企業銷售人員管理探討

摘 要：就企業銷售人員的營銷、管理、任務、存在問題及應采取的管理措施進行了闡述。

關鍵詞：營銷;銷售人員;管理

中圖分類號：C93文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0185-02

1 銷售人員管理的任務

（1）發現和鞏固客戶。在銷售過程中，善于發現新的客戶，擴大市場銷售范圍，并通過采取積極有效的措施鞏固老客戶，保持與客戶之間的較長久的正常交易關系。

（2）加強營銷過程監控。對銷售業務的全過程，包括銷售人員的工作過程和貨物、資金的流通過程實施監督和檢查，防止出現偏差和漏洞，最大限度地規避由各種內部和外部原因引起的營銷風險。

（3）建立高效的激勵機制。通過對銷售人員某種需求的滿足及對銷售人員工作業績的正確評價，調動其工作積極性、主動性和創造性，發揮出最大的潛力和智慧，形成一種良好的工作氣氛。

（4）宣傳企業形象和產品形象。通過良好的銷售、服務、咨詢等，在顧客和公眾中樹立良好的企業形象和較高的聲譽。

（5）收集情報信息，為企業經營提出導向建議。銷售人員在推銷產品的過程中，能夠收集到各類產品的信息、競爭者的信息、消費者的信息，這些信息及時反饋到企業，經過整理歸納匯總，可以為企業決策提供重要的參考資料，為企業進行產品更新換代、創新營銷思路提供依據。

（6）建設一支能打硬仗的營銷隊伍。市場營銷工作的順利開展，關鍵要有一個好的營銷隊伍。要造就一支知識、年齡結構合理，能征善戰的營銷隊伍。要通過各種措施提高銷售人員的綜合素質，包括個人品行、敬業精神、團隊意識、營銷知識、業務能力、公關技巧、語言表達、經驗積累等。

2 銷售人員管理工作中存在的問題

（1）缺乏必要的監督、檢查體系。有些單位雖然建立銷售人員管理監督檢查體系，但其方式方法不到位，導致營銷管理漏洞甚多，營銷費用居高不下。有些單位只注重目標管理而輕視過程管理，即使注意到過程管理，也未掌握必需的科學方法與技術。

（2）銷售人員業務管理不規范，使企業由于人為的因素造成不必要的損失。銷售人員對營銷基礎知識、理論掌握得少，對廣告、公關、促銷的認識膚淺，營銷技術薄弱，市場實操能力太低。銷售隊伍不論在人員數量、業務素質、工作經驗等方面還不很適應，急待充實和培訓。

（3）銷售人員變成了銷售機器。他們忙于推銷、簽約，冥思苦想的只是如何銷售產品，如何提高銷量，似乎已經機械化了。對營銷工作沒有創新，對企業整體營銷工作很少考慮，缺少活力與朝氣。

（4）很多企業對銷售人員實施的工資政策很不合理，不夠靈活，致使銷售人員的工作積極性沒有被充分地調動起來，更沒有實現利用工資這一有效的手段，激發銷售人員認真研究市場、積極采取切實有效的市場策略，創造性地開展營銷工作，以提高該企業產品市場占有率。

（5）銷售人員開展業務時，相互干擾，無序競爭，產品價格管理不規范，存在自相殘殺的情況。

由于這些問題的存在，致使某些企業產品銷售不順暢，影響和制約企業經濟效益的提高，如不及時采取有效措施，將會影響企業的生存和發展。

3 加強企業銷售人員管理的措施

（1）要建立和完善營銷激勵機制。企業要積極探索更合情合理的報酬分配制度，在企業內部也可以對于不同的銷售人員采取不同的報酬方式，即在企業內部允許多種不同的報酬制度存在，對于剛進公司不久、能力經驗不甚突出的銷售人員可采取低風險、低回報的報酬制度。

