王朝輝：一個男人的月子湯產業化使命

如果說王朝輝是一個學者，他沒有通常學者的刻板；如果說王朝輝是一個商人，他也沒有一般的商人的圓滑。王朝輝是一個把學者的知性和商人的進取精神完美融合在一起的人。

王朝輝先生在接受記者的采訪時，低調地說：“成功出色我談不上，我覺得自己還在努力當中，一步一個腳印去做，努力去做得成功出色?！边@就是王朝輝，中國滋補湯產業化之父，幾年來以其過人的膽識和氣魄做大了中國滋補湯產業，成就了藥膳湯第一品牌。

王朝輝的轉行（一）

王朝輝大學學的是地質專業，畢業后分配到地礦部門工作，不到三年時間他就憑借自己的實力和執著的精神，破格被提拔為一名工程師。

28歲，一個接近而立之年的年齡，本來是很多人拼命為自己的事業打拼的時候，可他卻毅然放棄了曾經給自已帶來過巨大榮譽的事業，轉到一個嶄新的領域發展——廣告咨詢行業。

他的轉行，遭到了家人、同事的一致反對，因為王朝輝轉行的原因是，他發現了一個自己更喜歡的行業——廣告策劃。

從開始在一個廣告公司打工、學習起，到擁有一個屬于自己的廣告公司，王朝輝用了五年時間。年過三十的他，隨著在廣告場上打拼時間的積累，思想也越來越成熟，善于總結善于學習的他，在2005年出版了《破壞性營銷》一書，這本書可謂是他智慧的結晶，書中的核心思想就是弱勢品牌的成長策略。

在中國企業面臨品牌成長的困境中，破壞性營銷理論的低成本成長策略，為所有的中國企業指出了一條快捷之路。

王朝輝認為：兩個在市場上定位完全相同的品牌，不可能同時同地和平共處，其中一個品牌必然排斥另一個品牌。如果兩個品牌實現了最優的共存，那么它們之間的定位必然是對立的。

這是一個讓人激動，同時又讓人困惑的結論。因為我們知道，一個企業要成功，有一條公認的戰略就是差異化。那么現在為什么又出來了一個對立問題呢？

王朝輝是這樣解釋的：差異化是市場領導者的通行證，卻是弱小者的墓志銘。也就是說差異化是市場領導者的主動采取的策略，如果你是弱小者，如果你也采取差異化的策略，要么你很有錢，要么你死路一條。

這是極具中國智慧的思考。中國人向來是講陰陽觀念的。并把一切事物分為陰陽，男女、寒熱、表里、虛實、強弱、大小、快慢等等。一部影響中國幾千年的＜黃帝內經＞更是用陰陽來解構的。

當把這種陰陽的觀念放到市場上來的時候，王朝輝認為，市場同樣也是陰陽的。它表現為市場上競爭的品牌，肯定一個是陰的，一個是陽的。如果兩個品牌的定位不表現為對立，那么這兩個品牌必然會為爭奪同一個人群，同一個市場，從而打的頭破血流。最終的結果是，一個品牌死掉，或者一個品牌到另外一個市場上去。對立，是世界必然的法則。

基于這樣的一個基本的認識。在書中，王朝輝提出了弱小品牌戰勝大品牌的根本性法則，即破壞性法則，破壞性法則認為：在競爭激烈的市場上，一個品牌要想在市場上生存，無論它現在的地位如何，其戰略是由前面所有品牌的綜合力量決定的，小品牌要戰勝大品牌一定要站在領先者的對立面，這是小品牌成功的最快最省錢的方法。

王朝輝的轉行（二）

當王朝輝的策劃公司取得不小的成功的時候，先前對他轉行表示反對的人紛紛放棄了自己的立場，認為他的跳槽是人生中一次非常值得嘗試的冒險。然而，王朝輝心里卻盤算起一個讓他們更加驚訝的冒險。

“我要做實業”，此語一出，又是四座皆驚，不少剛剛改口稱贊他的轉行的人又張大了嘴巴。

了解王朝輝的人知道，他出生于有“中國蔬菜之鄉”之稱的山東壽光，從小他就看著鄉親們在田間勞作。雖然自己現在在濟南安家，有了一片屬于自己的天地，但是鄉親們勞作的身影還是時常在他的眼前浮現，為中國的農民找一條更好的致富之路也一直是一個深埋在他心底的愿望。

要帶動農業發展，最直接的行業就是食品行業。這正中王朝輝的下懷，多年的營銷策劃經歷，讓他接觸到很多食品行業的客戶，他對中國食品行業的了解遠遠超過了食品業內部的從業人員?？墒?，要開發什么樣的食品呢？如果從事傳統的食品加工，無論是市場競爭的激烈程度還是競爭對手的實力，都是一個市場新進入者所無法撼動的，要占得市場的一席之地，必須得是有特色的東西。

其實，王朝輝已經看到了中國食品市場上的空白點：經過三十年的市場發展，中國的各種食品都有都已品牌化，大至肉類，小至醬油、腐乳，唯獨沒有湯。中國人對湯素有喜愛，中國自古就有“藥補不如食補，食補不如湯補”的古訓?！皩幙墒碂o肉，不可食無湯”，湯菜，幾乎是人人喜愛的食品。然而在中國卻沒有專門賣湯的企業，湯產業這么多年以來，就一直在中國荒廢著。

