我的第１單

外貿(mào)人都感嘆簽單難，對于新手來說，更加如此。但做外貿(mào)真的這么難嗎？本人結(jié)合切身經(jīng)歷說說自己的外貿(mào)歷程。

外貿(mào)，就其本質(zhì)而言，仍然是一種貿(mào)易，有其不可避免的屬性，比如產(chǎn)品的質(zhì)量要超群、有相對低廉的價(jià)格、有獨(dú)到的科技含量、擁有很好的性價(jià)比等，再加上專業(yè)的外貿(mào)溝通和服務(wù)，這樣就容易拿到外貿(mào)訂單。外貿(mào)人應(yīng)該首先根據(jù)自身所處的實(shí)際情況，為自己準(zhǔn)確定位，然后采取適當(dāng)?shù)姆绞絹黹_拓市場。

記得剛來到這家公司的時(shí)候，我對企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況都不很了解，對其面臨的國際市場的情況也所知不多。一時(shí)間，我有點(diǎn)不知所措，想采用一些常見的方式開展業(yè)務(wù)，比如登陸一些外貿(mào)網(wǎng)站，發(fā)布些產(chǎn)品信息，或是與一些外貿(mào)公司聯(lián)系，寄希望于一些業(yè)務(wù)合作等。但是，我很快冷靜了下來并開始仔細(xì)梳理思路：做出口必須首先要深刻了解自己的產(chǎn)品，并對企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行有一定程度的認(rèn)識(shí)，還要對國內(nèi)外的同行有著相當(dāng)?shù)牧私猓@樣才能知己知彼，找準(zhǔn)方向。

這是個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)剛起步的企業(yè)，沒有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過一番摸索后我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品中只有一個(gè)系列在國際市場上有一定的競爭力。企業(yè)以前沒有做過出口，管理隊(duì)伍對國際市場認(rèn)識(shí)膚淺，參與國際競爭的意識(shí)淡薄，在開發(fā)國際市場上面臨著很多困難。

經(jīng)過一番準(zhǔn)備，我向老板詳細(xì)說明了我們的現(xiàn)狀。我特別提到，在目前的情況下，開發(fā)國際市場需要系統(tǒng)地做準(zhǔn)備工作，包括企業(yè)的產(chǎn)品和管理都要做哪些相應(yīng)的調(diào)整等；同時(shí)，我還向老板提交了一份具體的市場開發(fā)和工作計(jì)劃，附上了相關(guān)預(yù)算并做了說明；最后，我也提醒老板，把這些基礎(chǔ)工作做好并初步實(shí)現(xiàn)訂單，需要經(jīng)歷一個(gè)較長時(shí)間的過程，我們必須要有這樣的思想準(zhǔn)備。老板對我的工作很滿意，對我的工作計(jì)劃給予了鼓勵(lì)。

我認(rèn)為，要想取得在事業(yè)上的成功，從業(yè)者的心態(tài)是非常關(guān)鍵的。很多人在工作崗位上制訂的目標(biāo)都是急功近利的，這極不利于個(gè)人的長期發(fā)展。外貿(mào)業(yè)務(wù)的周期通常很長，對于個(gè)人來說，系統(tǒng)、穩(wěn)定地發(fā)展有利于個(gè)人業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

找準(zhǔn)自己的定位后，接下來的工作就有方向和條理了。我們以自己公司最有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列為主打，以其他產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品面，建立展示自己公司和產(chǎn)品的外文網(wǎng)站，同時(shí)，我們積極與外貿(mào)網(wǎng)站合作、組織參加國外的行業(yè)展會(huì)、與行業(yè)內(nèi)外貿(mào)公司聯(lián)系、與國外行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系……一切按部就班地進(jìn)行。沒過幾個(gè)月，公司的外貿(mào)體系初步建成，開始逐漸有了外商詢盤，尤其在參加了一次國外的行業(yè)展會(huì)后，外商對我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出了很大的興趣，并且有多批次外商來企業(yè)實(shí)地考察和洽談業(yè)務(wù)。

但有了外商詢盤或來訪并不意味著就能拿到訂單，外商還向我們具體了解了產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)，并要求我們按照其給出的圖紙打樣確認(rèn)等。這往往需要業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品了解得非常到位，還要有足夠的耐心和毅力。我記得第一個(gè)與我們簽單的客戶是在幾十次的往來電子郵件和幾次打樣確認(rèn)后，才最終下了第一個(gè)試訂單。雖然這僅僅是個(gè)試訂單，但對我們卻意義重大。企業(yè)對這個(gè)試訂單高度重視，最終合格地交付了貨物，外商很滿意。不久，這家外商又與我們簽下了幾十萬美元的大單。這樣，局面開始打開了，其他外商的訂單也紛至沓來，我們外貿(mào)的路子開始越走越寬。

總結(jié)起來，外貿(mào)人員除了需要具備外語、外貿(mào)知識(shí)等基本素質(zhì)外，還需要有正確的心態(tài)和相當(dāng)?shù)囊懔Γ軡撔难芯孔约浩髽I(yè)的產(chǎn)品和市場，能不斷地自我學(xué)習(xí)和成長，做事情要有規(guī)劃，要獲得相關(guān)人員的配合，發(fā)揮企業(yè)和產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，避開浮躁。做到這些，我相信你也會(huì)成長為成功的外貿(mào)人士。

侯毅，北京普明盛科技有限公司總經(jīng)理，曾出入于美國、德國、意大利、法國、荷蘭、俄羅斯、西班牙、瑞士、芬蘭、丹麥、奧地利、中國香港、中國澳門等國家和地區(qū)。擁有10余年散熱器領(lǐng)域的國際業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，以及豐富的中外散熱器行業(yè)相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)