未收官，2009年中國乳業戰爭的雙重主題已初現端倪：一方面，要繼續與對手貼身肉搏，從中搶羹；另一方面，又要加緊找尋新的利潤增長點。

雙重壓力下，發力高端乳品市場，讓歐洲生產商為自己貼牌生產高端嬰幼兒奶粉——重慶天友乳業股份有限公司無疑想在2009年搶個頭彩。

實際上，在天友的棋局中，目標已不單單是唱響“家鄉奶，真新鮮”的重慶保衛戰主題曲，更是走出家門決勝未來奶世界的“明日戰爭”。

■ 生死大考

天友總經理邱太明最近特別忙。一方面，要組織股東們研究應對措施；另一方面，則要和外來投資者洽談合作事宜。

今年6月，國家發改委出臺了《乳制品加工業產業政策》新規，支持形成一批年銷售收入超過20億元以上、具有先進水平、跨地區、具有國際競爭力的大型乳制品企業集團，減少日加工原料乳能力在20噸以下的小企業數量。

“這意味著，要不就加快腳步跨進年銷售20億元以上的‘國家隊’，要不就面臨淘汰。對于年銷售收入不到10億元的天友來說，這是生死存亡的考驗。”邱太明很憂慮。

在乳品行業，西南市場競爭的熱鬧和慘烈早已名聲在外。在伊利、蒙牛、光明等巨頭大兵壓境的情況下，作為重慶本土強勢乳業品牌，天友占據了重慶60%的市場份額，控制著重慶90%的奶源。邱太明是有底氣的：“我們不但沒有在競爭中死去，銷售半徑還從100公里拓展到了600公里。這在區域性乳業對抗全國性乳業進攻的戰斗中堪稱典范。”

但單一的防守并沒有讓天友走得更遠。

一項統計表明，2007年4大品牌伊利、蒙牛、光明、三鹿已占液態奶總銷售量的70%左右，進入寡頭壟斷的中國乳品時代已經不遠了。雖然天友這樣的區域性強豪依然有生存和增長的空間，但在區域市場的擴張上已開始乏力。

“沒有守住的市場。”這時，“走出去”戰略擺到了邱太明的面前。

■ 劍指高端

從守到攻。但沒人會想到天友會將進攻的第一炮指向內蒙古。

作為中國乳業重地，內蒙古擁有中國乳業兩大巨頭——伊利和蒙牛。在他們的家門口，天友投資1億元同內蒙古源真乳業達成戰略重組協議，發力高端乳品市場。重組后天友絕對控股，首期投入1億元，將主要用于擴大養殖規模，牧場至少要擴大4倍。

天友北上與巨頭比肩，可謂“膽識過人”。

但，這是天友全國爭雄的野心，還是牛犢初生的稚嫩？

自建牧場的背后，隱藏著天友的許多無奈。

目前，全國只有不到10%的牛奶原料是來自牧場，這與新產業政策規定的30%相差甚遠。新政規定，無論是新上馬項目，還是新成立乳品企業，生產之前須先設立牧場。

“得奶源者得天下。”這是各企業都心知肚明的，邱太明顯然也意識到了。

天友之前的奶源基地主要是采取“公司+農戶”模式，這種模式因為農戶養牛積極性持續降溫而顯露出穩定性較差的劣勢。特別是對于區域性乳業來說，自己辛苦培養的奶源卻可能被正在擴張的大品牌并購。

因此，自建牧場將成為天友下一步戰略布局的重點。

但構建牧場是一個復雜的綜合產業體系。一些擁有優質牧場的乳制品企業進入了天友視野，兼并、聯合、重組，運用這些現代企業的經營理念，將大大縮短天友自建牧場的時間。

與源真乳業合作的深一層含義，邱太明沒有明言。在蒙牛“特倫蘇”、伊利“金典”以華麗姿態席卷利潤豐厚的高端牛奶市場名利雙收后，引發了國內有機乳品市場的萌動。天友當然也希望在高端市場發力，尋求突圍。

全球有機牧場數量僅10余個，其選址要求非常嚴格，僅牧場達標認證就要3年時間。源真乳業旗下擁有16000畝有機牧場，專門生產價格不菲的有機奶。這恰好符合天友涉足高端有機奶的市場策略。

“有機奶即是2009年天友新品戰役的開局之作，接下來我們還會按照規劃在不同的細分領域推出有震撼力的新品，并借助新品擴大天友西南以外的戰略版圖。”邱太明信心滿滿。

■ 國際面孔

天友的視野并不局限在內蒙古，一個更加大膽的計劃即將出爐。

邱太明和他的團隊注意到，隨著最近幾年的生育高峰，中國高檔嬰幼兒配方奶粉需求增速明顯加快。但同時外資品牌已牢牢占據中國奶粉的半壁江山，天友旗下的山城奶粉每年1000噸的產量早已呈現廉頗老矣的疲態。眼看著天上不停地掉餡餅，可餡餅都被別人搶去了，這滋味不好受！

從2000年開始，隨著洋品牌在中國推出高端嬰幼兒配方奶，許多營養元素被應用其中。“表面上看，是各廠商出于競爭需要，不斷推出的營養概念，可實際上，這是各廠商在尋找差異化的細分市場，探求市場突破口。只有差異化，才是國產品牌與洋品牌競爭的最好辦法。”邱太明深諳個中緣由。

這一次，他并沒有按常理出牌，引進生產線開發新品與洋品牌分一杯羹，而是直接把觸角伸到了大洋彼岸：“在歐洲一些發達國家，新生兒出生呈下降趨勢，但那里卻有許多擁有良好加工技術、先進生產設備和優質牧場的乳品加工企業。這些企業正苦于當地沒有旺盛的市場需求，而頗具吸引力的中國市場，并不是任何國外企業都能夠成功進入的。”

于是，天友組織了國內一些在嬰幼兒營養配方領域頗有建樹的研究所，重新完善了適合中國寶寶的配方，然后交給位于法國的一家歐洲最大乳業生產商，為天友貼牌生產高端嬰幼兒奶粉，并進入中國市場，而商標和知識產權都屬于天友。借雞生蛋，可讓天友提前3年進入這個領域，節省至少5000萬元的生產線投入，還可以新拓展一個擁有優質奶源基地的歐洲工廠。

“把符合世界標準的產品奉獻給中國人，也是國際化路徑。”邱太明眼中的天友國際化似乎更有深意，“如果天友現在一定要去歐美市場找最好的國際品牌斗法，肯定只有失敗。但我們在另一個同樣是國際化的市場上有更大的勝算，那就是中國。中國有世界上最多的人口，中國更有世界上最多的沒有喝到牛奶的人。如果能把市場做深做透，僅在中國市場，天友或許就能拿到世界級乳品企業的入場券。”

但天友并不排斥國際資本的進入。“當競爭以十倍速發展時，一切守舊的行為都會導致企業在很短時間內，被對手遠遠地拋棄。”這是Intel的前總裁安迪·格魯夫在《只有偏執狂才能生存》一書中給邱太明帶來的啟發。與國際風投密切接觸、加速起跑沖刺海外上市，借力資本魔方使企業做強做大，將成為今后三年內天友的主旋律。