吳長(zhǎng)江：中國(guó)照明行業(yè)的“龍頭老大”

“創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一！”8年前，吳長(zhǎng)江在企業(yè)開業(yè)典禮上大放此言時(shí)，所有的人——包括他的兩個(gè)合伙人，都認(rèn)為他絕對(duì)是在“吹?！?！因?yàn)?，那時(shí)的雷士，廠房是租的，人員是新的，賬上的錢“連開條生產(chǎn)線都不夠”。

今天，占地20萬(wàn)平方米的雷士照明工業(yè)園區(qū)拔地而起，重慶萬(wàn)州工業(yè)園2007年3月投產(chǎn)，山東臨沂生產(chǎn)基地也即將竣工。2007年，雷士照明的產(chǎn)值超過20億元，成為照明行業(yè)名符其實(shí)的“龍頭老大”。實(shí)現(xiàn)這一切，雷士照明僅僅用了8年時(shí)間！這，不得不說是一個(gè)奇跡。

1965年，吳長(zhǎng)江出生在重慶銅梁的一個(gè)礦工家庭。在他的記憶中，整個(gè)小學(xué)，都是光著腳上學(xué)，但常常給父母拿回來的是滿分的試卷。

南下打工悟出“老板定律”

高中畢業(yè)后，吳長(zhǎng)江考入西北工業(yè)大學(xué)，學(xué)的是飛機(jī)制造。畢業(yè)后進(jìn)入陜西漢中一家國(guó)防“三線廠”。隨后吳長(zhǎng)江又從漢中來到了深圳，經(jīng)歷了最初的興奮后，吳長(zhǎng)江必須找一份工作。到一家工廠去應(yīng)聘，但保安硬是攔著不讓進(jìn)，吳長(zhǎng)江掏出大學(xué)畢業(yè)證，誰(shuí)知保安瞟了一眼說：“對(duì)不起，我們這里不造飛機(jī)?！?/p>

后來，吳長(zhǎng)江在一家廠里當(dāng)了一名“儲(chǔ)備干部”。所謂儲(chǔ)備干部，就是沒有固定工作崗位，只是在廠里實(shí)習(xí)，任何一個(gè)崗位缺人都要隨時(shí)頂上。“當(dāng)時(shí)廠區(qū)周圍治安不好，老板便安排我去門崗干一段時(shí)間，也就是現(xiàn)今的保安”。

在這家廠干了四五個(gè)月后，吳長(zhǎng)江又到了番禺一家燈飾廠打工。先是做技工，做設(shè)計(jì)，然后是做管理，他拼命積累。每天，目睹老板賺錢如機(jī)器，他開始了第一次關(guān)于命運(yùn)的思考：別人能做老板而我不能？在一個(gè)小小的筆記本上，他一條一條地總結(jié)出“老板定律”：第一，老板都能吃苦；第二，老板膽子都比較大，敢冒險(xiǎn)；第三，老板都有商業(yè)直覺，善于把握機(jī)會(huì)……

一年之后，吳長(zhǎng)江的存折上有了1.5萬(wàn)元。此時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)，筆記本上記下的“老板定律”自己條條都具備，“還有一點(diǎn)是他們不具備的，就是我比他們讀的書多”?！皩?duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，錢并不是最重要的，關(guān)鍵是你具不具備創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)。”若干年后，吳長(zhǎng)江回憶最初的創(chuàng)業(yè)時(shí)說。

1994年，總資本才10萬(wàn)元、總股東七八人的惠州明輝電器公司成立了?！暗谝粡堄唵问且粋€(gè)香港老板的兩萬(wàn)只變壓器，要求兩周內(nèi)交貨。熟悉這行的人都知道，開模具就要1個(gè)月，但我毫不猶豫地接了下來，全公司人像瘋了一樣沒日沒夜干了十多天，最終如期交貨，一口氣賺了20多萬(wàn)元?！眳情L(zhǎng)江回憶當(dāng)時(shí)的干勁，仍然像孩子一樣激動(dòng)。

