和“奸商”過招的經驗

與“奸商”打交道、發生業務往來，一定要“口說無憑，書面為證”，以免“奸商”日后糾纏、無理取鬧！

筆者入行做家電營銷已6年多，先后任職于大型上市公司、著名民企、跨國家電巨頭等，最近其又回到了大型上市公司。經歷了高中低各個崗位后，又回頭來擔任大區銷售經理，來補其營銷生涯中最重要的一課——具體操作一個微觀的區域市場，補足銷售的基本功。

這幾年，筆者從推廣主管最高做到主管營銷的總經理助理，并順利從市場策劃轉型到銷售管理，感觸頗多。特別是對于那些不守信用的“奸商”更是深有體悟。

在與一些“奸商”打了一些交道后，筆者漸漸體悟到了幾條戒律，值得和大家分享：

1、商人的本性是逐利，追求利潤最大化；“奸商”的本質就是懷疑一切，利用一切，利潤至上，大有當年曹操“寧可我負天下人，不可天下人負我”的氣勢！

2、“奸商”的特性決定了其日常交往也被當作生意來做。朋友歸朋友，生意就是生意；沒有永遠的朋友，只有永遠的利益；生意場上很難有真正的知心朋友。

3、不要過于相信當面與你稱兄道弟的經銷商，要聽其言，觀其行，看其業績增長；日久見人心！順風順水時要冷靜，逆風而行時更要沉著。

4、“利”是經銷商永遠的最高利益。“奸商”的本質就是“貪得無厭的追求最大利潤”，要適當滿足其對利潤的追求以達到完成市場銷售業績的目標，但絕對要適可而止，不要放縱“奸商”恣意妄為。

5、不要輕易承諾“奸商”額外支持，承諾了就一定要兌現。盡量不要承諾一般政策外的額外支持，否則“奸商”的胃口會越來越大，永不知足。只要哪一天再沒政策了，即可能翻臉不認人。

6、不要讓“奸商”之間“互相勾結”、交流“奸策”，否則必將導致市場管理失控。一旦出現此苗頭，一定要按照公司政策堅決整肅！

7、不要發公司的牢騷，特別是不要在“奸商”面前，更不要在“奸商”面前暴露與公司其他部門的矛盾，否則多半會被“奸商”迅速加以利用以牟取好處。

8、與“奸商”打交道、發生業務往來，一定要“口說無憑，書面為證”，以免“奸商”日后糾纏、無理取鬧！

9、做市場首先還是要把“奸商”當朋友，用其所長，做好我們該做的市場服務和支持，讓其為廠家的市場業績貢獻力量和獲取經營利潤；也要對“奸商”因勢利導，及時宣傳公司政策，進行必要的業務培訓和素質培訓，將其從“奸”不斷往“精”的方向引導；并輔助經銷商落實公司各項經營活動。

10、要堅決引導“奸商”勞動致富、市場致富，而不是讓其老是虛情假意的來騙交情、騙政策、騙支持。

當年美的小家電朱鳳濤總經理對營銷團隊說：“營銷人要學會享受孤獨”！營銷人拋妻棄子，風吹日曬雨淋，疲于奔命，為了完成公司下達的一次又一次銷售指標，其中的困難和艱辛不言而喻。但 “奸商”決不是你隨便可以傾吐心聲的知心伙伴，鬧不好解悶不成又被“奸商”利用！

但愿“奸商”們都會演變成“無商不精”，而不是“無商不奸”，也好讓辛苦的營銷人少受一些傷害；愿商場少一些“奸商”，多一些“情商”！讓廠商之間多一些快樂。也讓營銷成為快樂之本！

奸商是個什么概念？

先談談“奸商”的來歷：傳說，中國的財神爺趙公明是賣米的，當時賣米是用斗量的，他的店從來都是給足量，讓米高高地堆起來形成一個尖。他臨終前，交代他的子孫，賣米要給足量，無尖不成商。后來被人們演變成“無奸（奸詐）不成商”了，意義就完全不同了。

當前人們所說的奸商，常有以下行為特征：

1.在正常統一價格的基礎上，加上另外自己所定的高利潤價格，達到獲得更高利潤的目的。

2.所售商品有瑕疵，或假冒，或有缺陷，或有其他隱瞞行為，以正品的價格售出欺騙消費者，以達到獲得更高利潤的欺詐行為。

3.心口不一。所售出商品售后服務沒有保障，售前為了能售出商品，花言巧語承諾很多，售后或推托責任，或以搪塞的手段置之不理。

(責任編輯 黃祥福)