選美小姐的商場傳奇

十幾年前，憑著美貌，她一舉奪得臺灣小姐大賽季軍，十幾年后，憑著才干，她把一家15平米的小店發展到擁有300家連鎖店的集團企業，有人說她幸運、命好，然而又有誰知道她也曾彷徨、失落．人生舞臺上。潘淑真演繹著怎樣的傳奇故事呢?

拋下事業，跟著丈夫去大陸

2006年12月31日，新年前的最后一天，在上海八佰伴商場的六樓，一個不足40平米的小店里，記者看到等待交款的人竟然排起了長隊。開單、點貨、包裝，幾個營業員忙得不亦樂乎。再一打聽，這家小店在不到10個小時的時間里，營業額居然超過了25萬元人民幣，記者不禁對此產生了濃厚的興趣，到底是什么商品如此走俏呢?走進店面，看了店里陳列的商品，更讓記者覺得不可思議。這家店里賣的不過是一些普通的家居用品，價格也不貴，從十幾元的毛巾到幾十元的餐具，大部分商品的單價都在50元人民幣左右。僅靠這些小商品，要想在10個小時的時間里，營業額達到25萬元人民幣，每個小時平均就得賣出500件以上的商品。這可能嗎?然而，小店的主人卻說，他們今天的營業額還不止這些呢。

為什么這些普通的日用品如此暢銷?這家名為多樣屋的家居小店，到底有著怎樣的經營秘訣?小店的主人究竟有什么方法讓生意這么火爆呢?所有的這一切，都要從小店的主人，來自臺灣的潘淑真女士說起。

在20世紀80年代的臺灣，潘淑真可謂是個家喻戶曉的人物。1983年，在臺灣地區第一屆選美大賽中，潘淑真就嶄露頭角，一舉奪得了季軍的桂冠。那時的她，青春靚麗，再加上精通多國語言，被許多人稱之為才女。更令人羨慕的是，潘淑真還在當時臺灣最有名的來來飯店，擔任國際部經理，并且有著一個深愛著她的丈夫。事業有成、家庭幸福，潘淑真在臺灣過著無憂無慮的生活。然而1993年，潘淑真的生活發生了徹底的改變。由于業務發展的需要，她的丈夫被委派到大陸長期工作。此時的潘淑真，面臨一個艱難的選擇，要么放棄在臺灣的一切，跟隨丈夫到大陸，做個家庭主婦：要么與深愛的丈夫分開，獨自在臺灣經營自己事業。一邊是自己深愛的丈夫；一邊是自己的事業、前途，潘淑真會作出怎樣的抉擇呢?

一個是先生當然是最重要的，但是放棄在臺灣那么好的一個工作環境，還有這么多的姐妹朋友。當然曾經也是兩難，但是已經看到他，一定是不是那么短期可以回來的，勢必也要去做一個抉擇，所以還是選擇跟先生一起到中國大陸來了。

發現商機，

丈夫也支持注定成功

就這樣，辭掉工作的潘淑真跟隨丈夫來到了上海。剛開始生活還算平靜，然而丈夫作為太平洋百貨的總經理，工作越來越忙，能陪伴妻子的時間也越來越少，于是，潘淑真便把全部空余的時間，都拿來營造他們在上海的那個溫馨浪漫的小家。那一段時間，逛家居用品店成了潘淑真惟一的嗜好。然而就在這不經意間，卻讓潘淑真發現了一個巨大的商機。

原來，二十世紀90年代中期，大陸的家居市場才剛剛起步，能夠買到的商品要么是進口貨，價格昂貴，要么是做工粗糙，缺乏美感的過時產品。幾乎買不到有創意、有個性、精致實用，價格又不太貴的產品。這一發現讓潘淑真突發奇想，為什么不抓住這片市場空白，試著做做家居用品的生意呢?于是，開個家居小店的想法在她的腦中出現。

丈夫的支持令潘淑真信心大增，經過一番盤算，夫妻二人拿出50萬元人民幣，用來租房和進貨，并且給小店起了個好聽的名字，叫“多樣屋”。所以取名字叫多樣屋，就是覺得說，比較溫馨，然后賣自己的收藏品一樣。

開個小店，看起來簡單，但真正操作起來時，卻困難重重。潘淑真碰到的第一個困難就是進貨關。按照她的經營理念，自己的小店要想超越其他的家居店，除了種類齊全之外，小店出售的每一款商品還要別致、新穎，做工精細。可是，到哪里才能買到這些符合要求的產品呢?祖國大陸地域廣闊，當時的潘淑真，除了上海之外，對大陸的其他城市簡直就是一無所知，為了找到好的產品，潘淑真用盡了一切方法，只要打聽到生產廠家，無論多遠，潘淑真都會親自去采購。

有時候想想看，為了買一個玻璃，跑到那么遠的一個地方，跑到那個山西去，坐了好幾十個鐘頭的一個車子，火車到了又要轉巴士，又進山里面去。

雖然很辛苦，但當潘淑真第一眼看到那些做工精細，晶瑩剔透的產品時，旅途中的疲勞，頓時一掃而空。如果她的小店能賣這樣的產品，相信顧客一定會喜歡。可是，當潘淑真拿出兩萬元人民幣現金，找到廠里的負責人要求訂貨時。出人意料的事情發生了，工廠負責銷售的人員竟然拒絕賣貨給潘淑真。為什么拿著現金卻買不到產品呢?

