黃明忠：跨國貿易財務服務中國出口

在美國的次貸危機、人民幣升值、中國從緊的貨幣政策、出口退稅的調整等一系列變動，深刻影響著中國的出口形勢。中國出口企業如何尋找新的突破點，以使自己能夠開拓更多的國際市場，為此，本刊專訪了中國出口融資（英國）有限公司亞太區董事總經理黃明忠先生。

忘不了的中國情

《進出口經理人》：您曾從事多個行業，工作的地點都是在中國。您作為一個新加坡人，怎么會這么喜歡中國？為什么最終選擇在中國從事金融業？

黃明忠：我與中國的關系很密切，父親在20世紀40年代從廣東到新加坡做生意，他就在新加坡落地生根了。在我要上小學的時候，他做了一個對我很重要的決定，就是送我去了一個雙語學校，讓我學習英語的同時也要學好漢語。這在20世紀60年代，是一個很特別的選擇，因為幾乎所有的人都去英校，英校畢業生有可能賺大錢，華校畢業生賺不了多少錢。但我父親說：“作為一個中國人的后代，有一天我的兒子會回到中國去做一點事情?！闭撬臎Q定注就了我的中國情，從1989年到現在，我一直都在中國做生意。

1989年來到中國，我先后做過服務、配件、機械、白家電、包裝、牛奶以及醫藥產品等行業。因為我本身是會計師出身，所以不論做哪個行業，我都在與金融打交道。在這20多年里，不同行業給了我不同的經驗，我希望在我職業生涯的最后階段，把這些經驗貫穿起來。中國出口融資（英國）有限公司（簡稱CEF）就給了我這個平臺，我可以通過這個平臺去幫助中國企業。另外，中國的貿易金融類服務才剛剛開始，所以做這個工作對我的挑戰很大。我的職業生涯有兩個特點：一是把小公司做大；另外一個是讓虧損的公司盈利，然后再做成大公司。CFE的兩個董事發起人都很年輕，35歲左右，我感到他們很有遠見，在公司的投資方面的想法和我一樣。敢于去嘗試新的領域，他們有這樣的膽量對于我來說是很重要的，可以不束縛我的思想。

中國企業要正確認識國外買家

《進出口經理人》：作為一個外貿服務商，既要接觸國際買家，又要接觸亞太地區國家的本地供應商，您在相互的接觸中，對國際貿易的雙方有哪些認識？哪些是中國企業需要注意或要加以改善的？

黃明忠：我經常會接觸到國內外不同的企業。在與他們的談話中能夠感受到，現在中國企業正面臨很大的挑戰。整個世界的經濟受到美國次貸危機的影響有很大的改變，美國的國內市場會在短期內縮小，這會影響到出口美國的國家，而中國是美國的主要貿易伙伴，怎樣去面對這些變化是中國出口企業的很大挑戰。中國市場也面臨著其他新興國家的挑戰。據我所知，以前在東莞、深圳或者昆山的加工廠家有些已經搬到越南去了，越南、柬埔寨、印度、印尼、馬來西亞甚至土耳其都在與中國爭奪國際貿易的市場份額。由于這個大環境，加之中國從緊的金融政策、原材料漲價等，都給中國廠家造成很多的不利，各個行業都面臨著洗牌。這也是一個發展中國家或者說新興國家必須要面臨的問題。以新加坡為例，新加坡剛剛發展經濟的時候也是做世界的加工廠，一個加工廠需要1萬～2萬人，當時的新加坡人口不多，勞動力成本高，這樣使得工廠利潤很低?，F在新加坡就把加工行業移到馬來西亞、印尼去了。但中國人口很多，如果把這些加工廠關閉了，就很難解決就業問題，因此中國就要創造自己的品牌。美國現在的制造行業都轉移到了國外，僅在國內進行一些高科技的項目，但是他們卻在自己的制造業時代創造了自己的品牌，包括可口可樂、肯德基、麥當勞等，他是以品牌和科技來占上風。中國在近5年時間內也做了很多很好的改革，有的是在質量方面和服務能力方面的改革，這些得到了很多國際買家的認可。原來中國以最便宜的產品來爭取市場，現在最便宜的東西已經不是能夠賺到錢的產品了。

在國際貿易方面，國外的買家更注重整體成本的控制，他們懂得采用多種融資方法來增強自身的采購能力。隨著IT技術和網絡的發展，電子商務采購將很盛行，進口商對出口商的選擇更加廣泛，對于付款條件的要求也將更為苛刻，這些都是中國出口企業需要注意的地方。

目前，中國企業對國外買家存在一些誤解，應當努力予以澄清。

誤解1：只要是最低價格，就能拿到訂單。實際上除了價格之外，質量、到時交貨、服務能力和遠期（非信用證）付款條件也同樣重要，應該是一個綜合性的判斷。

誤解2：中國企業都不喜歡把自己的財務報表、內部情形展現出來，所以認為歐美的買家也不喜歡接受資信調查。事實上，歐美公司，尤其在美國很習慣資信調查，美國在資信方面是最完善的國家。中國企業會想，如果我要對他們進行資信調查，他們就不會和我談下去了，不會買我的貨。這是自己給自己設立的門檻，應該去改變。

