農資大合唱

6月12日，此時的汶川什邡還到處都是一片廢墟，大地震肆虐的遺跡令人觸目驚心。

然而在洛水鎮，在一個丁字路口，在一片瓦礫斷壁的包圍中，邦力達農資連鎖店的臨時招貼已經掛起來了，那一抹綠色照亮了周圍的殘垣斷壁。“疾風知勁草”，農資連鎖頑強的生命力和忠誠的服務在告訴人們：10年改革種下的這棵大樹已經深深植根于這片沃土，正為“三農”撒下片片綠蔭！

一個矮矮的帳篷，綠色的招貼上印著“什邡市商務局定點——什邡邦力達農資帳篷店”，顯然為了讓更多的農民知道震中災區的農資供應恢復了，他們還在靠路邊的地方擱了一塊牌子——“四川農資集團邦力達農資救災供應點”。經營者是一對夫妻，加盟邦力達農資連鎖已經好幾年了，他們一邊整理著新進的農藥、化肥，一邊告訴記者，帳篷外的廢墟就是他們原來的邦力達農資連鎖加盟店，現在雖然房子倒了，但牌子不能倒！這里就是他們的家！來選購農藥的村民說：“邦力達我們信得過！”

一路行來，震區里的邦力達農資連鎖給筆者留下兩個強烈的印象：連鎖店分布很廣，幾乎隨處可見；災后的農資供應恢復迅速、農資商品準備充足。農資連鎖經營在大災面前經受住了考驗，不僅凸顯了服務貼近農民、物流配送及時的優點，更展示了它頑強的生命力。

從百拿不厭、百問不煩到零距離體驗

農資經營業態歷程

1997年春，筆者來到壩上草原尚義縣大青溝采訪。記得那天停電了，在大青溝供銷社的農資門市里，一位老農資坐在柜臺后面，在蠟燭的光暈中娓娓講述農資供應的情況。那時的農資供應還像所有的國有商業零售業一樣，隔著高高的柜臺，在“百拿不厭”、“百問不煩”中提供著盡心的服務。

2001年，浙江農資集團采取連鎖經營和現代物流配送的手段對全省農資流通網絡進行重組和改造。2004年初，成立了浙江惠多利農資連鎖有限公司，建立新型農資流通網絡體系。惠多利農資連鎖店采取敞開式超市店堂布局，門店商品齊全且明碼標價，并為農民提供技術、配送、售后等全方位的一條龍服務。在衢州航埠鎮惠多利農資連鎖店里，農民說：“從沒有見過這么漂亮的農資商店，買化肥農藥也像城里超市購物一樣，方便放心。”

農資連鎖如雨后春筍般，從南到北，蓬蓬勃勃地發展起來。2006年，黑龍江綏化市望奎縣啟動“萬村千鄉市場工程”，把農家超市開到了農戶家門口，以村級店為基礎的農村現代商品流通網絡，極大地改善了農村消費環境，所有商品明碼標價、開架式經營。望奎縣先鋒鎮農民高興地說：“沒想到，在農村也能像在城里一樣，到超市購物了！”

回顧中國化肥流通體制改革10年輝煌成就，不能不提到農資連鎖經營業態的變化，它是中國農資行業10年中最顯著的一個亮點。1998年“39號文件”下發后，農資流通行業發生了深刻的變化，壟斷被打破，市場化成為大勢所趨；代表著流通行業國際趨勢、國際水平的新型業態——“連鎖經營”被引入到傳統的農資經營領域，并在中國農村蓬勃發展，掀起了一浪高過一浪的熱潮，至今方興未艾。隨著農資連鎖經營帶來的業態變化，傳統中國農資市場從此煥然一新。

農資連鎖經營既滿足了政府部門規范農資市場的迫切需求，又滿足了優勢流通企業做大、做強、做規范的愿望。自2000年金色谷開始，從中農到中化，再到各省的蘇農、邦力達、輝隆、倍豐、惠多利，以及生產企業發起的紅太陽、德地得，以及福建浩倫、陜西亨通等，他們一起匯成了農資連鎖的大合唱。

