渠道如何把握網吧“第二春”

隨著網吧牌照在今年解禁的消息傳出，重慶網吧行業逐漸進入“第二春”的增長時期。在利好環境刺激下，網民和游戲玩家對網吧這一特定娛樂休閑場所的需求也會有所增加，對于DIY渠道商家來說，重慶網吧市場一直是重要的行業客戶，不但可以提高產品銷量，同時也可以達到一定的宣傳效果，所以各商家對網吧表現出了非常大的興趣。如何才能在競爭激烈的網吧市場得以生存?怎樣才能在困難重重中“活下來”甚至“活得更好”?是否能為自身的發展開辟一個新的空間?帶著這些問題，我們采訪了重慶地區在網吧行業比較活躍的渠道商家——三聯電腦公司渠道部經理周尚洪。

重慶三聯自動化技術研究所(又稱：重慶三聯電腦公司)成立于1996年，是重慶市IT行業協會副會長單位，是重慶較早的計算機應用技術研究所，計算機及周邊產品的專業經銷商及重慶率先通過3C認證的IT企業之一。公司立足重慶本地，輻射周邊地區，作為英特爾IP渠道成員、三星電子西南地區核心合作伙伴、雙敏電子重慶總代理、升技主板重慶總代理、明基產品重慶總代理、宇瞻內存重慶總代理、美齊顯示器重慶總代理、先鋒光存儲重慶總代理、DELL重慶核心代理商，為地方經濟做出較大貢獻，在重慶IT界具有舉足輕重的地位。

十年品質踏實經營

當得知我們的來意后，周尚洪這樣說到，“重慶網吧市場的蓬勃發展已經成為了目前IT行業一個不爭的事實，在DIY市場乃至整個IT行業面臨萎縮的趨勢下，每一個IT商家都想在網吧這塊肥肉上抽取一點能讓自己生命得以很好延續的養分。”

談及目前DIY市場的形勢，周尚洪為記者列舉了這樣一組數字：“從我們所掌握的數據來看，目前重慶DIY市場的月平均出貨量有15～25％都集中在網吧行業的DIY裝機。能保持這樣的出貨水平，DIY就不會無路可走，關鍵是商家要針對不同情況，制定出適合網吧需要的方案，這也是對DIY的新要求。”

其實很多渠道商都在反映現在做網吧單子的利潤相對較低，而且售后服務要求較高，那么三聯為什么對網吧投入了如此大的熱情?作為渠道商是如何看待網吧產業的呢?當記者拋出這一連串的問題時，周尚洪以這幾年來操盤網吧渠道的經驗告訴記者，重慶網吧電腦的需求量其實比較大，以此也可以看到重慶網吧產業將會有再次騰飛的趨勢，而且目前網吧都是向著規模化發展，可以說網吧是繼傳統DIY消費領域外的又一個巨大消費市場。而且現在出臺的一系列政策對網吧的管理越來越規范化，這也使得網吧走向了良性發展，重慶網吧產業走向正規化和規模化這是三聯所看重的。在幾年前，重慶網吧市場相對不完善，那時候中小型網吧、“黑網吧”占了多數，有些黑網吧無論是經營內容還是安全問題都給社會留下了很差的印象，可以這么說，那時候網吧電腦市場是比較混亂的，正規有實力的網吧商家也并不多，而且不少網吧業主還是選擇購買二手電腦來降低投資風險；這幾年完全不同了，網吧不斷經歷著大清洗，相關政策也加大了網吧管理力度，規模化后的網吧從長遠來說對于商家是有好處的。也正是這個原因，促使了三聯電腦對網吧表現出了很大的熱情與興趣，同時也投入了較大的精力。周尚洪說，盡管網吧機器的利潤比較低，但是網吧面向的是終端用戶，這里自然蘊涵著一個較大的宣傳途徑，作為幾大硬件產品的重慶總代理商，更注重產品的形象宣傳，網吧無疑是重要宣傳渠道，所以對網吧產業投入了足夠多的精力與熱情，腳踏實地在前行。

先做強，再做大

作為幾大硬件產品的重慶總代理，三聯電腦是如何處理與分銷商在爭奪網吧單時的關系?會采取何種策略?

