初探俄羅斯市場

從事外貿工作十幾年，我曾經去過許許多多國家，與形形色色的國外客戶打過交道，但最令我難忘的卻是最初開拓俄羅斯市場的那段經歷。

未果的合作

2006年11月，我公司參加了上海工業自動化展覽會，展出了最新開發的工業控制產品。由于我公司產品的性能優于競爭對手，因此引起了國內外眾多與會者的關注。我也因此在展會上結識了俄羅斯客戶s先生。

S先生對我公司的新產品非常感興趣，表示愿合作開拓俄羅斯市場。展會后，我邀請S先生到我公司參觀洽談，S先生爽快地答應了。不久，S先生便來到我公司參觀訪問，并介紹了他們公司的情況。當聽說這家俄羅斯公司成立還不到兩年時，我不禁對與他們的能力表示懷疑。s先生提出，要以合資公司或OEM的方式合作，我認為他們有些不自量力，于是，我便以新產品還不能供貨為由加以推辭。

S先生回國后，不時來郵件詢問我何時能提供新產品樣機，他們打算在6月份的石油化工展上展出我公司的新產品。由于新產品的生產周期較長，樣機要到5月份才能生產出來，我要求S先生購買一臺樣機。但是，S先生不同意購買，只是要求借用，等展會結束后再歸還。最后，我勉強同意。

我對俄羅斯的灰色清關早有耳聞，便請s先生講清楚俄羅斯清關需要多長時間，以及需要哪些報關文件。S先生回復說，除了提供合同、發票、裝箱單、運單、原產地證以外，報關時還需提供產品安全證書。由于我公司新產品的CE認證還未申請，我擔心貨物在俄羅斯無法清關。另外，畢竟雙方還未簽署正式的合作協議，而且俄羅斯人的“馬匪形象”在我心中根深蒂固，總擔心S先生不歸還樣機。因此，我又改了主意，決定不發運樣機。

雖然沒有展出我公司的樣機，S先生為表示合作誠意，還是在展位上張貼了有關我公司產品的宣傳海報。展會后，S先生催促我盡快簽訂合作協議，并堅持只能采取合資公司或OEM的方式合作。我同意以PEM方式合作，起草了PEM協議，并規定了最少訂貨量。一個月后，S先生把OEM協議的修改稿發了過來，原先的OEM協議被改得面目全非。最令我不能容忍的是，他把最少訂貨量改為原來的5％，并擅自規定，如果簽訂OEM協議，我公司不能在俄羅斯發展任何新的合作伙伴，并且不能開展任何營銷活動。我堅決不同意S先生對協議的修改，S先生也不讓步，雙方無法達成合作協議。

初闖展會

與S先生合作失敗后，我報名參加了莫斯科自動化技術展覽會，以便尋找新的合作伙伴。出乎我意料的是，展會組委會竟然不指定展品貨運代理，我只好自己尋找貨運代理。我聯系了很多貨運代理，但是他們都不愿代理運輸我公司的展品。我只好準備出發時在北京機場托運展品，然后到莫斯科機場自行報關。為使展品能順利通關，我到貿促會辦理了ATA單證。

由于從未去過俄羅斯，而且不懂俄文，我對俄羅斯充滿恐懼。為此，我設法找到曾在俄羅斯留學和工作過的人，向他們了解俄羅斯的情況。與他們交談之后，我得知在俄羅斯不懂俄語幾乎寸步難行。因此，我要求人力資源部馬上招聘一名俄語人才。

不久，人力資源部把李小姐的應聘簡歷交給我。李小姐是北京外國語大學俄語專業的碩士生，俄語和英語都不錯，我便決定錄用李小姐。李小姐到崗后，我讓她把展板內容翻譯成俄語，然后做成便于攜帶的俄文展板。

臨行前，我聽說俄羅斯的出租車非常少，大多是私家車車主拉客掙錢。因此，我覺得晚上到達莫斯科后再乘坐私家車到賓館十分不安全，就趕緊托朋友幫忙找人到莫斯科機場接機。

一切準備就緒，我和李小姐踏上去俄羅斯的旅程。在飛機上，我的心情一直忐忑不安，有關俄羅斯的負面報導不時浮現在我的腦海里，總是擔心這次俄羅斯之行會發生什么意外。莫斯科機場簡直是世界上服務最糟糕的機場，入境檢查速度之慢令人難以忍受。我排隊等了兩個多小時，腿都發酸了，好不容易才輪到自己。我遞上護照，強作笑臉。入境檢查官始終保持著一副冷漠的表情。他仔細地檢查了我的護照和簽證。由于我去過很多國家，護照上的簽證特別多，她沒問什么，很快在我的護照上蓋了章。輪到對李小姐進行入境檢查時，沒想到入境檢查官看了李小姐的護照后，竟然讓李小姐站在一邊，讓后面的人先上來。李小姐疑惑不解，便問緣由，但是檢查官非常不耐煩，拒絕回答，只是讓李小姐先站在那兒等著。等所有的人都被檢查完了，才讓李小姐過來。檢查官仔細地查看了李小姐的護照和簽證，最后才放行。我猜想檢查官之所以如此對待李小姐，可能是因為他發現這是李小姐第一次出國，有滯留國外的嫌疑。

我和李小姐安全入境后，趕緊去找行李，沒想到機場的行李被堆放得一片狼藉。我們好不容易才找到自己的行李，幸虧展品被包裝得比較結實，才沒被摔壞。我看著行李，李小姐拿著ATA單證去找海關官員申報展品。沒想到管ATA單證申報的海關官員下班了，接班的海關官員還未上班。我們只好等著，大約一小時后，接班的海關官員才上班。海關官員檢查了我帶的展品，在ATA單證上作了批注，最后才放行。我長長松了一口氣，總算有驚無險。到了賓館，已是深更半夜，我感到精疲力竭，倒頭便睡。

第二天，我和李小姐坐公共汽車和地鐵去展館進行布展。一路上，我被莫斯科美麗的風景深深地迷住了。莫斯科街道兩旁的樹要比其他國家城市里的樹更加高大挺拔，金黃色的樹葉隨處可見，使人渾然不覺城市的單調和喧囂。莫斯科人表面上顯得很冷漠，其實非常熱心。李小姐問路時，當地人都非常友好、耐心。

莫斯科展館的規模較大，多個展覽同時舉辦，參觀展覽的人群川流不息。我發現美國、德國、日本的競爭對手都來參展了。此外，有些俄羅斯本土公司展出的自行研制的產品竟然與我公司產品非常相似。這實在出乎我的意料，暗嘆俄羅斯不愧為科技強國。展會中盡管有不少人對我公司的展品感興趣，但是普遍比較謹慎，沒有明確表示購買或合作意愿。看來進入俄羅斯市場并非易事，須作長期的營銷努力。

展會結束后，我和李小姐趕到莫斯科機場：李小姐向機場海關官員遞交了ATA單證冊，海關官員簽注后，我和李小姐經過漫長的排隊辦完了登機手續，終于踏上了回國的旅程。

透過機窗，眺望著俄羅斯美麗的風景，我真想大聲說，“別了，俄羅斯，我愛你，我會再回來的。”