要賣給內銷，內銷免談，我們不做大陸的生意，我說為什么不做呢，他說你賣不起，你賣不起那么好的一個價錢，因為國內現在的消費水平還不到，外貿企業只做外銷本無可厚非，但畢竟潘淑真是帶著現金來買貨的。拿著錢卻買不到貨，這讓潘淑真難以理解。她隱隱感到，對方不賣貨給自己，絕不僅僅是因為擔心她買下的貨賣不出去。這里邊必定另有隱情。

六個月內，潘淑真跑遍了大江南北300多個廠家，平均每個月潘淑真都要拜訪五、六十家生產廠家，精誠所至金石為開，也許是被潘淑真的毅力所感動，一些原本不賣貨給潘淑真的廠家開始試著給潘淑真供貨了。漸漸的，潘淑真的小店的商品也越來越多，從廚房用品、衛浴用品到客廳、臥房的擺設，總數達到了一千多種。每一件產品，潘淑真都精挑細選。終于，飽含著潘淑真無限夢想的多樣屋家居用品店在太平洋百貨六樓一個不起眼的地方開業了。各種精美的商品在潘淑真的精心裝點下，讓人愛不釋手。晶瑩剔透的玻璃器皿、設計新穎的廚衛用品，顏色艷麗的床單桌布，很快就吸引了眾多消費者的目光。一時間，不足15平米的小店，被顧客擠得滿滿的。然而，讓潘淑真意想不到的是，盡管小店里每天人來人往，但營業額卻沒有她所預想的那樣好。

軍師出良策，創新賣家居

到底是什么原因使自己的小店叫好不叫座呢?怎樣才能增加營業額呢?潘淑真苦苦尋找著答案。是因為產品不好，消費者不喜歡嗎?那段時間，潘淑真每天必做的一件事就是數客流。從每天上千人的流量看，顧客對自己的產品還是認可的。那么是因為價格過高，消費者難以承受嗎?進行一番比較之后，潘淑真發現，同樣款型的產品，自己的定價與其他商家相差無幾。那么問題到底出在哪兒呢?為了盡快找到銷售不暢的原因，那段時間，潘淑真不僅自己親自賣貨，而且還主動與消費者聊天，尋找問題的答案。從早上開業到商場打烊，她幾乎把所有的時間都用在小店的經營上，作為丈夫，王德民看在眼里，疼在心上。除了盡量抽時間多陪伴妻子，經商多年的他，還做起了妻子的軍師。

說你看那個模特在這個賣服裝的時候，模特身上穿的上衣呀，下身啊，這個裙子，為什么不用賣服裝的方式賣家用品呢，就是把我們這個空間里，所有需要的東西成套幫他搭配好，讓客人更方便去選購。我覺得這個點子很好，丈夫的一番話，讓潘淑真眼前一亮。她似乎找到了小店營業額不高的真正原因。原來，自己的產品來自不同的廠家，盡管單獨看都很漂亮，但放在一起經常彼此不協調，形不成整體風格，顧客在購買時，最多只買一件產品，因此，靠這種東拼西湊的產品，要想在短時間內提高銷售額，顯然不太現實。如果能把產品的花色、款式統一起來，形成不同的產品系列，也許對顧客的吸引力就會大得多。但是要實現這一點，就必須有自己的設計。潘淑真迅速做出了一個決定，聘請法國設計師邁克等一批國外知名設計師，為多樣屋的產品做整體設計。考慮到顧客以女性居多，色彩艷麗、圖案可愛的產品可能更容易吸引她們的目光，因此，潘淑真和設計師們在色彩和圖案上進行了大膽地創新，在原有白色和米色的基礎上，加入更多柔和的色彩，在許多常用器皿上加入更溫馨的圖案。就這樣，五月花系列誕生了。

那一朵朵印在口杯上、毛巾上、桌布上、腳墊上的五月花，讓無數的客人流連駐足。當時的中國大陸，這種自成系列，風格統一的家居飾品還非常少見，潘淑真把各種用途的家居用品放在一個大主題下進行設計。既有時尚新潮的流行元素，又有古樸典雅的傳統風格，亦古亦今的設計讓消費者感覺既熟悉又陌生，濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光，成為當年家居飾品市場的一大亮點。營業額也隨之一路攀升。

