點石成金的秘密

有一位“點石成金”的高手，能將一塊塊平淡無奇的石頭變成遠銷海外、譽滿全球的“金子”，“他”就是邦定偉業(北京)國際石材有限公司(簡稱邦定偉業)。作為一家專業的石材、藝術馬賽克、合成石加工銷售企業，邦定偉業最初的定位是面向國內市場的企業。2008年初，憑借與阿里巴巴“中國供應商”的合作，邦定偉業開始進軍國際市場，完成了“中國制造”走向海外的華麗轉身。

內貿轉外貿的關鍵

邦定偉業國際石材有限公司總經理陸洪認為，內貿和外貿是兩個截然不同的操作模式：“其一，外貿受國家政策的影響十分大，所以掌握第一手資訊、搞清楚政策導向非常重要；其二，國外采購商的文化、習慣、需求和國內客戶有很大差異，研究并抓住他們的心理和潛在需求，是一門學問。”

對此，作為公司舵手的陸洪有著與眾不同的方法。從公司打算做外貿的第一天，他就打定了電子商務的主意，“快、準、精是電子商務優于傳統外貿手段的核心，而對政策導向的了解，對采購商心理的把握，數據則是最有力的說明。”

2008年1月，邦定偉業成為阿里巴巴國際站“中國供應商”的會員。“我們做的第一件事就是分析數據。作為最完善的國際貿易平臺，通過對阿里巴巴平臺上的求購信息進行分類統計、歸總，對大量詢盤的篩選，我們能知道‘風往哪吹’。”陸洪建議打算從內貿轉外貿的企業去做同樣的事情，他認為數據不會騙人，懂得市場需求是抓住客戶的第一步。

“中國制造”走向“中國品牌”的法寶

石材業和其他很多行業一樣，不合理的產業結構讓“中國制造”變成了“廉價”或“無品質保證”的代名詞。“除了價格，我還能有什么?”陸洪常常問自己這個問題。

陸洪提到，由于過去中國石材業完全淪為“價格”的奴隸，出現了大量的石材需求國進口商直接飛到國內大大小小的石材加工廠砍價殺價，最后以極其低廉的價格滿載而歸的場景。對此，深諳營銷之道的陸洪有自己的做法——“篩選”。

陸洪總是隨時過問從阿里巴巴平臺上得到的反饋，對于詢盤，他要求員工對每一個細節和蛛絲馬跡都記錄備案并進行梳理。“你不可能天天參加行業展會，也不是總有機會隨時與客戶面談，但在阿里巴巴，每一個來自市場的聲音都是一次營銷的機會。所謂‘中國品牌’，其實就是抓住每一個向世界展示自己的機會。”

“平”的思想立竿見影

對于涉及戰術層面的問題，陸洪雖寥寥數語，但頗為精辟。“世界是‘平’的，市場也是‘平’的，在這樣一個格局中，你就需要有‘平’的思想。具體到營銷上，就是‘不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里’。廣交會不是天天都有，電子商務才是365天不間斷、廣泛接納的平臺。”

陸總“平”的思想給邦定偉業帶來了甜頭。2008年1月，成為“中國供應商”客戶還不到1個月，邦定偉業就收到了第1張訂單。之后，邦定偉業更進了一步，購買了“關鍵詞排名廣告”。不久，一個法國大客戶親自來廠里考察，之后就一直保持著穩定的訂單量。幾個月下來，邦定偉業已經積累了大量可跟進的客戶。“邦定偉業只是中國石材行業中的一顆‘小石頭’，讓它‘成金’的正是這種新的思維和營銷方式。”陸總若有所思地說道。