（2）加強營銷過程管理。一是選拔銷售人員時，堅持品行第一、品行重于能力的原則。二是加強應收帳款的管理十分必要，企業應設立一個與財務、銷售人員、客戶均保持聯系的管理部門。此外，盡可能用轉帳支票、銀行匯票結算，也可以避免貨款不及時上繳及攜款潛逃的發生。三是建立行動報告制度。要求每個銷售人員認真做好工作日記，并定時匯報業務開展情況、獲得信息情況及存在問題。四是對銷售人員實施定期審計和風險抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企業與銷售人員之間本身就是一種依賴和被依賴的關系，在建立各項制度的同時要加強兩者的關系，既相互促進又相互發展。六是建立一套行之有效的營銷調度制度。如：在每月或每季的特定時間，召開營銷工作調度會。

（3）增強銷售人員敬業精神。激烈的競爭要求企業要充分發揮好員工的智慧和精力。一是采用銷售人員調查、銷售人員座談等方式，了解銷售人員的意見，及時發現銷售人員的思想苗頭，應通過生動、形象地描繪企業的發展前景，培養銷售人員愛企業、愛崗位的感情，使其更努力地工作，齊心協力實現企業的目的。二是培養銷售人員的團隊意識。作為企業應該提升大部分銷售人員業績，讓優秀的銷售人員的經驗共享，提高優秀人員數量以增加平均度，增強團隊集體效益。三是明確說明企業對銷售人員行為與工作實績的期望，增強銷售人員的責任感。四是關心、尊重銷售人員。

（4）做好銷售人員的培訓工作。培訓的目的就是要提高銷售人員的素質。現代營銷對銷售人員素質的要求是多方面的，它包括品質素質、知識素質、業務素質、能力素質、心理素質和身體素質。企業要投入資金，通過多種形式對銷售人員進行培訓，提高其素質和工作能力。要堅持先培訓后上崗原則，培訓要有針對性，逐步對銷售人員實行上崗資格認定制度。銷售人員培訓工作可采取以下四種形式：①課程培訓：對各個層次的銷售人員進行在職培訓。②經驗培訓：管理人員合理安排銷售人員的工作任務，輪換銷售人員的工作崗位，組織銷售人員參加特別工作小組，接受老銷售人員的指導，以便積累工作經驗。③情景培訓：參加培訓的銷售人員在指導下，解決實際工作問題。④研討式培訓：項目小組成員通過研討，相互學習，共同完成項目工作任務。

(5)做好銷售人員的選聘工作。一要嚴格掌握選聘原則。堅持能力與學歷并重，擇優錄用原則；市場營銷專業和具有企業產品知識的人員優先原則；堅持試用原則；堅持公開與公開原則。二要周密擬定選聘程序。包括人員報名、考試、錄用、培訓的全過程。三要嚴格按照優秀銷售人員的標準選拔。具體要求：要誠實、正直、可信賴；要樂觀向上、自制力強、能正確對待不幸和挫折、有自我批評精神；要反應敏捷、具有洞察力、判斷力和創造力；要敢于接受挑戰；要能重視群體力量、體諒他人、善于合作；要有原則性、責任心、心胸開闊、能包容人；要有工作自信心；要有較強的語言表達能力、思路清晰。四是對那些不適應工作、無法達到實績標準的銷售人員，企業應采取公正合法的程序有計劃地解聘。

（6）加強銷售人員的業績考核。一要堅持客觀原則，考核必須依據事實，避免個人主觀因素的影響；堅持定量考核與定性考核相結合的原則。二要科學制定考核內容與標準。要注重銷售人員的工作責任心，要考慮銷售人員的個人努力程度，要強調銷售人員的任務完成程度。

（7）制定科學、合理的銷售定額。太高的銷售定額，有可能導致銷售人員采取寅吃卯糧、竭澤而漁的方式進行銷售，甚至為了達到銷售額而不惜損害企業形象和消費者的利益，當銷售額不能實現的時候，還有可能挫傷銷售人員的積極性；太低的銷售定額不利于企業實現銷售和利潤目標，不利于企業積極地開拓市場并實現應有的市場份額，使企業處于不利的市場地位，造成企業的效益低下，銷售人員也可能因為過于輕松而形成惰性。所以，制定銷售定額是一個非常關鍵的工作，為保證銷售定額的科學、合理，應建立健全銷售統計資料和記錄，對目標銷售市場進行深入調查，分析其市場潛力，同時了解各銷售人員的工作能力、特長等。