占便宜與上圈套

小到柴米油鹽，大到奢侈品，我們終生都活在價(jià)格戰(zhàn)中。今天，我們一起來(lái)剖析商海里的“戰(zhàn)爭(zhēng)”心理，讓自己能在消費(fèi)戰(zhàn)中減少損失。

商家心理

不說(shuō)賣家，且先問(wèn)買家一個(gè)問(wèn)題:如果你走進(jìn)超市挑選牙膏，某品牌只有一種包裝，和它有兩種包裝可供挑選，哪種情況下你購(gòu)買它的概率比較大呢？顯然是后者，這就是為什么現(xiàn)在很多品牌都在同類商品中開(kāi)發(fā)不同包裝、口味的原因。

選擇的可能性越多，你購(gòu)買的幾率就會(huì)越高。這是人們典型的選擇心態(tài)在作怪:人們傾向認(rèn)為，一旦給出兩種情況讓你選擇，那么肯定有一種就是“比較好的”，而你只要找出這種“比較好的”選項(xiàng)，你就占了便宜。就像“朝三暮四”的故事一樣，猴子們從“早上三粒花生晚上四粒花生”與“早上四粒花生晚上三粒花生”中選擇了后者，然后就洋洋得意，認(rèn)為得了多大的好處。其實(shí)，最終的結(jié)果都是一樣的。

在營(yíng)銷界有這樣的一句名言:顧客要的不是占便宜，而是感到占了便宜。營(yíng)銷專業(yè)人士劉春雄先生說(shuō)過(guò):“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講物美價(jià)廉，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)到的“物美價(jià)廉”。另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品，而是想買讓他覺(jué)得占了便宜的商品。案例中的商家就是看準(zhǔn)了人們的這種心理，用這樣一個(gè)兩者比較的方法，讓顧客選擇一支裝的牙膏——本來(lái)一支裝牙膏5.6元，兩支裝應(yīng)當(dāng)是11.2元或者更低才對(duì)，但是商家偏偏定高價(jià)錢，這樣消費(fèi)者一衡量就會(huì)覺(jué)得“還是一支裝劃算”，于是購(gòu)買決定就輕易做出。

事實(shí)上，對(duì)于我們這些普通的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很少有人會(huì)認(rèn)真思考其中的奧妙，很難分析出商家的目的，往往很容易就陷入商家的圈套。小件商品如此，大件商品更甚。

活學(xué)活用

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中，我們也可能調(diào)換成商家的角色。比如，我有一套100平方米的房子要出售，剛開(kāi)始的理想售價(jià)是130萬(wàn)元，因?yàn)榭紤]到跟房屋中介接觸的過(guò)程中，難免要出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況，所以，我最初開(kāi)價(jià)140萬(wàn)元。兩個(gè)月過(guò)去了，看房的人絡(luò)繹不絕，但是大家都因?yàn)槲摇皼Q不二價(jià)”的態(tài)度心生不滿，沒(méi)有成交。

當(dāng)我明白了這個(gè)牙膏品牌的銷售策略之后，我突然想:為什么不能把它用在賣房上呢？事實(shí)上，很多買房的人也不是掏不起這140萬(wàn)元，只是他們不能接受我不肯降價(jià)的態(tài)度，說(shuō)白了，就是他們覺(jué)得在購(gòu)買的過(guò)程中沒(méi)有占到便宜，于是心生不甘。

想明白后，我立即做了一些調(diào)整。出售價(jià)格是不能變的，因?yàn)閮蓚€(gè)月后房?jī)r(jià)又漲，140萬(wàn)元已經(jīng)成為我的心理底線。但是，我可以在不改變價(jià)格的前提下，給購(gòu)房者一些附加的優(yōu)惠，以實(shí)際情況來(lái)說(shuō)就是，把家里的家具及電器贈(zèng)送給購(gòu)房者，這樣一來(lái)免去我搬家時(shí)的運(yùn)送費(fèi)，二來(lái)還能讓買家覺(jué)得占了便宜。結(jié)果，兩周后房子順利售出。而事實(shí)上，那些附贈(zèng)商品的原價(jià)也就不超過(guò)兩萬(wàn)塊錢。

對(duì)比這兩個(gè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)過(guò)程中，很多人并不是真的因?yàn)閮r(jià)格低而購(gòu)買，而是因?yàn)檎急阋硕湾X。那么，假如你是賣家，或者買家，知道了這個(gè)常見(jiàn)的心態(tài)之后，能不能做出一些調(diào)整，讓它更好地為己所用呢？

圖/魏克 編輯/張鳴 minni1981@163.com