然而不到一年，企業(yè)出現(xiàn)了內(nèi)訌，公司最后被賣掉，每個(gè)股東分了一筆錢就散伙了。吳長(zhǎng)江又成了打工仔——被一家燈飾企業(yè)聘為經(jīng)理。

這是一家為跨國(guó)企業(yè)做貼牌的企業(yè)，可吳長(zhǎng)江并不滿足這種受制于人的“簡(jiǎn)單勞動(dòng)”，他建議老板自創(chuàng)品牌做內(nèi)地市場(chǎng)，可老板卻很滿足于現(xiàn)狀：內(nèi)地市場(chǎng)混亂無(wú)序，倒不如守著一畝三分地過日子，安穩(wěn)！吳長(zhǎng)江轉(zhuǎn)身出門——他就是一個(gè)這樣不安分守己的人。

再次創(chuàng)業(yè)要做“行業(yè)第一”

1998年年底，吳長(zhǎng)江聯(lián)合兩個(gè)高中同學(xué)湊了100萬(wàn)元，成立惠州雷士光電科技有限公司。當(dāng)時(shí)，珠三角區(qū)照明企業(yè)至少有3000家，沒有人注意到雷士的存在。

吳長(zhǎng)江卻是信心十足，甚至近乎偏執(zhí)。他的一位大學(xué)里的好友告訴記者，吳長(zhǎng)江有一種“不成功便成仁”和“不服輸”的執(zhí)著勁兒。在學(xué)校里，一個(gè)同學(xué)教他畫畫，到最后，吳長(zhǎng)江在畫展上獲了一等獎(jiǎng)，他的“才師”卻只獲得了三等獎(jiǎng)。

雷士一起步就按照國(guó)際品牌操作?！昂檬露嗄?，就在這一年，雷士還是出了質(zhì)量事故?！眳情L(zhǎng)江說，他在佛山的一個(gè)展覽會(huì)上，認(rèn)識(shí)了一個(gè)燈源供應(yīng)商，對(duì)方自稱來自江蘇，有復(fù)旦大學(xué)的技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量能與飛利浦媲美。于是他就找這家燈源供應(yīng)商做配套，但燈具發(fā)出去后，顧客卻反映用不到兩個(gè)月就壞了。

在工廠經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查核實(shí)后，吳長(zhǎng)江決定立即實(shí)行召回制。“這次收回產(chǎn)品直接損失達(dá)100多萬(wàn)元。有職工提出把雷士商標(biāo)抹去后再銷售，但我斷然否決了”。這次事故，讓吳長(zhǎng)江認(rèn)識(shí)到了質(zhì)量的重要性。“自從實(shí)行那次召回制之后，公司上上下下沒有一個(gè)不震驚的。”他說。雖然雷士直接損失達(dá)100多萬(wàn)元，但卻贏得了市場(chǎng)信譽(yù)。當(dāng)年年底，雷士的銷售額就達(dá)到了7000萬(wàn)元。吳長(zhǎng)江又開始不安分了。他決定在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)推行專賣店模式?！袄资縿偲鸩?，產(chǎn)品連半壁墻壁都擺不滿，開什么專賣店？”很多人不理解。

2000年7月，第一家專賣店在沈陽(yáng)開張。其實(shí)，說是專賣，不過是在店門上掛塊牌子，店內(nèi)劃出一塊區(qū)域做雷士專柜而已。如果有人愿意做，雷士就貼錢給經(jīng)銷商。一年之后，專賣店發(fā)展到20多家，他們反映：“掛了牌子的店，要比不掛的好賣得多?！逼溟g，有一些經(jīng)銷商甚至跑到了雷士總部，領(lǐng)了塊牌子高高興興地回去了。

高層地震經(jīng)銷商“倒戈”

