《論語》中的銷售秘笈

為了能讓銷售人員有的放矢，各大小企業(yè)拼盡其能，不惜花重金聘請(qǐng)洋教頭，來個(gè)土洋結(jié)合，但效果往往一般。我認(rèn)為其主要原因在于“地利”，也就是說中國和外國的環(huán)境不同，人們的生活理念和習(xí)慣也不同，造成了很多技術(shù)不能合理的應(yīng)用。前些日子閑來無事，拿起我國儒家經(jīng)典著作《論語》看了一看，卻使我眼睛大亮，原來在三千年前，孔夫子就已經(jīng)對(duì)如何做好銷售進(jìn)行了闡述。

說到這里，大家可能會(huì)笑，但請(qǐng)大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奧妙。

《論語》共分20篇，是孔子的學(xué)生記錄孔子言行的著作，代表了孔子的大部分思想。但這些思想我認(rèn)為用一句話或許可以表達(dá)，即：“志于道，據(jù)于德，依于仁，游于藝。”下面我具體分析一下。

我們?cè)诮o銷售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，第一部分往往是“心態(tài)篇”。這也是一位優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的最重要的、也是最基本的素質(zhì)。因?yàn)閷?duì)于銷售人員來說，最大的敵人，不是顧客的拒絕，也不是商品的競(jìng)爭環(huán)境，而是來自銷售人員內(nèi)心的恐懼和自卑。但事實(shí)上，銷售工作是一種陽光燦爛的行業(yè)。隨著中國加入世貿(mào)，銷售人員的地位和價(jià)值已經(jīng)得到了人們的廣泛認(rèn)同，尤其在收入方面，更是在各個(gè)行業(yè)中名列前茅。那么孔子所講的“志于道”，就是要立志高遠(yuǎn)。專業(yè)一點(diǎn)來說，就是要我們銷售人員要有個(gè)遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃。現(xiàn)在不是有一句這樣流行的話么，“思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。”那么，作為銷售人員來講，一定要給自己設(shè)定一個(gè)恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，并嚴(yán)格按著目標(biāo)執(zhí)行，不打任何折扣，才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。另外“道”字也可以理解為一種規(guī)律。銷售人員切記不要心浮氣燥，尤其是剛加入銷售行業(yè)的新人，虛心努力的學(xué)習(xí)才是最重要的。不要只看到前輩們的輝煌業(yè)績，也要看到輝煌業(yè)績后面的辛酸與努力。更不要被這驕人業(yè)績嚇倒，從而產(chǎn)生自卑心理。路是一步一步走的，飯是一口一口吃的，這就是天道。銷售人員的成長也必然要經(jīng)過這個(gè)階段，急不得，否則不但不能成功簽單，還會(huì)給自己留下難以摸去的陰影。同時(shí)，超過自身成長速度的進(jìn)步也會(huì)帶來意想不到的災(zāi)難。這就是我對(duì)“志于道”的理解。

“據(jù)于德”可以理解是“志于道”的行為。那么也就是說，有好的思想，有好的規(guī)劃，還要有好的行為去體現(xiàn)這些好的思想。我們不得不承認(rèn)錢對(duì)我們來說，簡直是太重要了。重要的不是錢本身，而是它作為一種工具所能給我們帶來的一切。那么銷售人員喜歡錢，沒有錯(cuò)。但試想一下，把這種想法帶到顧客那里去會(huì)有什么樣的后果。有哪個(gè)人會(huì)為了讓你賺到錢而和你做生意！所以銷售人員不只是要在思想上，而且在行為上，一定要抱著為顧客服務(wù)，為顧客解決問題的心態(tài)，才能真正得到顧客的欣賞。這不是要大家做假，而一定要在心底有這樣的想法。聽起來很簡單，然而很難做到。

“依于仁”就是依傍于仁，道和德如何發(fā)揮，是否能發(fā)揮到極點(diǎn)，就在于人對(duì)于人和物有沒有愛心。仁有體有用。仁的體就是內(nèi)心的修養(yǎng)，仁的用就是是否博愛。這里我主要想談的就是銷售人員的個(gè)人素質(zhì)。尤其是大客戶，個(gè)人素質(zhì)的好壞能起到?jīng)Q定性的作用。現(xiàn)在的銷售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反復(fù)的和顧客溝通、確認(rèn)，最后達(dá)成一致。這期間，銷售技巧和對(duì)顧客的服務(wù)固然很重要，但顧客最終選擇和什么樣的銷售人員簽單，或者說信任哪一個(gè)銷售人員，這就取決于顧客對(duì)你的確認(rèn)了，也就是說你的個(gè)人素質(zhì)能否得到顧客的認(rèn)可。雖然顧客千差萬別，但無論什么樣的人，在心理最終都喜歡和能讓他放心的好人做生意。這就是仁的體和用的最大好處。

“游于藝”就是完全的外在表現(xiàn)了。它就是我們銷售人員的槍支彈藥，是我們的武器。“游于藝”的藝包括禮、樂、射、御、書、數(shù)。禮，就是我們現(xiàn)在所講的商務(wù)禮儀，它是個(gè)人素質(zhì)與修養(yǎng)的具體表現(xiàn)。樂，可以被理解一種娛樂或休閑的方式，可以讓心如流水般感到快意。在銷售過程中也可以被演化為解決顧客異議的技巧。射，軍事，武功上的。在銷售中就是我們的銷售技巧，是用來賴以生存的。御，駕車，是古代行軍打仗的工具。在銷售中就是你的語言表達(dá)能力，是傳輸你思想的工具。只有用好工具，才能順利的到達(dá)成功的彼岸。書，即知識(shí)，其中包括產(chǎn)品知識(shí)和與其相關(guān)的周邊知識(shí)。數(shù)，自然科學(xué)。在銷售中可以表示為顧客的利益，也就是說你要會(huì)給顧客算帳。

如果說“志于道，據(jù)于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于藝”就是銷售的行為準(zhǔn)則。其實(shí)，這世界上的道理就那么多，關(guān)鍵不是他說了什么，而是你從中想到了什么，你又做了什么。

——盡信書，不如無書。同樣，盡信技巧不如無技巧。

（責(zé)任編輯 黃祥福）