2000年，北京金色谷公司依托《中華合作時報》的平臺，提出了在農村建立以農資銷售為主的連鎖經營店的構想，并率先開始了探索實踐，可謂開時代先河；其后，中農集團開始了將供銷社網點升級為農資小超市的改革實踐；“非典”期間，中化化肥在山東蒼山縣大爐鄉的第一家化肥專營店開張，宣告中國農資生產的“龍頭老大”也瞄準了連鎖經營。

農資連鎖的發展勢頭可謂高歌猛進。據統計，到農資連鎖發展高峰的2004年，全國供銷系統開展農業生產資料連鎖經營、配送業務的企業657家，比上年增加248家；發展連鎖、配送網點3.69萬個，增加1.94萬個。這期間，許多農資連鎖品牌開始嶄露頭角。四川省農資集團邦力達農資連鎖有限公司在長江以南的13個省（市）的交通樞紐和商品集散地組建56 個配送點，在省內外發展連鎖店300多家，新的網絡促進了銷售，全年銷售化肥120萬噸左右，銷售額10億元，同時還帶動了農藥、農膜的經營業務。江蘇省供銷社在全省發展各類農資連鎖店1000多家，實現銷售額7億元。浙江省農資集團針對農資市場出現的新變化、新特點，對農資貨源實行總代理、總經銷，先后形成了全國20多家大、中型化肥生產企業，10多家農藥生產企業，7家農膜生產企業近50個品種的區域總經銷、總代理網絡。

農資連鎖也開始吸引各路產業資本。上市公司南京紅太陽股份有限公司的紅太陽農資連鎖已在8個省的300多個縣建立了加盟連鎖店，擁有3000多個鄉鎮指定銷售點，已建立8000多個村級示范點，向農戶發放“紅太陽農資連鎖技物服務卡”10萬張。據不完全統計，我國目前開展農資連鎖的各類企業已達1000家以上，連鎖門店至少超過5萬個。

農資連鎖的大潮離不開政府的推動和規范。2003年3月，《農業部關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》發布，要求“充分認識發展農產品和農資連鎖經營的重要意義，從實際出發，積極引導和推動農產品和農資連鎖經營，促進農產品和農資連鎖經營健康發展”；同年12月，農業部、工商總局、中華全國供銷合作總社聯合發布了《關于推進農資連鎖經營發展的意見》，進一步明確了培育農資連鎖經營龍頭企業、建立完善農資物流配送體系、搞好連鎖經營規范化管理、培育農資連鎖經營品牌的目標和要求。

2005年新年伊始，國家商務部就推出了“萬村千鄉市場工程”，要運用現代流通方式，把農家超市開到農戶家門口，改善農村消費環境，滿足農民消費需求。

濫觴于農資小店的連鎖經營，如今已徹底改變了中國農資經營的面貌，還必將推動發軔于10年前的那場改革走向更加深入、更加徹底。

開放心態、亮劍精神與為農情懷

農資連鎖背景透視

回顧10年來中國農資新型業態產生、發展的歷史，人們會發現，這其中不乏中國農村改革、農業發展、農民進步的深刻社會經濟背景，更會窺見中國農資行業整體的改革奮進，以及中國農資人的“開放心態”、“亮劍精神”和“為農情懷”。

正如2003年3月發布的《農業部關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》中所言，我國農產品和農資流通面臨著新的形勢：農業發展進入新階段，農民生活向小康邁進；農資零售網點以個體經營為主，數量眾多，不利于控制渠道、保證質量；農資市場主體規模小、經營分散，相互缺乏合作與聯合，市場競爭力弱；加入WTO后進一步擴大開放，農產品和農資面臨國際市場的沖擊等。這些都對農產品和農資流通提出了新的要求。從實踐看，發展農產品和農資連鎖經營，有利于實現生產與市場的有效對接，減少流通環節，提高流通效率；有利于促進規模經營，壯大市場主體，提高競爭力；有利于規范流通秩序，保證農產品和農資的質量。因此，農資連鎖經營作為實現規模經濟效益的一種現代商品流通方式，成為我國農資流通領域逐步走向規范化、現代化的必然選擇。

