全球制造業(yè)買家的采購平臺

編者按：經(jīng)常聽到國內(nèi)企業(yè)的抱怨：外貿(mào)越來越難做，海外買家越來越難尋！然而，在他們苦苦尋覓海外買家的同時，從MFG.com反饋回來的信息卻是國際買家的大量采購詢盤久久無人問津。到底是貿(mào)易難做了，抑或是信息不對稱？也許，企業(yè)需要的不僅是一個交易信息網(wǎng)站，更需要一個有效的貿(mào)易平臺。本文對MFG.com商業(yè)模式的解析，希望能夠給廣大外貿(mào)企業(yè)提供一個接軌全球市場的新思路。

《進出口經(jīng)理人》：您認(rèn)為電子商務(wù)在跨國采購中的應(yīng)用可以為買賣雙方帶來哪些便利？

James Jin：互聯(lián)網(wǎng)是一項偉大的發(fā)明，我覺得電子商務(wù)給跨國采購帶來的好處至少有3點：電子商務(wù)使采購商可以在全球范圍尋找資源，突破了地域和規(guī)模的限制，擴大了采購商的選擇面；電子商務(wù)重新定義了供應(yīng)鏈，對采購商來說減少了中間環(huán)節(jié)，降低了流通成本；電子商務(wù)的數(shù)據(jù)管理實現(xiàn)了采購經(jīng)理的移動辦公，節(jié)省了管理成本。

《進出口經(jīng)理人》：請您介紹一下MFG.com為跨國采購提供的服務(wù)。

James Jin：MFG.com是一個在線市場（Online Marketplace），是為全球制造企業(yè)搭建的快捷、高效的信息發(fā)布及交易平臺，其通過集聚全球零部件采購商的即時、定制采購需求，并將其按照行業(yè)特性進行標(biāo)準(zhǔn)化處理，空前簡化了制造業(yè)詢盤、報價及相應(yīng)管理工作，從而優(yōu)化市場資源配置、加快制造業(yè)的采購進程。

采購商和供應(yīng)商首先要在MFG.com上注冊，建立個人及企業(yè)信息。采購商會員通過MFG.com可輕松創(chuàng)建、發(fā)送、跟蹤詢盤直至下單，因為，智能系統(tǒng)專為制造業(yè)而設(shè)計，能根據(jù)采購信息自動匹配適合的供應(yīng)商、邀請報價，令采購活動更經(jīng)濟高效。

MFG.com供應(yīng)商會員則可以零距離接觸到每日最新的全球零部件采購商詢盤，挑選適合的項目聯(lián)系采購商，進行報價。簡潔明快的企業(yè)檔案（Profile），讓采購商一目了然供應(yīng)商的制造能力及獨特賣點。而MFG.com的搜索引擎優(yōu)化技術(shù)，則讓供應(yīng)商的資料能在Google、Yahoo等主要搜索引擎中排名前列，增加在全球10萬采購商面前的曝光機會。同時，MFG.com的社群評估系統(tǒng)（Rating System）則讓采購商和供應(yīng)商可以相互查看社群會員的評估報告，衡量與規(guī)避發(fā)展新業(yè)務(wù)關(guān)系中的風(fēng)險，建立一個公平互信的貿(mào)易環(huán)境。

《進出口經(jīng)理人》：目前MFG.com采購商和供應(yīng)商的情況怎樣？

James Jin：到2008年6月21日為止，MFG.com采購商和供應(yīng)商的比例為20.4∶1。采購商主要分布在北美和歐洲，供應(yīng)商也同樣如此，亞洲付費供應(yīng)商目前僅占全球14%。

中國制造業(yè)的出口經(jīng)理們正在尋找他們的海外拓展之路，從傳統(tǒng)的展會、印刷在雜志等渠道之外，開拓更經(jīng)濟、更具擴展性的商業(yè)渠道。然而，我每天都會覺得很惋惜，因為每天我都能看到有歐美采購商的RFQ(采購詢盤)因缺少供應(yīng)商報價而關(guān)盤。如價值9000美元的粉末冶金、14000多美元的管件加工、81萬多美元的組裝件、為波音制造的零部件、36萬美元的擠出加工等無供應(yīng)商問津。我們提供信息，并鼓勵供應(yīng)商主動建立采購商關(guān)系，有些供應(yīng)商獲得第1個授盤幾百、幾千美元，但以后就建立了自己的客戶關(guān)系，生意就這樣做起來了。

我最希望中國的供應(yīng)商把握住這些商業(yè)機會，發(fā)展企業(yè)。MFG.com的中國供應(yīng)商發(fā)展計劃將把握一個采購詢盤與供應(yīng)商比例的平衡，這是一個商業(yè)平衡，讓大家在一起做生意。

《進出口經(jīng)理人》：MFG.com怎樣幫助采購商、供應(yīng)商使用交易平臺。

James Jin：MFG.com的特點主要體現(xiàn)在3個方面，完全在線的即時信息全球傳遞，專業(yè)打造的全球制造業(yè)在線市場和公平公正的全球市場運作。

采購商在MFG.com上發(fā)布采購需求，智能系統(tǒng)將匹配符合要求的供應(yīng)商、向供應(yīng)商發(fā)送報價提醒、接收供應(yīng)商報價并在線比較、在線授盤于一家或多家供應(yīng)商，將采購需求發(fā)布、供應(yīng)商的報價管理、后期業(yè)務(wù)跟蹤完全在線化。供應(yīng)商則可以在線查看采購詢盤、選擇合適的項目進行報價，并結(jié)識采購商。