正所謂先下手為強，誰先進入市場誰就占得了先機，一旦在一個行業站穩了腳跟，后進入這個行業的人將不得不費更大的力氣來搶奪市場，而效果也并不能保證。正是看準了這一點，王朝輝迅速啟動了聚醫堂藥膳滋補湯的項目，他要成為這個行業的領頭羊。

可是，還有一個擔憂一直縈繞在王朝輝心頭：這個長久以來一直無人問津，不，是被人忽視的市場能順利打開嗎？

緣于媽媽湯

雞湯是一種滋補食品，不是隨隨便便就能喝得到的。喝雞湯不僅僅能補充營養，還是一種表達關心和牽掛的方式，是中國人幾千年沉淀的濃得化不開的情結。

“記得從我外出上學的時候，母親就在家里收拾得干干凈凈的小院里，圈出一塊小小的地方，養上幾只小雞。每個月回家休息的時候，母親就為我殺一只小雞補充營養，我就能喝到母親親手為我煲制的雞湯。那時候條件不好，我得走好幾個小時才到家，每次回去都很累，倒頭就睡。可是每次都會都會聞著雞湯的香味醒來。橙黃的湯底，用筷子一插就酥爛的雞肉，直到現在還時常讓我想起，一想起來心里就暖洋洋的”。一聊起雞湯，王朝輝打開了話匣子。

“后來在外地工作，再后來在濟南定居，很少回家了，也很長時間沒喝到母親給我燉的雞湯。但是我母親仍然堅持在老家的小院里給我養著幾只小雞，等我回家的時候燉給我吃。今年五一的時候，我回了一趟老家，母親又為我燉了一只雞，還是十幾年前的那個味，做湯的人沒變，湯里承載的母親對我的牽掛也沒變?！闭f這些話的時候，可以明顯地感覺到王朝輝對老母親的思念。

“幸福的感覺就是喝雞湯的感覺”，王朝輝這么向記者描述?！爸袊藢﹄u湯的感情，已經濃的化不開了。想想每次我們每次從外地回家時，父母會為我們準備什么；每次考試的前夕，家長會為孩子準備什么；每次家中請客吃飯時，壓軸的那最后一道菜又是什么？都是雞湯！”王朝輝話題一轉，又回到了他精心準備的聚醫堂滋補湯的項目上，“所以，我們的項目還是很有市場的。我們賣湯的目的之一就是喚醒隱藏在大家記憶深處的愛，二是確確實實地為消費者準備一份有營養的食品，給消費者一個新的選擇。”

掘得第一桶金

以王朝輝多年的策劃經驗來分析，聚醫堂作為一個食品行業的新丁，直接走超市、商場路線，靠財力與市面上的大企業打對攻，既是不現實的，也是不可能的。

首當其沖的原因就是花銷問題。如果走超市路線，必然需要高檔的包裝。而與高檔包裝不成比例的是，這種包裝的湯只能是冷湯。而在中國的傳統觀念中，湯應該是熱氣騰騰的，這顯然與消費者的預期不符。再者，王朝輝想賣的湯是傳統意義上的帶肉的湯，而不是那種能照出人影的湯水。走超市路線的話，要滿足消費者的這些需求，確實比較有難度。中國人對湯是很重視的，要不就不做，做了就不能湊合。經過仔細的判斷和慎重的分析，王朝輝決定暫時先不啟動超市路線。

既然超市路線行不通，那只能通過其他的市場。根據王朝輝那本《破壞性營銷》一書中的理論，作為一個中小企業的聚醫堂要想找到自己的生存空間，必須要找到一個對立面，然后去駁倒他。這個對立面并不一定非得是某個企業，具體到聚醫堂藥膳滋補湯來說，他是一種有和無的對立，一種特殊的銷售渠道、銷售目標與一般的、大眾的銷售渠道之間的對立。

經過縝密的研究，王朝輝制訂了一個令人拍案叫絕的銷售方案。他提出在聚醫堂發展的前期，集中力量做住院病人市場，這一方案的好處非常明顯，消費人群集中、購買能力強、購買欲望旺盛、便于廣告宣傳等等。等在全國形成了一定的規模，在向社區、超市等陣地滲透。

既然抱定以全國市場為目標，首先需要解決的就是產品的產業化生產。經過聚醫堂百余名營養和藥膳專家的不懈努力，終于攻克了這一難題，在全國率先提出“中央廚房”的概念，順利地實現了產品的工業化生產。

產品一經上市就推出了幾十個品種：包括針對醫院的藥膳湯產品和家庭營養湯兩大系列，囊括雞湯、甲魚湯、兔子湯、羊肉湯、牛肉湯、烏雞湯十幾個種類，從病癥上和人群上又包括術后湯、產婦湯、補氣湯、補血湯、氣血雙補湯、強身健體湯、益壽湯、開胃湯、防癌湯、心調理、肝調理、腎調理湯、咳嗽湯、貧血湯、月經不調湯等幾十個的品種，為滿足不同顧客需求，提供了豐富的產品。