2005年，雷士在市場(chǎng)上迅猛崛起之時(shí)，企業(yè)內(nèi)部卻經(jīng)歷了一場(chǎng)大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)所共同經(jīng)歷的“地震”。3個(gè)股東之間產(chǎn)生了嚴(yán)重的分歧。其他兩個(gè)股東認(rèn)為，前幾年一直在投入，現(xiàn)在賺錢了應(yīng)該分紅；而吳長(zhǎng)江認(rèn)為，企業(yè)做得還不夠大，賺來的錢應(yīng)再投入！

雙方互不讓步，股東之間最后攤牌！投票的結(jié)果是，兩票贊成，一票反對(duì)，吳長(zhǎng)江出局！他被要求領(lǐng)走8000萬(wàn)元后徹底退出雷士。8000萬(wàn)！對(duì)于吳長(zhǎng)江來說，這不過是個(gè)數(shù)字。更讓他心痛不已的是，他將離開一手打造的雷士。

然而，就在退出協(xié)議簽訂后的第3天，事情卻發(fā)生了戲劇性的變化。吳長(zhǎng)江剛離開惠州，就接到了一位供應(yīng)商的電話，要他趕緊回公司。一到惠州，他就被直接帶到了大會(huì)議廳，其他兩個(gè)股東被圍在中間。全國(guó)各地200多個(gè)供應(yīng)商和經(jīng)銷商，還有公司的中高層干部，黑壓壓地?cái)D滿了屋子?，F(xiàn)場(chǎng)還扯起了“雷士戰(zhàn)略研討會(huì)”的橫幅。

供應(yīng)商和經(jīng)銷商給3個(gè)股東每人搬了一個(gè)凳子，讓他們坐在主席臺(tái)的對(duì)面，就像在接受審判似的。吉林有一位經(jīng)銷商流著淚說：“我在雷士身上傾注這么多年的心血，不能因?yàn)槟銈儙讉€(gè)人意見的分歧，把這個(gè)牌子給整倒了！”供應(yīng)商何險(xiǎn)峰投在雷士上的資金就有1300萬(wàn)元，“如果雷士一下子癱瘓的話，我就要從頭來了。”最終大家決定舉手表決，結(jié)果是全票通過吳長(zhǎng)江留下，另兩個(gè)股東表示退出。由供應(yīng)商、經(jīng)銷商“倒戈”，主宰一個(gè)企業(yè)高層人事變動(dòng)，開創(chuàng)企業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)先河?！袄资繘]有吳長(zhǎng)江是不行的，就像一個(gè)人沒有靈魂一樣，他就是這個(gè)企業(yè)的精神領(lǐng)袖?！焙坞U(xiǎn)峰認(rèn)為。

吳長(zhǎng)江留下了，可他必須支付另兩個(gè)股東總計(jì)1.6億人民幣的股權(quán)轉(zhuǎn)讓金。根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議，吳長(zhǎng)江必須在一個(gè)月之內(nèi)首先給每人支付5000萬(wàn)總共1億元的資金，而余款也必須在半年內(nèi)全部交完。兩天后，律師又給吳長(zhǎng)江拿來了一份補(bǔ)充協(xié)議，如果不能按期支付，會(huì)拍賣他的股份和品牌。

當(dāng)年的愛多DVD，就是因?yàn)楣蓹?quán)風(fēng)波，被抽走了5000萬(wàn)元資金，企業(yè)倒下了。吳長(zhǎng)江能否挺過這一關(guān)？

渡盡劫波實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想

吳長(zhǎng)江患難的消息迅速在圈內(nèi)傳播，竟然有人幾百萬(wàn)元的借給吳長(zhǎng)江，欠條都不要打，一位第一次見面的朋友也慷慨地借給了他2000萬(wàn)元。吳長(zhǎng)江回到公司，看到企業(yè)員工拿來的房產(chǎn)證和現(xiàn)金“堆在桌子上足有半人高”，感動(dòng)地哭了。

