現代企業供應鏈合作伙伴選擇與關系研究
2008-12-31 00:00:00張丙元
現代商貿工業 2008年11期
摘 要：在供應鏈管理的環境下，企業之間建立起戰略合作伙伴關系，合作伙伴之間共享信息、共擔風險、共同獲利。企業要成功地建立供應鏈戰略合作伙伴關系，必須選擇合適的合作伙伴。圍繞現代企業供應鏈合作伙伴的選擇與關系維護展開集中討論，包括：現代企業建立供應鏈合作伙伴關系的優勢，現代企業供應鏈合作伙伴間的利益分配，以及供應鏈合作伙伴關系的維護措施。
關鍵詞：供應鏈；合作伙伴；關系；選擇
中圖分類號：F12文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）11-0020-02
1 現代企業建立供應鏈合作伙伴關系的優勢
1.1 減少市場不確定性風險
排除市場不確定性的關鍵在于獲取正確的信息和有效的信息反饋，其中終端客戶信息傳遞的及時性和準確性至關重要。供應鏈節點企業間利用先進的信息技術（如DEI，POS）進行信息的快速傳遞，增加相互之間的信任度，減少信息的失真與延遲，從而減少不確定性產生的風險。
1.2 減少浪費
供應鏈合作伙伴關系可以減少生產流通領域的浪費。第一，建立供應鏈合作伙伴關系，企業間可以信息共享，可以更準確的預測市場需求，制定生產計劃，從而有效地控制過量生產狀況；第二，建立供應鏈合作伙伴關系可以增加生產的柔性、靈活性和敏捷性，減少產品的等待時間；第三，建立供應鏈合作伙伴關系可以合理配置節點企業間的物流資源，節點企業采用聯合運輸和聯合庫存的方式來減少運輸和庫存上的浪費。第四，建立供應鏈合作伙伴關系可以增加企業間的信任度，減少企業間的產品檢驗成本。
1.3 縮短產品的提前期
2 現代企業供應鏈合作伙伴間的利益分配
2.1 利益分配的原則
（1）共贏原則：合作伙伴參與供應鏈的主要目的就是獲取更多的利益，因而供應鏈合作伙伴關系應確保每個參與者都有利可圖，保證各參與企業的收益大于未加入供應鏈之前的收益，這樣才可能形成企業間的共贏關系。（2）風險與利益相對稱原則：一般情況下，利益與風險是成正比的，承擔的風險越大，得到的回報理應越大。在利益分配時，應充分考慮各節點企業所承擔的風險大小，對承擔風險的成員企業應給予適當的風險補償，以增強合作的積極性，從而提高整個供應鏈的效率。（3）公平原則：供應鏈合作伙伴利潤分配應“按勞分配”，確保利益分配的公平性。這里所說的“勞”是指企業付出的大小，包括人、財、物、核心競爭力等。（4）科學分配原則：制定供應鏈企業利益分配方案應有科學的依據，而不是憑決策者的主觀意愿。這樣的利益分配方案，才能被成員企業所接受。（5）信息透明原則：供應鏈核心企業在利益分配的過程中應及時披露利益分配的方案、計算方法等方面的信息，減少與合作伙伴之間因溝通不暢而造成的誤會和矛盾。
2.2 利益分配的影響因素
影響供應鏈合作伙伴間利益分配的因素大致包括以下幾個方面：（1）貢獻程度合作伙伴所得到的利益與它對整個供應鏈的貢獻程度成正比，合作伙伴的貢獻程度越大，得到的利益就越多，否則勢必影響到合作伙伴的積極性。（2）創新能力要提升供應鏈的競爭能力，就離不開節點企業的不斷創新，而創新是需要付出成本的，因此也需要在利益分配中得到補償。（3）風險因素一般來說，收益是和風險成正比的。如果企業在生產的過程中承擔更多的風險，那么它就該在利益分配中得到更多的份額。（4）討價還價能力利益分配的直接表現形式就是企業獲得利潤的多少。在供應鏈聯盟中，利潤主要體現在成員企業之間的討價還價之后所簽訂的契約中。由于企業是理性的，追求個體利益最大化，所以在簽訂合約時盡可能索要優惠條款。
2.3 利益分配模型
（1）納什談判模型。
假設供應鏈上有n家企業，我們用N來表示n家企業的集合，合作總收益為V（N），ui為第i個企業的效用函數。y＝{yl，y2，…，yn}表示外在的供應鏈能夠提供給企業的最大收益值，也就是該企業不脫離本供應鏈的臨界點。d＝{d1，d2，…，dn}表示談判的臨界點，也即供應鏈合作企業可以接受的收益分配的下限。臨界點的確定首先要滿足下面的條件：①對供應鏈來說，整體收益等于其單個收益總和；②對供應鏈各個成員而言，應存在著具有帕累托改進性質的分配規則，即每個成員都能獲得比不加入供應鏈時要多一些的收益；③對于成員可能得到的收益來說，本供應鏈給該企業帶來的收益不少于相同狀況下外界供應鏈給該企業帶來收益的最大值。由此把d定義為各企業不參加供應鏈時的收益，把y定義為該企業的預期收益值。設供應鏈企業利益分配向量為x＝{xl，x2，…，xn}，則可以通過下面的線性規劃求，得最終的x。為了簡化模型，假設合作伙伴所分配的收益是影響談判的唯一因素。
圖1 利益分配模型
S=max∏ni=1(uxi-udi)
s.t.xi=V(N)
xi≥di
xi≥yi
xi，yi，di>0
