做銷售就從推銷自己開始

產(chǎn)品包裝、上市推廣、促銷安排、品牌建設(shè)、客戶溝通……在很多企業(yè)里，營銷人員都是公司里的“寶貝”。在競爭日益激烈的“買方市場”，東西好不一定就賣得好，企業(yè)要讓更多的客戶了解產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，就需要市場營銷。優(yōu)秀的營銷人員身價也因此水漲船高。

營銷人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？身為營銷人，你如何開展工作？

白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)

（業(yè)務(wù)員口述整理）

“真想不到啊，學(xué)歷低，水平差，這樣一個人，做了幾年銷售，居然有房有車了……”周圍不時有人這樣感嘆，某個熟人、某個同學(xué)，幾年間就烏鴉變鳳凰，而實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的原因是：那人“跑業(yè)務(wù)”了。

打工通常不可能發(fā)財，“跑業(yè)務(wù)”卻是例外：業(yè)務(wù)員月收入過萬不稀奇，從業(yè)務(wù)員變身代理商乃至千萬富翁的也大有人在。雖然如此，除非找不到其他工作，一般有實力競爭白領(lǐng)職位的人，很少會主動選擇做銷售。為什么？因為“二八現(xiàn)象”很突出：20%的優(yōu)秀者賺走了80%的錢，其他人都是忙忙碌碌，生計艱難。

在旁觀者看來，做銷售必須酒量大、臉皮厚、夸夸其談，吃喝嫖賭都會來幾下。實際上完全不是這回事，我所見過的銷售高手大多很穩(wěn)重，言語并不多，也沒有上述所謂惡習(xí)。人們之所以會產(chǎn)生這種誤解，或許因為他們見到的，往往是表面現(xiàn)象。

2000年，我在公司做啤酒銷售，賣的是高價位啤酒。這一行存在著嚴(yán)重的惡性競爭，同行之間背后互相詆毀，有的為了爭奪市場甚至拳腳相向……這類業(yè)務(wù)比較適合江湖味重的人去做，太斯文的人往往吃虧。

后來我跳槽去銷售洗碗機。這類設(shè)備，大的要40多萬元一臺，小的也得好幾萬元，當(dāng)時只有四星級以上賓館才會配備。跑這類業(yè)務(wù)，粗人就不行了，因為你接觸的對象都是酒店副總以上的高管。當(dāng)初老板聘用我，或許就是覺得我戴了副眼鏡，穿上西服后與我們代理的洋品牌形象比較匹配。果然，之后工作效果還可以。而之前他們的業(yè)務(wù)員夸夸其談、市井氣太濃，往往還沒見到對方老總，就被部門經(jīng)理拒絕了。

做銷售能不能賺到錢？一要看你的個性特點適不適合，二要看你的老板是否厚道。在管理規(guī)范的大公司，只要你業(yè)績好，薪酬就無須擔(dān)心。而中小型私營公司，做得好也不一定能有好收成。我曾經(jīng)歷時半年幫公司接下一單好幾百萬元的裝修合同，可老板卻說沒賺到什么錢，光招待費、好處費什么的，就把利潤削平了。大項目的成本底線，一般業(yè)務(wù)員不太可能確切了解，給甲方頭頭的好處費，也大多是老板親自操作。如此一來，是否賺錢著實說不清楚，完全得看老板的良心。

營銷人員屬于白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)？沒人說得清。他們在寫字樓里有辦公桌，卻很少有空坐在那里；他們裝著西服，卻經(jīng)常要幫忙上貨、下貨。他們有的經(jīng)常吃鮑魚，有的經(jīng)常在街上吃包子……

銷售狀元是這樣做銷售的

（部門主管）

我在一個電器商廈做過部門主管，見識過各式各樣的廠家代理銷售電器。低級的銷售人員靠得是“呲”競爭對手的產(chǎn)品來賣貨。而優(yōu)秀的銷售人員，是用豐富的產(chǎn)品知識和察言觀色的本事打動顧客的。