另一個催人奮進的現實是，按照入世承諾，2006年12月11日，我國化肥市場全部對外開放。一旦農資流通領域開放，誰能掌握批發零售的渠道，迅速建立起銷售網絡，誰就控制了市場的主動權。當時，有人憂心忡忡地說，如果美盛、拜爾、杜邦、孟山都、三菱商事或三井物產之類的國際大鱷闖進來，以他們雄厚的資金實力、技術實力、產品實力和豐富的管理經驗，國內農資企業將何以與之抗衡？據推算，我國農資年銷售額在1萬億元左右，面對這塊巨大的蛋糕，誰會不動心！

在各種壓力面前，中國農資人表現了令人欽佩的勇氣與智慧。他們開放的心態和胸襟，打破了所有制界限、地域界限、國別界限，以一種自信與活力積極擁抱著撲面而來的變革與挑戰。可以說，因循守舊、抱殘守缺不屬于現代的農資人。開放的心態和學習的能力使他們迅速引進、吸收新型業態，是全國各地農資流通領域連鎖經營蓬勃興起的首要因素。

自古“狹路相逢勇者勝”，在中國農資流通市場百舸爭流、外資企業虎視眈眈的緊迫形勢下，他們信心不減，以一種無畏的“亮劍精神”在農資連鎖經營領域折騰得風生水起、虎虎有威。四川農資集團董事長楊邦寧說，這十年對川農確實是生與死的考驗。從完全的計劃經濟一下子推向了市場中，我們已經被逼上梁山，只有背水一戰。所以當時他們確定了“立足自身、發展大農資” 的戰略。連鎖經營是他們學習引進現代營銷的一個模式，打通這個經絡必須要按照連鎖的現代營銷模式來進行資產重組。當時他們提出了兩個對接：把自己的營銷網絡和下面的基層營銷點對接起來；和下面的專業合作社對接起來。正是大農資的思維使邦力達應運而生。經過多年的發展，如今的邦力達不僅形成了一個巨大的網絡，而且網絡了人氣、凝聚了人心。楊邦寧說，這次大地震，彭澤邦力達、什邡邦力達、綿陽邦力達三個重災區下面的員工，遭遇了非常大的災害，親人罹難、家園被毀，但還是搭起棚子，在最短時間里又豎起了邦力達的招牌。讓人感動的人和事很多很多……

從邦力達農資連鎖人身上，我們還看到了農資人的一種可貴品質——對農民的那份不變的情懷。正因為發展農資連鎖服務有利于完善農村雙層經營體制，正因為發展農資連鎖經營有利于維護廣大農民利益，有利于凈化農資市場，保障農民用上質優價廉的農業生產資料，可以大力普及農產品規范化生產技術，提高廣大農民的科學種田水平，降低農業生產成本，增加農民收入。所以他們才會堅持在災區第一線，冒著余震，把農民急需的農藥、農具、化肥搶運到農民的田間地頭。洛水鎮那對夫妻告訴記者：農民本就受災了，能讓他們早種上地、早灑上藥，我們心里也舒坦！

在服務三農旗下不斷創新

農資連鎖業態價值分析

10年的農資連鎖經營如今已經積累了巨大的社會財富和經濟財富。首先，遍地開花的農資連鎖經營為更好地服務“三農”、建設社會主義新農村、實現和諧中國的夢想做出了實實在在的貢獻。

在經濟領域，他們以不斷的創新為中國農資行業的改革前行提供不竭的源泉。首先，在組織形式上創新，實現改制，以求發展。農資市場放開后，經營主體多樣化，假冒偽劣農資開始充斥市場。農資流通現狀叩問農資流通企業的責任心。在市場經濟條件下，利用供銷社系統的網絡、人員資源，發揮農資流通企業的運輸、倉儲以及資金優勢，建立新的流通秩序，使農資流通企業重新回到農資流通主渠道上，成為業內共識。如何邁出第一步？企業通過改制與市場環境相對接，其核心內容是通過建立自有的網絡，形成穩定的利潤鏈條。新的農資流通業態努力建立自營水源地，通過品牌、資金的運作，掌握產品和網絡，打造農資流通連鎖企業的“放心”品牌。