一切準備就緒后，抱著試探的態度，王朝輝和他領導的聚醫堂開始在濟南做了一個試驗。試驗的地點是位于濟南的省中心醫院。王朝輝帶領著聚醫堂的幾個員工，到醫院分發廣告宣傳單頁。結果成績斐然，當天中午即賣出10余桶滋補湯。住院病人市場啟動的低門檻讓王朝輝喜上眉梢。

2008年的5月2日，對聚醫堂來說，是一個值得紀念的日子，這一天聚醫堂開始全國招商。出乎所有人意料的是，前兩個加盟商是聚醫堂的員工李超和梁艷。在聚醫堂試水濟南的這些天里，他們倆深切的感受到了聚醫堂的潛力。

其后一段時間。聚醫堂陸續參加了幾個招商會，所到之時，聚醫堂的展位前一直是人頭攢動，前來咨詢的人絡繹不絕。他們中的大多數在不久后就變成了聚醫堂的加盟商或代理商。

隨后的發展，完全超過了預期。聚醫堂在網絡、雜志等媒體上做的推廣，收到了超乎想象的成效，一時間，全國各地的加盟商紛紛前來考察、咨詢、簽約……

聚醫堂在開始全國過招商后短短的兩個月的時間，即簽署了遼寧、河北、天津等數省的代理，地級市的代理已經突破40家，加盟商更是數不勝數……這種火爆的加盟場面，引起了不少媒體的注意。《齊魯晚報》、《濟南時報》等山東省內的主流媒體紛紛對聚醫堂項目做了整版的報道。

美好的市場前景和火爆的加盟態勢，使業內人士紛紛預言：一個由聚醫堂領導的湯產業革命正在掀起，聚醫堂作為領導者，正在形成中國的湯產業帝國。

“賣掉中國的醫院”

有了初步的成功，朋友們紛至沓來向王朝輝表示祝賀。但是，王朝輝心里明白，這僅僅是一個開始。未來的路還很漫長。

王朝輝意識到，有了一個好的項目，有了一個好的產品，有了一定的資金支持，還差一個好的營銷計劃。他必須做出一個方便操作的營銷方案來。

他根據聚醫堂產品的現狀和目前的中國國情，創造性的提出了“1+1+X營銷模式”。其核心思想是：以住院群體滋補湯專營店為依托，消除老百姓的不信任和害怕上當受騙的心理，通過整合多種營銷手段，全面提升顧客服務質量和價值感，開發新市場，穩定老客戶，進而挖掘顧客終身價值，把聚醫堂做成一個服務于廣大住院人群健康保健、健康管理的百年品牌。

“1+1+X銷售模式”中的第一個1是指一家醫院，第二個1是指的每一家醫院對應的聚醫堂特許加盟店，X是指圍繞特許專營店，開展的適合不同的市場資源情況的各種營銷手段，包括散發傳單、樓體廣告、夾報、軟文、戶外廣告等等。王朝輝的朋友戲稱，他這種一家加盟店對應一家醫院的加盟模式，就像是賣掉了中國的大中型醫院。

有了好的營銷模式，仿佛就是有了一個好的理論指導。按照這種營銷方式，啟動醫院市場變得非常的容易?！耙陨綎|為例，山東總共有140個縣（縣級市、區），每個縣按一所醫院算，如果每個醫院每天能有20桶湯的銷量，全省就是2800桶湯。每桶湯按60元算，一天的營業額就是168000元，一年就是61320000元。推廣到全國，平均一下，按平均每省每年5000萬的收入算，全國30多個省、市、自治區算，一年聚醫堂就有15億元的收入，再算上每年的增長率，和我們推出的禮品包裝，我們想五年后，中國湯產業會做到100億?！?，王朝輝平靜地給我算著這筆賬，可以看得出，在他心里還有一本更大的賬本。

王朝輝相信，隨著生活水平的提高，人們會越來越重視飲食的健康。聚醫堂正是迎合了人們這樣一種理念，推出了幾十個系列幾百種藥膳滋補湯，滿足了各種人群對于健康滋養的需要。聚醫堂的市場必將越做越大，聚醫堂的未來也會越來越光明。

王朝輝大膽的舉動，已經不可阻擋的付諸實施。面對空前火爆的招商形勢和一個13億人的大市場，他既感到欣慰，也感覺到了巨大的壓力。近日，聚醫堂全國連鎖加盟店已突破120家?！耙阅壳暗男问娇矗蚁Ｍ磥韮赡陜龋湍茉谌珖纬梢粋€健全的聚醫堂銷售網絡，公司爭取在5年內實現上市的既定目標有可能會提前”，王朝輝充滿信心的說。

“飲食不但是一個產業，也是關系到國民體質的重大問題。聚醫堂不會逃避企業所應承擔的社會責任，我們不會把藥膳滋補湯當成生意來做，我們會一直把它當成事業來做，直到所有人都能從聚醫堂受益。”王朝輝的追求，就是要把自己傾情的事業做到極致，讓更多的人享受健康，享受生活。

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