吳長(zhǎng)江如期支付了兩位股東的資金，雖然企業(yè)元?dú)獯髠?，但是反倒迎來了最輝煌的增長(zhǎng)，2006年雷士銷售做到了近15億元，成了業(yè)內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的“龍頭老大”。也就是在這一年，雷士在惠州建立了工業(yè)園區(qū)，并在山東臨沂、重慶萬(wàn)州斥資數(shù)億元，打造華北、西南地區(qū)最大的照明基地。針對(duì)研發(fā)不足的弱點(diǎn)，又一舉收購(gòu)了世代照明。此后不久，軟銀風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入雷士，不僅解決了資金瓶頸，還帶來了嚴(yán)格的管理制度、財(cái)務(wù)制度。

2007年8月1日，雷士與GE公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雷士作為GE公司的中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，通過雷士渠道銷售GE光源和鎮(zhèn)流器產(chǎn)品，而雷士將通過GE公司，搭建了通向世界的舞臺(tái)。

吳長(zhǎng)江的成功秘訣

吳長(zhǎng)江總結(jié)雷士過去成功的原因有三：一是機(jī)遇好，在雷士進(jìn)入燈具這個(gè)行業(yè)時(shí)，照明行業(yè)在中國(guó)還是處于上升期的朝陽(yáng)行業(yè)，每年以20％的速度增長(zhǎng)；二是門檻低，不少企業(yè)僅僅貼牌就能獲得較高的利潤(rùn)；三是戰(zhàn)略對(duì)路，做了行業(yè)內(nèi)大品牌意識(shí)的先覺者。前兩個(gè)原因是基礎(chǔ)，但只有第三個(gè)因素，才是雷士能夠在遭遇行業(yè)緊縮、成本激增的大環(huán)境下，產(chǎn)品銷售依然保持高速增長(zhǎng)的決定因素。

吳長(zhǎng)江告訴記者，國(guó)內(nèi)整個(gè)燈具市場(chǎng)的年產(chǎn)值目前已經(jīng)達(dá)到了1000億元的規(guī)模， 2007年中國(guó)照明業(yè)的家庭消費(fèi)量就達(dá)到400億元。市場(chǎng)潛力如此巨大，但在1999年時(shí)，全國(guó)還沒有一家真正的品牌。如何吸引消費(fèi)者眼球，抓住市場(chǎng)機(jī)遇脫穎而出？這是當(dāng)時(shí)擺在照明企業(yè)面前的主要問題。事實(shí)上并不是所有的企業(yè)都能適時(shí)而動(dòng)，抓住機(jī)遇，完成品牌的塑造。雷士照明在這方面卻是先行者，快人一步。吳長(zhǎng)江說：“一直以來我們的操作手法是埋頭做市場(chǎng)，默默打品牌?，F(xiàn)在，雷士致力于整個(gè)光環(huán)境的發(fā)展，從商業(yè)照明、戶外照明、家居照明等多個(gè)領(lǐng)域打造雷士品牌。”1999年，雷士在沈陽(yáng)開設(shè)了國(guó)內(nèi)第一家專賣店，此后，吳長(zhǎng)江以戰(zhàn)略家的眼光瞄準(zhǔn)各地市場(chǎng)，于是，雷士專賣店便如雨后春筍般綻開……

目前，已在二十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，雷士產(chǎn)品專賣店多達(dá)860余家，雷士客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)也已遍布全國(guó)。而雷士在全國(guó)開設(shè)的35家運(yùn)營(yíng)中心，大力推行‘完美風(fēng)暴’營(yíng)銷渠道變革，則是雷士營(yíng)銷的亮點(diǎn)，它的核心內(nèi)容是銷售渠道由以前的小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制向運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)化，成立省一級(jí)的運(yùn)營(yíng)中心，將網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到縣鎮(zhèn)一級(jí)，深層拓展95％的縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量計(jì)劃達(dá)到18000個(gè)，三級(jí)市場(chǎng)是雷士銷售業(yè)績(jī)重要的新增長(zhǎng)點(diǎn)。雷士照明也在東莞設(shè)立了辦事處，憑借優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)、卓越的服務(wù)精神，獲得了客戶的廣泛認(rèn)可與贊譽(yù)，在市場(chǎng)上占有極大的份額。