誤解3：中國企業認為只要價格夠低，歐美買家就不會到其他地方去采購。他們不相信其他國家的綜合價格和服務會比自己更好。其實他們低估了越南、印度、印尼、柬埔寨、土耳其等東歐國家的能力，中國企業應該更切實地增加自己銷售的方式。

誤解4：歐美買家不會接受其他供應鏈和融資方式。其實，由于歐美買家供應鏈的整體利潤遠遠高于中國廠家的利潤，如一個產品從中國1美元買入，在他們的國家會賣2美元甚至5～6美元。中國買家認為，他們給這個產品加了3%～5%的利潤已經很高了，如果再加價就不會買了，實際只要你能給他們提供更好的購買方式和服務，在不需要擔保、不需要信用證的情況下，他們的利潤還會提高15%，所以即使加價他們也會選擇與你做生意的。在歐美國家要拿到無抵押、無擔保的融資年利息和收費在15%～20%是不容易的，如果出口商能提供適當的賒賬解決方案，他們樂于承擔部分或全部費用。

誤解5：歐美買家需要現貨。實際上，JIT(JUST IN TIME)是歐美買家增大銷售額的重要方法。他希望在短短的2～3天內就可以拿到貨，這樣會節省他用于租用倉庫的大部分資金。所以如果你有現貨，他可以出一個很好的價格來買你的貨。

誤解6：中國企業認為歐美買家會對他們利用出口融資的方式做貿易產生不良印象。其實，歐美買家也常用到各種各樣的貿易融資方案，懂得利用這類國際融資產品去增大貿易額的出口商才是他們樂于合作的商業伙伴。

賒銷融資助企業擴大出口

《進出口經理人》：CEF主要經營哪些業務？這些業務對推動中國的出口方面有哪些具體的作用？

黃明忠：我們目前的主要業務是提供“高保障性賒銷解決方案”，是幫助中國企業在沒有信用證、沒有抵押擔保的情況下，以高保障性的遠期付款方式把貨物賣到歐美國家去。在國際市場，70%～80%是以這種方式做貿易，但在中國，70%～80%是以預付款或者信用證的方式做貿易。像我們在前面提到的問題，中國廠家如果要繼續擴大外貿市場，除了有自己的品牌、設計、科技、管理外，還要在貿易付款條件方面做出新的調整。這一賒銷方式，給與買家更大的購買能力，90天的賒銷期，而出口商能把80%的貨款在交貨后就收回，無形中做了一種雙贏的生意。

我們的做法就是將一個歐洲或者美洲買家的資信程度確定后，不需要抵押、擔保的情況下，給買家一個服務線，他們可以利用這個服務線與中國出口商進行貿易，出口商拿到單據后，CEF便可以將80%款項給他們。從國際上來講，這使中國出口商拿到的訂單更多了，因為以前他沒有資金不敢做，現在通過這種方法，不但可以很好地回流資金，也可規避匯率和收款風險。舉一個工具行業客戶的例子：2007年，CEF的一家浙江的工具行業客戶有一批出口到美國的貨物，其船期為12月中旬，金額約30萬美元，進口商要求60天賒賬期。從船期至到期付款日，美元兌人民幣匯率從7.35貶值至7.14。在這短短的60天內匯率損失為6萬多人民幣，而幸運的是，他們利用CEF的高保障性賒銷解決方案，在一出貨就收到了80%的貨款，大大減少了匯率變動所致的損失。更重要的是鞏固了出口商和買家的關系，雖然價格會高點，但你能給買家90天的賒銷，他就會選擇你。訂單多了廠家機器的利用率增加了，從我曾經管理工廠的經驗看，機器的利用率達到70%～75%企業可以保本，超過75%才能盈利，通過這種方式要是能增加20%的銷售額，單位成本就會下降，你的銷售額可能增加1倍，但你的利潤可能增加到4～5倍，當然這同時要看你的公司怎么管理。這使得企業在利用高保障性賒銷解決方案之后，爭取到更多客戶訂單并規避了因匯率變動而可能造成的遠期收匯風險。

目前CEF業務覆蓋廣東省、浙江省、江蘇省和上海，還有些在北京、天津，小部分在東北。介入行業10多個，涉及家具、消費類電子、五金工具、日用品、建材、鋼鐵、銅、紡織化工和家電等。我們是在2007年推出的這個項目，已經實施了1年，得到很多客戶的認同。

《進出口經理人》：CEF如何在中國推廣自己的業務？今后的發展方向如何，是否還會有針對性地推出新的業務？

黃明忠：國內大多數的出口企業往往只知道有出口融資業務，但對實際運作和對企業的重大幫助還不是很了解。在國內，我們通過展會、講座來介紹和推廣我們的方案，還有就是通過向《進出口經理人》、《中國貿易報》、《國際商報》這樣的媒體給予報道。此外，我們在歐美的團隊也在積極地聯絡國外買家，通過買家的推薦介入貿易，從而幫助中國出口商擴大貿易額。我們現在運用的商業模式是跨國界的，在英國、紐約、中國都有自己的團隊，讓這些團隊將國際貿易供應鏈聯系起來。中國是我們的第一站，以后還會發展到其他國家。在買家方面，覆蓋的國家會更多，不只有歐洲、北美、澳洲和新西蘭。我們希望在惡劣多變的經濟形勢下能幫助中國廠商擴大和歐美的貿易。