“在網吧投標的關系上，我們看似是矛盾的關系，其實不然。我們在產品渠道上的差異也決定了我們投標網吧單時是不同的，一般來說，我們下面的分銷商如果能接下的單子，我們會對分銷商給予支持，而不是競爭關系，如果是網吧量太大，同行競爭實力較強的話，我們總代理商就會‘親自出馬’，從多方面尋求廠商支持從而去爭奪大單子。”周尚洪說到。

產品選擇決定價值

作為叱咤網吧市場多年的服務商，三聯電腦在產品的選擇與定位上還是頗有遠見的。從CPU、硬盤，內存到顯示器，顯卡，三聯的選擇都是基于品牌公司的實力、售后服務、產品性價比來進行考慮的。網吧硬件的選擇，有什么特別之處?

周尚洪告訴記者，網吧作為商業經營機構，對電腦的質量要求是很高的，穩定性是網吧選擇硬件的第一考慮因素，如果沒有穩定性的話，其它一切都是空談。所以三聯選擇硬件時就要從這方面去考慮，而不能一味地只看價格。在穩定性保證的情況下，性價比就是第二因素了，網吧業主的投資成本很大一部分就是電腦本身，網吧的投資風險并不算小，特別對于量大的網吧來說，一個配件的價格合成總量就是一筆不小的開支，所以說硬件的選擇并不是越貴越好，品牌越出名越好，網吧業主沒有，必要為名牌產品的巨大廣告費買單。在具體硬件選擇方面，硬件一定要選擇行貨，特別是硬盤這種易損壞的硬件，不要因為一時的便宜而令日后維護出大問題，那將是得不償失的。

在處理器方面，三聯選擇了英特爾，并成為英特爾IIP渠道成員，選擇英特爾主要是從穩定性方面考慮的，非常適合網吧用戶選擇，從客戶的角度出發，獲得客戶的認可。同時，三聯電腦也是宇瞻內存、升技主板、雙敏顯卡的重慶總代理。了解市場的人，可能都會清楚配件類的產品在市場上一直都有假貨存在。不過，對于這些配件類產品來說，三聯一向的承諾都是“假一賠十”，這也是三聯電腦能夠在十幾年渠道批發業務的時間里，一直享有如此美譽度的原因，誠信也是每個商家需要尊崇的。

而對于選擇美齊顯示器，周尚洪也道出了三聯的心聲。曾經有業內專業人士說過，液晶顯示器的性價比將成為網吧最有效的競爭力。美齊液晶顯示器正以其高性價比和完善的售后服務贏得網吧行業用戶的高度好評。美齊液晶與多數主攻網吧行業顯示器品牌不同，為旗下產品提供了優質周到的三年全免費售后服務，免去了網吧業主的后顧之憂。美齊顯示器優秀的性能與完善的售后服務，更能突出產品頗高的性價比，得到更多網吧業主的喜愛。

勿以單小而不為

在網吧市場的單子中，存在的欠款現象是大家都非常頭疼的一個問題。有些會把欠款的回收和售后服務以及產品的穩定性掛鉤。三聯在對網吧單的選擇上與其他渠道商也有所不同，周經理告訴記者三聯主要從小網吧著手，因為小網吧談單的時間周期相對較短，而且收款周期較短甚至是現款現貨，而大網吧從談單開始到選配置結束往往需要幾個月的時間，能談成還好，如果沒談成還會浪費人力物力，還不如直接從小網吧切入，見效快。在對網吧電腦升級更新的時候也采取分散突破的方式，當沒有把握能吃下整個網吧電腦更新大單的時候，就拿出代理產品中最具性價比的產品和網吧洽談，比如顯示器的更換、主板顯卡更換，從單方面攻關，以贏得定單。

通過與周尚洪的對話，可以體會到目前重慶商家對網吧業的前景非常看好，隨著傳統DIY零售市場的競爭進一步加大，處于再次發展期的網吧行業是DIY商家的機會，也許這也是商家對網吧熱情高漲的原因所在。