五月花系列的熱銷，讓潘淑真深深感受到，產品的系列化對快速提高銷售額是多么重要，緊接著具有田園風情的花園玫瑰系列，溫馨浪漫的卡薩布蘭卡系列以及成熟穩重的蘇格蘭系列相繼產生，在市場上的銷量更是令潘淑真和她的員工們信心大增。在那段時間里，潘淑真對產品設計幾乎到了癡迷的程度，身邊的許多事物都成了她設計素材。就連她最心愛的寵物狗皮皮也給她帶來了創作的靈感。

精益求精，她用堅持換來成功

有了這樣的想法，潘淑真開始大量收集寵物狗的照片，睡覺的、嬉鬧的，穿著時裝的，從剛剛出生到發育成熟，每一只小狗都憨態可掬，惹人憐愛。2004年，潘淑真將印有這些寵物照片的杯子、餐具、飾品投放市場，并給這個系列產品取了個可愛的名字叫BABYDOG，意思是寶貝狗。寶貝狗系列產品一經上市，就為多樣屋帶來了前所未有的紅火場面。不僅小朋友喜歡，就連許多成年人也對寶貝狗系列產品愛不釋手。然而，就在所有人都為多樣屋燦爛的前景歡欣鼓舞的時候，一場新的考驗正在悄悄襲來。

通過大力推廣產品的系列化，不到半年時間，潘淑真就收回了幾十萬的投資。然而，正當多樣屋的經營漸漸步入正軌時，一向熱銷的俏皮狗系列產品卻出了問題。一天，一位經常到多樣屋購買商品的客人不經意間告訴潘淑真，她一年前購買的一件俏皮狗產品已經出現了裂紋，說者無意，聽者有心，這個事情讓潘淑真大吃一驚。

潘淑真對自己的產品質量一向很有信心，因為所有產品在出廠、進貨、出售時都經過嚴格的質量檢查，可是，這個顧客使用產品才一年多，就出現了裂痕。如果不搞清楚這個問題，也許以后多樣屋的信譽就會受到影響。難道是檢查時的疏忽?可是這樣大的裂痕在檢查時是不可能看不見的。那么，這個裂痕到底是從哪兒來的呢?潘淑真百思不得其解，情急之下，她找到了工廠的技術人員。經過幾天的研究，潘淑真找到了問題的答案。

白云土是一種燒制陶瓷制品的常用材料，由于土質細膩，容易塑性上彩，所以目前國內外很多同行都用它制作家用陶瓷制品。其實，技術人員介紹說，出現這種裂紋是非常偶然的，只有長期處于潮濕的環境中，才有可能出現這類問題。潘淑真后來得知，這位顧客的產品已經買了一年多，而且衛生間的地面經常有水，所以出現了這種情況。問題搞清楚了，潘淑真心里卻并不輕松，她認為多樣屋既然走的是精品路線，那就一定要把每件事都做得盡善盡美。于是，潘淑真跟技術人員研究，能否改變俏皮狗系列的材質呢?幾經比較，大家最終把目標鎖定了介于白云土和白瓷之間的白半瓷。令潘淑真沒想到的是，這個“希望做到最好”的愿望，卻讓她付出了沉重的代價。

俏皮狗的上色技術一直難以控制，爐溫必須始終保持恒定不變，否則稍有偏差，俏皮狗表面的顏色就會發灰。一遍遍的實驗意味著不斷增加投入，高額的燒制成本讓潘淑真也有些吃不消了。許多員工勸她放棄，因為裂紋畢竟再也沒有出現。然而，潘淑真卻不這樣想。

潘淑真再一次選擇了堅持。為了做出想要的顏色，她親自呆在工廠里，和工人們模擬各種條件，一次一次進行試驗。經過長達一年半的艱苦摸索，技術人員終于徹底掌握了燒制白半瓷的要領。改換新材質的俏皮狗顏色更加艷麗，形象更加可愛。在市場上大受歡迎。

潘淑真對產品的精益求精，也為她帶來了更多多樣屋連鎖店的加盟者。目前，多樣屋的加盟店遍布中國大陸130個城市，總加盟數已經超過300家，成為中國大陸家居用品市場的知名品牌。從成立以來，多樣屋平均每年都以近40家新店的速度快速擴張。如今，潘淑真的多樣屋已經以祖國大陸為基地，開始走向海外的家居用品市場。2006年，多樣屋在俄羅斯的首都莫斯科正式開業了。說起多樣屋，連鎖店的主人戴妮婭小姐也是連聲稱贊。

八年的時間，從太平洋百貨一間不足15平米的小店，到今天的300家加盟連鎖店，每一家店都飽含著潘淑真的心血。從一個家庭主婦到知名企業的負責人，在祖國大陸，潘淑真完成了自己人生的轉折。也確定了下一步的發展目標，未來，她計劃將多樣屋在大陸和海外發展到1000家。用自己的努力，把中國最優秀、最精美的產品展現在世界面前。