賣場里有七八個品牌的空調(diào)，有的是名牌，有的是后起之秀。而那些后起廠家的銷售額并不比名牌廠家低，其原因在于找到了優(yōu)秀的推銷員。

小李剛來我們商場的時候，被其他廠家代理“呲”走過不少買賣，但他沒有以牙還牙。每當(dāng)顧客向他詢問其他品牌空調(diào)的時候，他并不急于推銷自己的產(chǎn)品，而是順著顧客，熱情介紹，以至于你根本就看不出他是哪個廠家的代理。但聊著聊著，就把話題引到他這兒來了。他詳細(xì)地向顧客介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，一邊介紹，一邊察言觀色，看顧客對哪些特點感興趣，以便深入細(xì)致地投其所好。

有一次，有一對中年夫婦要買空調(diào)，原本奔著名牌產(chǎn)品來的，但剛巧相中的型號沒貨。小李不露聲色地把他們帶到自家柜臺前，從空調(diào)的技術(shù)節(jié)能，講到舒適恒溫，又講到保修6年的優(yōu)惠——不料人家說：“我用過你們這個牌子的手機，一年多就壞了，所以我不敢買這個牌子。”小李說：“空調(diào)和手機，雖然是一個廠家，但空調(diào)是我們的強項啊，不能比的。”于是，這對夫婦說要回去琢磨琢磨。小李沒有挽留，滿面笑容地把人家送走了。

過了兩天，他們又來了，還是有點猶豫不決。小李照樣熱情介紹，仔細(xì)回答顧客的提問。談來談去，這樁買賣終于如愿以償。臨走的時候，顧客說：“你知道我為什么相中你家的產(chǎn)品了嗎？”小李說：“我們的產(chǎn)品保修6年。”顧客哈哈大笑，夸他真是個聰明的推銷員。

我問他，你怎么曉得顧客的心思呢？他說，聊天的時候，顧客說起為什么要買空調(diào)？因為原空調(diào)過了保修期，讓修空調(diào)的宰了一回又一回。

小李說：“推銷員一忌諱強買強賣，二忌諱打擊別人抬高自己。人都有逆反心理。越是‘呲’競爭對手，越說明你對自己的產(chǎn)品不自信。當(dāng)推銷員，神態(tài)要有一種愿者上鉤的自信，心里再急，也不能露出半點強迫的意思。另外，要察言觀色，摸準(zhǔn)顧客關(guān)注的重點，那就是你的主攻方向。最后一條，別忘了良好的售后服務(wù)，熱情的售后服務(wù)，等于給自己搭了一座橋。”

后來，這個精明的小伙子成了賣場的銷售狀元，沒一年，他就被老板看上了，破格當(dāng)了部門主管。

專業(yè)、溝通、服務(wù)，一樣不能少

（人力資源獵頭）

我曾經(jīng)在全球排名第5的著名美資獵頭公司上海辦事處任高級項目顧問5年，曾為20多家跨國公司的近50個中高級管理職位提供獵頭服務(wù)，成功率及客戶回頭率均在90%以上。

近十年來，獵頭公司也越開越多，僅上海就有千余家獵頭公司互相競爭，價格戰(zhàn)也是此起彼伏。我們公司的服務(wù)費比一般獵頭公司要高出至少10倍，且總部有規(guī)定，不許降價找客戶。

作為高級項目顧問，該如何說服客戶接受我們價格昂貴的服務(wù)？我的經(jīng)驗是：用豐富的專業(yè)知識，為客戶出謀劃策；確定候選人目標(biāo)后再進(jìn)行全方位的市場搜索服務(wù)；用嫻熟的溝通談判技巧，幫助客戶和候選人實現(xiàn)雙贏。

幾年前，我曾為一家500強企業(yè)設(shè)在上海的亞太采購中心尋找全球采購經(jīng)理。客戶明確要求：候選人要有10年的采購經(jīng)驗加上5年的管理經(jīng)驗。

不久，我面試了一位只有10年工作經(jīng)驗，從事過采購、物流、倉儲管理的較年輕的應(yīng)聘者，發(fā)現(xiàn)他經(jīng)驗尚可，好學(xué)上進(jìn)，英文流利，成熟穩(wěn)健，是有潛力的候選人。于是就將他與另幾位有10年以上經(jīng)驗的應(yīng)聘者一起推薦給客戶。

