經營攝影小鏡頭里全是錢

前幾年，一提及攝影就讓入聯想到“暴利”。顧客隨隨便便拍一套藝術照，就會懵懵懂懂地花掉三四千元。如今高檔影樓呈現多足鼎立之勢，店面裝修、設備、租金、沖洗等費用陡然增高，一撥以藝術照、婚紗照為主業的影樓拼得頭破血流。

而當時，門可羅雀的小相館也僅被看作一種維持生計的手段而已。就在這種“內憂外患”的狀況之下，小老板許才祿毅然殺進了攝影行業。由于財力單薄，許才祿的“江畔”照相館僅30平方米大小，好在位處郵電大學校門正對面。沿著右面的街道一路向下，光是營業5年以上的影樓就有兩家，還有幾家魚目混珠的小蝦米。

但是據許才祿的探子回報，由于各老板均以高位自居，暗地里又挖空心思相互算計、抱怨市場空間無限縮小，懶散，無創新的結果是幾家照相館的生意平分秋色，市場久無霸主。對于想“一統天下”的許才祿而言，這無疑是個千載難逢的機會。

一、初來乍到

有不少小店攝影師是半路出家的?！岸训丁保瑢饩€運用、構圖、曝光，甚至相機的功能都一知半解。許才祿盤算著。反正聘請專業攝影師也得掏錢培訓。倒不如聘用既有一定攝影功底，又能較快吸納新鮮事物的攝影系學生。于是許才祿在對面學校門口貼了一張招聘啟事：“誠招攝影系學生兩名，本店提供專業培訓。”一時間，江畔的門檻差點被踏破。

在以許才祿為主，新進員工為輔的情況下，照相館終于開張了。這天下午，一個中年婦女手拿一疊黑白膠卷前來沖洗，聽到接待的員工說沒有?電洗膠卷的機器，顧客一臉失望地走了。兩天后，一個六十歲左右的先生上門沖洗黑白照片，說走遍了附近的相館都只能數碼沖印。許才祿這才恍然大悟，立即找資金回購老設備。一個崇尚數碼照相的員工對他說：“其實老設備費錢，沖洗費時費力……”被許才祿一陣喝斥：“照相館是個講究人氣的地方，東西再好，客戶循環量上不來也是白搭。正因為大家都不做黑白沖洗，我們才有了一批相對穩定的客戶?！?/p>

果不其然，自從機器到位眉，許才祿將“黑白沖印”的字樣貼到門外起，就隔三岔五地來一批“懷舊客”，而且大都是整卷沖洗或批量沖洗。

二、我不“冤枉”

讓膠卷顧客轉變為數碼顧客很難，讓陌生人轉變為顧客更難。路過照相館的人不計其數，可真正消費的人卻寥寥無幾。這就逼得如坐針氈的許才祿采取了一種看似極端卻行之有效的措施--免費拍照。員工匪夷所思：“為什么不打折，而是免費呢?”許才祿一本正經地說：“搞攝影切忌不能給人以在價格上做文章的印象，如果我們今天打七折，明天不打六折，后天不打五折的話就沒法往下做了不是?在涉及美觀與視覺的問題上，我認為顧客最看重的還是品質?！?/p>

聽說郵電學院正式升為大學，有不少教委領導和集團公司參會，就住在校外的三星級賓館。許才祿靈光一現，直接找到校方負責接待的黃主任。說：“黃主任，江畔可以免費為這次參會的所有領導和集團員工留影?！秉S主任納悶了，平日里來的都是些扭著折扣不放的人，今兒這人稀奇，不費錢又邀勸的事不做白不做：“拍!”

“從沒見過哪張合影是沒有‘怪相’的，這次的照片真是絕了!”隨著幾個集團公司的頭子對江畔的連聲叫好，此后一有攝影、攝像、錄制專題講座的需求就非它莫屬。

虧一賺十的許才祿已躲到一旁偷笑去了。數碼照不費膠卷，不怕曝光，能用Photoshop處理照片，關鍵是看后期制作的認真程度。資深人士對此往往是不屑一顧，只有學生打工仔才會為了保住實踐機會，全身心投入。