i=1，2，…，n
（2）基于滿意度評價的合作伙伴利益分配的方法。
基于滿意度評價的利益分配方法，是通過合作伙伴間相互協商，不斷改變滿意度來尋找最佳的分配方案，尋找基于滿意度利益分配模式可分如下步驟：
①假設每個合作伙伴給出一個利益分配方案，記第i個企業給出的分配方案為fi＝{xil，xi2，…，xim}，那么m個成員企業給出的分配方案的決策矩陣為：
F=x11x12……x1m
x21x22……x2m
……
xm1xm2……xmm
②計算出每個成員企業的初始滿意度。決策矩陣中第i個成員企業的最大收益值為：Mi＝max{xi1，xi2，…，xim}
最小收益值為：mi=min{xi1，xi2，…，xim}
那么第i個成員企業的初始滿意度為：
ui=miMi
③假定預測出的虛擬企業總收入為M，那么計算出的剩余分配收入為：
M-∑mi=1mi
④確定第i個成員企業的初始滿意度增加量弓，并根據公式計算出初始滿意度增加后的分配量的大小si，且si＝（ui＋ri）Mi
3 供應鏈合作伙伴關系的維護措施
3.1 確保程序上的公平
獲利是形成合作伙伴關系的驅動力，程序公平則是維持良好合作伙伴關系的基礎。無論合作伙伴實力的強弱，他們在參與供應鏈運作時應一律平等，按照事先規定的流程辦事。程序公平能使合作伙伴在心理上平衡，促進相互間的信任，確保供應鏈良性運轉。合作伙伴可以對核心企業的決策提出異議，表明自己的觀點和立場，雙方就有關問題進行溝通協商，得到對雙方都更為有利的解決方案。除了在出現問題的時候進行溝通外，核心企業與合作伙伴之間在平時也要加強交流，對公司的相關政策、行動，流程予以解釋，一方面可以增進雙方的了解和信任，另一方面也有利于發現新的合作機會。
3.2 加強合作伙伴間的信息共享
第一，完善企業信息系統平臺。供應鏈合作伙伴間通過完善企業信息系統平臺，協調供應鏈企業間的信息系統，從而實現信息的快速、準確傳遞。核心企業可以把信息直接傳遞給合作伙伴，合作伙伴可以直接把核心企業傳遞來的信息存放在自己的數據庫中。第二，構建第三方系統平臺。在供應鏈中引入第三方信息企業，由第三方信息企業建設公共數據庫，收集外部信息資料，加工處理與供應鏈相關的信息，向供應鏈企業提供額外的信息服務。第三，建立公共平臺。通過建設公共平臺，實現企業內部信息數據庫和信息平臺數據庫間的數據傳輸和處理的計算機自動化。信息平臺服務商只對平臺進行維護或根據用戶的需求開發新的功能模塊，不提供具體的信息服務，共享信息的種類和要求由供應鏈相關企業商定。在實現信息共享的過程中，核心企業可以根據自身的財務及經營狀況，選擇合適的信息傳輸手段，只要能夠將有價值的信息及時準確的傳遞給對方也就達到了信息共享的目的。
3.3 建立信任機制
信任是企業合作的基礎。合作雙方簽訂合同時，很難擬定出涵蓋一切偶然因素的合同，在這種情況下，只有建立了相互信任關系，才能彌補合同的不足。對于供應鏈中的企業來說，信任就意味著遵守合同，按時交貨、按時付款、保持一貫的高質量、嚴格遵守合同條款。一般來說，企業會對合作企業建立信譽記錄，形成有效的信任考察機制。然而在建立對對方的考核機制時，企業也應該樹立自己的信譽形象，在企業之中享有良好的聲譽會使本公司更容易找到合適的聯盟伙伴，也會使對方更加信任自己，從而使合作關系更長久。
3.4 建立激勵機制
（1）價格、訂單激勵在供應鏈管理環境下，各個企業在戰略上是相互合作關系，但是并不能忽略各個企業的自身利益。價格的確定要考慮供應鏈利潤在所有企業間的分配，以及供應鏈的優化所得額外收益在所有企業間的均衡。對供應商來說，高的價格能增強企業合作的積極性，不合理的低價會挫傷企業合作的積極性。但是，價格激勵本身也隱含著一定風險，這就是逆向選擇問題。即制造商在挑選供應商時，由于過分強調低價格的談判，他們往往選中了報價較低的企業，而將一些整體水平較好的企業排除在外，其結果影響了產品的質量、交貨期等。因此，使用價格激勵機制時要謹慎從事，不可一味強調低價策略。（2）建立淘汰機制在實施供應鏈合作伙伴關系中，為了能有效地使整個供應鏈的整體競爭力保持在一個較高的水平，核心企業必須建立起有效的淘汰機制，以此在供應鏈系統中形成一種危機激勵機制，讓各成員企業產生一種危機感，供應鏈上各成員企業為了維持長期的戰略合作關系及其既得利益就會從各個方面注意自己的行為。（3）新產品的共同研發在供應鏈合作伙伴關系中，通過讓可靠的合作伙伴參與新產品的開發和新技術的研制，并在其中占有相對合理比例的股份，可以調動合作伙伴的積極性，形成穩定的戰略合作伙伴關系。另外，還可以對合作伙伴進行必要的投資，以維護這種合作關系。
參考文獻
［1］胡繼靈，何新.供應鏈合作伙伴選擇中的博弈分析［J］.科技進步與對策，2007，（8）.
［2］李杰.供應鏈中戰略伙伴關系建立的探討［J］.現代管理科學，2007，（11）.