面試后，客戶對這個年輕人有興趣，讓我給一個意見。

我?guī)涂蛻舴治觯翰少徶行膭倓偝闪ⅲ藛T不多，采購量也不大，與年輕人目前管理的團(tuán)隊及業(yè)務(wù)量相類似，他會很快上手；年輕人還有管理物流、倉儲的經(jīng)驗，馬上就能為采購中心所用；年輕應(yīng)聘者知道自己工作年限沒有完全符合客戶的要求，愿意從領(lǐng)導(dǎo)小團(tuán)隊開始，慢慢提高。相對而言，有十幾年經(jīng)驗的應(yīng)聘者，可能會希望負(fù)責(zé)更大的團(tuán)隊和業(yè)務(wù)；另外，年輕應(yīng)聘者對薪資的期望比較合理，心態(tài)較平和；加上他有良好的溝通協(xié)調(diào)能力和語言能力，相信他發(fā)展空間較大。

后來，客戶最終錄取了這個年輕人。半年后，他因出色的表現(xiàn)被公司任命全權(quán)管理亞太采購中心的業(yè)務(wù)，至今還在這個崗位上愉快地工作著，采購中心的規(guī)模也翻了兩番。而我們公司又接到了客戶其他3個管理職位的單子。

火眼金睛識英才

（營銷經(jīng)理）

營銷一直是一個高淘汰率和高流動率的行業(yè)，據(jù)說僅次于IT業(yè)。所以，招聘員工，便是我這個營銷部經(jīng)理經(jīng)常做的功課之一。

每次面試會，我都會刻意設(shè)計一些環(huán)節(jié)，看看他們是否有推銷自我的能力。我相信，一個連自己都不會精美包裝、無法成功推銷的人，對自己所要營銷的產(chǎn)品也是束手無策的。

三流企業(yè)做銷售，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。人如產(chǎn)品，營銷人的境界也有高下之別：有的人，只能靠價格戰(zhàn)吸引一兩張合同，曇花一現(xiàn)；有的人，靠人格魅力感召身邊人，將潛在客戶變成貼心的朋友和忠誠的顧客。成功的營銷人，要讓自己在職場不致滯銷甚至被當(dāng)作損耗品報廢，便須不斷提升自身的“質(zhì)量”和“品牌”。不僅擅賣產(chǎn)品，更擅“賣”自己——懂得把自己也作為一件產(chǎn)品來加以策劃、包裝、展示和推廣。

聰明，是我對員工的首要要求。面試中，我會假設(shè)一些尷尬情景或者危急關(guān)頭，看看應(yīng)聘者能否沉著冷靜地兵來將擋，靈活應(yīng)變。作為上司，我不怕下屬出傻點子、歪點子，最怕的就是有人兩手一攤，什么腦筋也不動，什么點子也沒有，只知道聽命從事，唯唯諾諾。

其次，我青睞有原則性的人。營銷，是企業(yè)的支柱之一，涵蓋范圍廣泛，從促銷品的采購，到銷售價格的制訂，無所不包，責(zé)任重大，同時卻也是一個誘惑多多的崗位。我的一個同行前不久就爆出了一樁丑聞：這位資深營銷利用公司常常要贈送禮品促銷的機會，讓老公成立了一間包裝印刷公司，包攬所有禮盒的生意，再借陰陽合同中飽私囊，最后東窗事發(fā)雙雙入獄。公司最怕這樣的事，即使沒有嚴(yán)重到鬧上公堂的地步，對士氣和業(yè)務(wù)也是沉重的打擊。

再次，我會用咄咄逼人的目光和高壓水槍式的提問，挑戰(zhàn)一下對方的心態(tài)和勇氣。營銷，時常要面對高強度、大壓力的挑戰(zhàn)，最需要“石灰型”的人才——別人越是潑冷水，自己越是熱氣騰騰，這樣才能無所畏懼地沖鋒陷陣。

(責(zé)任編輯 黃祥福)