2003年9月，安徽省農資公司按照現代產權制度要求，實行全員身份置換，重新整合原有網點和存量資產，整體改制為輝隆農資集團有限公司。我們看到：通過業態、體制的改變，企業的活力重現，農民也是受益匪淺。

經營方式上，重建大連鎖也是一次前所未有的創新。農資連鎖實際上是對傳統農資經銷網絡的再整理，擇優連鎖，扶之壯之，使網絡延伸至鄉、鎮、村。連鎖對于農資公司來說，不僅僅是重拾舊河山，更是尋求利益再分配，尋求更大的和諧發展。

2004年，四川開元成立了四川開元農資連鎖公司，在川北丘陵深處的南部縣建興鎮，這里有開元農資連鎖的第1號店，覆蓋了60多個自然村，由于配送、價格、質量都有保證，加盟后的銷量顯著增長。

在服務創新方面，全力塑造連鎖服務品牌已經成為連鎖經營者傾力的焦點。全國各地農資流通企業在銷售品牌產品的同時都在通過質量信息服務和農化技術服務樹立連鎖品牌的形象。比如免費咨詢和舉報電話、比如通過測土配方調整產品銷售結構、比如生產專用肥等措施。

煙臺市農資總公司“煙農”連鎖結合當地水果產業帶的發展，調整化肥經營品種，提高磷肥、鉀肥、復合肥的經營比例；還根據當地的土壤和種植情況，開發生產出氮、磷、鉀比例不同的肥料。自2000年開始，他們利用化肥銷售淡季，與各級供銷社和農資協會溝通，聘請農業專家組織培訓農村中的種田骨干。現在，“煙農”連鎖的農民用戶對施肥用肥無擔憂，農產品品質穩步提高，“煙農”品牌也被評為“中國馳名商標”。

10年來，農資連鎖經營取得了顯著的經濟和社會效益。減少了假冒偽劣農資產品銷售，推動了農資新產品及其配套應用技術的推廣和技術到位率；同時，農資流通企業在連鎖經營的歷練中體制不斷完善、機制不斷活化、份額不斷擴大、實力不斷增強，實現了企業發展與農民增收雙贏的喜人局面。

風物長宜放眼量

新型農資連鎖展望

當然，農資連鎖在中國才走過短短10年的歷程，還存在著這樣那樣的問題。比如曾經影響巨大的“德農”農資連鎖，雖然它因為資金問題赍志而歿，但在探索農資連鎖的征途上也留下了濃重的一筆；又比如農資連鎖經營存在有誤區：認為連鎖經營是經營業態的變革，而沒有認識到其實質是管理方式改變；忽視了農資市場的特殊性，認為凡是企業都能搞農資連鎖經營；忽視了連鎖經營規模經濟效益的目的，價格失去競爭優勢。再比如操作上也存在問題，自由加盟店容易失控，連鎖經營屬技術型經營，需要對連鎖經營有較為熟悉的掌握和認識等。但無論如何，現代農資流通體系整合已是大勢所趨，農資流通連鎖經營充滿商機與生機。

農資連鎖經營對農資零售業是一個革命性的方向，農資連鎖經營必將成為農資零售的主渠道，并將發揮更大的威力。輝隆農資連鎖就在農資流通網絡挖掘“雙向流通、一網多用”的功能，將農產品收購與農資銷售結合起來，依托農資連鎖的網絡優勢，構筑農產品收購、加工、銷售和日用消費品下鄉等流通渠道，提高了服務“三農”的水平。中華全國供銷合作總社推出的“新農村現代流通服務網絡工程”就是在現代農村流通服務領域內更有作為的一大舉措。

(趙光輝)