三、業務聚焦

通常來說，畢業照、登記照并非主流，但它卻是一個默默無聞賺大錢，且穩中有升的小競爭行業。就目前全國畢業生總量3000萬人的趨勢估算，畢業照市場每年的營業額將達到2億元左右。從2005年開始，許才祿便不再停留在小型合影或單人照，他的野心在極速膨脹。江畔周圍的兩所學校每年有近兩萬畢業生，一張合影名義上收費15元，那就是30萬啊!這是一組多么讓人激動的數字!雖然小店啃不動大食，卻得找到賴以生存的焦點業務，許才祿眼睛一亮，臉上浮現出勝券在握的興奮。

許才祿的第一招叫“先下手為強”：從某種角度來看，畢業照是個先到先得的市場。在外行看來攝影技術相差無幾的情況下，誰出手快誰就搶了先機。許才祿花樣百出：在畢業前的半年，他就讓店里的學生打工仔進人其學校的論壇，留了一篇叫《畢業照，找江畔》的帖子，附帶貼著幾張合影作品。

此帖正巧被信息學院團支書李玫看見了，她不知道江畔是如何進入校內論壇的，不知道它的價格，不了解它的背景，唯一認可的是照片從色彩到人物表情的確無可挑剔。好奇與欣賞各自參半的李玫決定約許才祿見面詳談。許才祿不僅下了先手，還化主動上門為被動邀約，這樣的角色互換將直接顛覆二人在談判中的心理優勢。

第二招——雙贏是合作的前提。被校方召見并不意味著獲得業務，以往的學生畢業照是由班團支書自行聯系，要想讓學校克服在時間調配上的困難，進行統一安排，就要看你能為校方帶來多大的利益。許才祿給了校方一個對外價15元，張，實際收費13元／張：“您知道，小本生意不容易啊，少兩元，貴校可直接獲利2萬元。”乍一聽去，數目的確可觀：而江畔除掉人工、制作、磨損和沖洗材料等費用，少說也有八九萬的收入，雙方一拍即合，白紙黑字簽完合同之后、等四五月份后來者臨門追擊時，就只能沖著許才祿干瞪眼了。

許才祿還通過李玫拿到了各班團支書的電話。在傳統意識中，班干部尤其是搞組織的干部必定人脈廣闊，卻家世平平。于是許才祿挨個聯系，承諾若能幫江畔拉攏本棱以外的生意，就給予10％的提成。按一人拉一個班，70人的小規模推進方式，1050元中就能提取100元有余，相當于一個星期的生活費?？上攵@群團支書必定會為許才祿效“犬馬之勞”。而“拉幫結派”的過程中，江畔不僅名聲大搌，營業額也在原有的基礎之上增加了30％。

四、價值主張

無論商業攝影還是其他。沒有淡季的市場，只有淡季的思維。說到底，江畔靠的還是一種攝影技術與服務質最并重的價值主張。

眼下，各種證件照和登記照又被視為就業形勢嚴峻的高校畢業生謀得高薪的籌碼。這天，一個長發女生推門而入：聽說下個月我們的畢業照將在您這里統一拍攝，今天我被室友派來“吃螃蟹”，考察一下江畔的登記照水準!一聽這話，許才祿決定親自操刀。該同學繃著臉咔完一張之后，許才祿說：“同學，來笑一張，好有個選擇對比，說不定效果會更好。”拍完后又被許才祿叫到電腦前：“來，你自己選一下。”同學看了半天，很難為情地說：“有沒有辦法把臉改小一點?而且……我前面的劉?？瓷先ビ悬c稀疏……”話音剛落，只見一旁的后期制作人員三下五除二就把照片改好了，連劉海都想辦法從別人的頭上“嫁接”了過來，當場就把她感動得稀里糊涂了。

沒多久，成群結隊的人開始在江畔的攝影棚里對著電腦指手畫腳：“我要改改臉型?！薄罢垘臀野讯欢蝗サ簟币荒赀^后，在附近的兩個高校中。但凡有人苦于找不到地方拍登記照時，就會從四面八方涌過來一個聲音：“到江畔!”

許才祿也因業務繁忙養成了常住店的習慣，每天除了逐一檢查底片沖印出的成品質量，將不合規格的照片撕毀重洗之外，還要檢查數碼照片：把斷眉的、大小眼的、眼鏡反光的、皮膚凹凸不平的照片全部剔出來作二次修改，直到人物鮮活完美。

這頭要求江畔提供畢業合影的班級與院系還在逐年遞增，那頭許才祿已經在跟其他高校領導洽談整體性合作事宜，還意料之外地贏得了一個專業攝像市場，每年賺四五十萬已不在話下。