MFG.com的追求，是建立服務(wù)全球制造業(yè)的在線市場，讓采購變得高效。而這也正是全球采購業(yè)界的發(fā)展趨勢。每一個在線發(fā)布的采購詢盤都是一個商業(yè)機會，讓中國制造企業(yè)零距離加入國際競爭。舉個例子，廣東Precision Alliance公司，雖然他們是一家成立不久的企業(yè)，找到MFG.com之前，該公司一直在尋找一個在大洋彼岸的商機平臺，加入MFG.com的第4天，他們就接到了2筆來自美國的訂單。這種速度在傳統(tǒng)的客戶開發(fā)領(lǐng)域，對中小企業(yè)來說幾乎是不可能的。我看到越來越多的中國供應(yīng)商通過MFG.com找到客戶，這充分說明了中國供應(yīng)商的實力逐漸獲得國際采購商認(rèn)可。當(dāng)然，制造企業(yè)需要定位準(zhǔn)確，且多參與報價，積極與采購商溝通，爭取機會。

《進出口經(jīng)理人》：MFG.com如何為買賣雙方進行配對？如何保證買賣雙方的質(zhì)量？

James Jin：MFG.com在非標(biāo)準(zhǔn)零部件定制領(lǐng)域建立了龐大的用戶基礎(chǔ)，系統(tǒng)適應(yīng)制造業(yè)的幾乎全部專業(yè)分類，采購商和供應(yīng)商能選擇其特定領(lǐng)域的產(chǎn)品范疇或加工工藝分類，從而精準(zhǔn)鎖定采購需求與供應(yīng)商。機械加工、鑄造，每一項下都有幾十項的分類，讓專業(yè)人士一目了然。

專業(yè)性幫我們排除了部分不合適的企業(yè)，采購需求由項目名稱、加工工藝、精度要求、專業(yè)詞匯和圖紙等組成，報價將是工程師、外貿(mào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人合作研究后才能產(chǎn)生的。非專業(yè)的供應(yīng)商無法合理報價，即時亂報價，也無法與采購商溝通技術(shù)參數(shù)。

此外，MFG.com有一個采購商和供應(yīng)商的評估體系（Rating System），讓采購商和供應(yīng)商都有一個聲譽標(biāo)簽。

《進出口經(jīng)理人》：在買家眼中，中國供應(yīng)商有什么特點？中國供應(yīng)商的核心競爭力在哪里？

James Jin：也許，在很多人的印象中，在國家買家眼中，中國供應(yīng)商數(shù)量龐大，規(guī)模較小，分布地理范圍較廣，技術(shù)實力大多較差。這只是其中一部分情況，經(jīng)過過去二三十年的培育，中國已經(jīng)發(fā)展出一大批具有研發(fā)實力、質(zhì)量控制好的供應(yīng)商。也有不少的采購商對中國供應(yīng)商的評價很高，認(rèn)為中國供應(yīng)商的產(chǎn)品制作精良、交貨及時、與采購商溝通順暢，且價廉物美。更多采購商在中國進行采購，這是諸多正在發(fā)展中的制造企業(yè)把握機會的好時機。

總體來說，供應(yīng)商的綜合質(zhì)量是國際買家考評中重要的因素，包括產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、物流、通關(guān)等的綜合實力。企業(yè)可以從促銷、計劃與訂單、研發(fā)、生產(chǎn)、通關(guān)、物流與結(jié)算6個環(huán)節(jié)全方位入手，通過研發(fā)和管理降低成本、提高產(chǎn)品的競爭力。

《進出口經(jīng)理人》：MFG.com與阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源等B2B平臺有什么區(qū)別？

James Jin：商業(yè)市場催生著新模式，共存共贏。從成立時間上看，MFG.com與其中一些網(wǎng)站同時期產(chǎn)生；從地域上看，MFG.com成立于美國，成長于美國，相對來說發(fā)展了買方市場；從服務(wù)領(lǐng)域上看，MFG.com非常專注于制造業(yè)，而成熟的商業(yè)模式也很容易復(fù)制到其他行業(yè)；目前，MFG.com僅服務(wù)制造業(yè)，擅長非標(biāo)準(zhǔn)零部件制造領(lǐng)域；從B2B模式上看，MFG.com是國內(nèi)稱作為“逆向采購”，即不同于傳統(tǒng)的B2B模式。

采購領(lǐng)域有一個趨勢——直接采購，即跨過中間商直接發(fā)展供應(yīng)商。我認(rèn)為在中國，制造業(yè)有慢慢地從買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)變的趨勢。采購經(jīng)理們承擔(dān)著每年節(jié)約總體采購成本的任務(wù)，而他們的客戶、終端消費者們已經(jīng)逐漸習(xí)慣了中國制造的價廉物美，采購經(jīng)理們除了維護現(xiàn)有供應(yīng)商外，還不遺余力地培養(yǎng)新供應(yīng)商。只要中國還有成本優(yōu)勢，制造業(yè)就有發(fā)展機會。MFG.com是中國中小制造企業(yè)精準(zhǔn)營銷的解決方案，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。

(本文得到上海海事大學(xué)碩士研究生鄧先明協(xié)助)

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MFG創(chuàng)始人Mitch Free于2000年在美國亞特蘭大創(chuàng)辦的MFG.com，其使命是讓全球制造企業(yè)更有效地進行采購與銷售工作。MFG.com現(xiàn)已成為全球制造業(yè)在線市場的領(lǐng)導(dǎo)者，目前在日內(nèi)瓦、巴黎、倫敦、孟買和上海均設(shè)有分公司或辦事處。2006年10月，MFG.com進駐中國上海，并于2007年11月成為亞太區(qū)總部，拓展包括中國大陸、中國臺灣、中國香港、日本、韓國、東南亞等亞太市場。